Negociacion

1. Estilos

1.1. Analítico / Cooperativo

1.1.1. Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta. Busca una secuencia definida de los acontecimientos. Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado. Delega pero sigue muy de cerca. Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos. Es paciente en la medida en que se progrese. Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

1.2. Analítico / Agresivo

1.2.1. Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador. Se preocupa por los detalles. Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos. Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas. No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte. No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto. No le preocupa parecer simpático y menos serlo

1.3. Flexible / Cooperativo

1.3.1. Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte. No se preocupa por los detalles. No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan. No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define. Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones. Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

1.4. Flexible / Agresivo

1.4.1. Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar. No tiene en cuenta el detalle. No está interesado en seguir una secuencia específica. Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas. Delega ampliamente. No está. Está abierto a contemplar nuevas posibilidades. Es impaciente pero con moderación. Toma la negociación como un reto personal

2. Que es?

2.1. “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

3. Actitudes en la Negociación..

3.1. Negativas:Necesidad de agradar. Necesidades de ser aceptados y aprobados. Temor a la confrontación. Vergüenza y temor a los propios intereses. Miedo a ser engañados. Falta de confianza. Tendencia a sentirse víctima de las situaciones. Tendencia a sentirse más listo que los demás. Necesidad de ganar siempre. Necesidad de manipular, denigrar, despreciar y Las dificultades para aceptar diferencia y diversidad.

3.2. Positivas: El autodominio, la auto motivación, control de emociones y la empatía.

4. Etapas de la Negociación

4.1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

4.2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

4.3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso