1. Negociación
1.1. Modelos Negociaciones
1.1.1. Modelo Competitivos
1.1.1.1. Ganar a toda costa
1.1.1.2. Ganar- Perder
1.1.1.3. Clawsewitziano
1.1.2. Modelos Comparativos
1.1.2.1. Negociación sin ceder
1.1.2.2. Negociación Eficaz
1.2. Etapas de la Negociación
1.2.1. 1. Preparacion
1.2.2. 2. Discusion
1.2.3. 3. Señales
1.2.4. 4. Propuesta
1.2.5. 5. Paquete
1.2.6. 6. Intercambio
1.2.7. 7. Cierre
1.2.8. 8. Acuerdo
2. Ventas
2.1. Técnicas de ventas
2.1.1. AIDA
2.1.1.1. Atención
2.1.1.2. Interes
2.1.1.3. Deseo
2.1.1.4. Acción
2.1.2. SPIN
2.1.2.1. Preguntas clave
2.1.2.1.1. Situación
2.1.2.1.2. Problema
2.1.2.1.3. Implicación
2.1.2.1.4. Necesidades de beneficio
2.1.3. PRAINCODERECI
2.1.3.1. Presentacion
2.1.3.2. Atención
2.1.3.3. Interes
2.1.3.4. Convicción
2.1.3.5. Deseo
2.1.3.6. Cierre
2.2. Análisis de mercados
2.2.1. 1. Entender condiciones de mercado
2.2.2. 2. Identificar oportunidades de mercado
2.2.3. 3. Desarrollar estrategias dirigidas a un mercado
3. Clientes
3.1. Diferenciacion de Clientes
3.1.1. Cliente
3.1.2. Consumidor
3.1.3. Usuario
3.2. Estructuras Cientificas
3.2.1. Teoria Necesidades Maslow
3.2.2. Teoria de las 3 Necesidades
3.2.3. Teoria de Stacy Adams
3.2.4. Teoria de las Expectativas
3.2.5. Teoria XY Douglas McGregor
3.2.6. Teoria del Reforzamiento Skinner
4. Comercialización
4.1. Principios
4.1.1. Satisfacción del cliente
4.1.2. Importancia volumen de ventas rentable
4.2. Fundamentos
4.2.1. 4 p's comercialización
4.2.1.1. Producto
4.2.1.2. Plaza
4.2.1.3. Precio
4.2.1.4. Promoción
4.2.2. Diversificación de la comercialización
4.2.3. Comercialización Estrategica
4.3. Mercado
4.3.1. Funciones de distribución
4.3.1.1. Canales de distribución
4.3.1.1.1. Fabricante -Cliente
4.3.1.1.2. Fabricante- Consumidor
4.3.1.1.3. Fabricante- Mayorista- Consumidor
4.3.1.1.4. Fabricante- Agente mayorista- Minorista- Consumidor
4.3.2. Segmentos de mercado
4.3.2.1. Tipos
4.3.2.1.1. Geografica
4.3.2.1.2. Demograficas
4.3.2.1.3. Psicografica
4.3.2.1.4. Socioeconómicas
4.3.2.1.5. Conductual
4.3.2.2. Segmentos
4.3.2.2.1. Singles
4.3.2.2.2. Premiumization
4.3.2.2.3. Hiperconectividad
4.3.2.2.4. Boca oreja
4.3.2.3. Requisitos
4.3.2.3.1. Homogeneidad en el segmento
4.3.2.3.2. Heterogeneidad entre segmentos
4.3.2.3.3. Estabilidad de segmentos
4.4. Comercialización estratégica
4.4.1. 1. Planeación corporativa
4.4.2. 2. Planeación de marketing
4.4.3. 3. Planeación anual marketing
4.5. Tipos de comercialización
4.5.1. Social
4.5.2. Administrativa
4.5.3. Economica
4.6. Variables de la Comercialización
4.6.1. Variables controlables
4.6.2. Variables no controlables