1. Negociación
1.1. La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos.
1.1.1. “Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativoscomo competitivos Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden El elemento cooperativoresulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdop ara sí misma
2. Estilos de negociación
2.1. Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica; no se puede utilizar siempre el mismo esquema de negociación; no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado
2.1.1. Una variable que resulta determinante para ver qué estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.
2.2. La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
2.3. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor; se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
2.4. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos; en este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro
3. Maximizar las alternativas: a mayor número de opciones y alternativas, mayor posibilidad de alcanzar soluciones satisfactorias. -Enumerar sus objetivos básicos -Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos -Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos -Pensar en los objetivos de su interlocutor -Anticípese a las posibilidades de su rival -Prever que él también puede anticiparse
3.1. Hacer que su palabra sean un vínculo -Enumerar sus compromisos -Determinar las acciones necesarias para cumplirlos -Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello
3.1.1. Concederse un margen de maniobra, la flexibilidad es un aspecto crucial en las negociaciones. Asegurarse de que dispone de las herramientas adecuadas para mantener un margen de fl exibilidad en sus movimientos y posturas. -Revisar sus objetivos fundamentales -Revisar los objetivos de su interlocutor -Determinar el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe usted conseguir -Hacer lo mismo con los de su interlocutor -Enumerar los inter eses comunes -Tener en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas -Considerar hasta qué punto está dispuesto a comprometerse para alcanzar los objetivos fundamentales
4. Actitudes en la negociación
4.1. Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigmade que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros.
4.2. Gano/pierdes. Las que se identifican con este paradigma son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos o la personalidad para lograr lo que persiguen; como estilo de liderazgo, es el enfoque autoritario. La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no independiente; la mentalidad de gano/pierdes no conduce a esa cooperación
4.3. Pierdo/gano. Esta posición es peor que la anterior, quienes la asumen no tienen ninguna norma: ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión. Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad; tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente
4.4. Pierdo/pierdes. Se presenta cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes, es decir, cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados y egoístas. Los dos se vuelven vengativos y desearán recobrar lo que se les quitó o hacérselas pagar al otro. Es la filosofía del conflicto, de la guerra; es también la filosofía de las personas altamente dependientes sin dirección interior, que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo
5. Etapas de la negociación
5.1. Estar preparado -Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación -Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar -Anticípese a las tácticas de su interlocutor -Prever su argumentación -Desarrollar sus posiciones -Desarrollar sus propios argumentos
5.1.1. Estar preparado para decir NO. Esto implica tener la capacidad de defender sus objetivos, con los siguientes puntos justificará la negativa: -Revisar de nuevo sus objetivos principales -considerar el mínimo aceptable -Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO -Proponer alternativas razonables
5.2. Negociar con la persona adecuada, esto ayudará a determinar las limitaciones en laautoridad de quien negocia. -Averiguar qué clase de decisiones puede tomar la otra persona -Determinar los límites de esas decisiones -Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor -Determinar quién tiene en la otra empresa verdadera capacidad para apro bar la decisión -Calcular el tiempo que llevará llegar a acuerdos seguros
5.2.1. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es un grave error. -Enumerar todas las concesiones que está dispuesto a hacer -jerarquizar según su importancia -Determinar lo que espera a cambio de las mismas