1. Proceso de Compra
1.1. A la de comprar un producto, los consumidores atraviesan distintas etapas, estas van desde identificar una necesidad hasta más allá de haberlo adquirido. Es importante identificar dichas etapas y evaluarlas de manera que factibilice la comercialización y genere lealtad hacia una marca.
1.2. Etapas
1.2.1. Reconocer una necesidad: Es el inicio de de la toma decisiva de compra, es el momento en el cual el consumidor se percata de la existencia de una necesidad y está interesado en saciarla.
1.2.2. Búsqueda de información: Después de tener claro el problema o necesidad en cuestión, el consumidor procede a buscar información acerca de aquello que le interesa. Estas van desde experiencias propias hasta indagación en vías alternas.
1.2.3. Evaluación de alternativas: Una vez se ha indagado sobre lo que desea comprar, aparecen múltiples alternativas que son evaluadas por el consumidor con el fin de identificar la mejor opción para él. Distintos factores, como el tipo de necesidad o los criterios propio, resultan ser determinantes.
1.2.4. Compra: Luego de haber analizado la pre-selección de variables, el consumidor está listo para efectuar la compra, solo restando cuando y donde la llevará a cabo. Estados monetarios, experiencias con vendedores o seguridad del medio son algunos de los aspectos que influenciarán al consumidor a dar este paso.
1.2.5. Comportamiento post-compra: Finalmente cuando el consumidor ya tiene el producto en sus manos y se ha permitido interactuar con él, procederá a una evaluación objetiva y subjetiva del mismo, influenciando así conductualmente en su futura forma de comprar.
1.3. Esta experiencia en general y las diversas reacciones del consumidor permiten a las marcas hacer una mejor evaluación de los productos que ofrecen y aplicar ciertos cambios en su método de venta.
2. Ejemplo del Proceso de compra
2.1. Un estudiante universitario de Diseño Gráfico se ve forzado a comprar una nueva laptop que permita el buen funcionamiento de los programas que usualmente utiliza. El estudiante empieza a indagar sobre las distintas laptops que ofrece el mercado, sobre cuales tienen un buen rendimiento y que otros atributos ofrecen. Habiéndose ya informado, el estudiante procede a seleccionar un pequeño grupo el cual contiene las que mejor se adapten a lo que requiere y que sean de las marcas más estables. Luego de la exhaustiva búsqueda, El estudiante ha seleccionado la Toshiba Tecra R950 y procederá a comprarla en la página web "Mercado Libre" debido a que se ahorra un poco de dinero y se siente más cómodo efectuando la transacción en casa. Por último, el joven ha interactuado un tiempo con su nueva laptop y se siente a satisfecho con la compra, por lo que posiblemente se vuelva fiel a la marca, cosa que se verá con el paso del tiempo.
3. Segmentación
3.1. Concepto
3.1.1. Proceso mediante el cual se estudia y analiza el mercado para dividirlos en diversos grupos donde la homogeneidad prevalezca con el fin de conocer mejor a los consumidores y poder de esta manera aumentar la comercialización de algún producto o servicio.
3.2. Proceso
3.2.1. Estudio: Investigar el mercado para determinar sus necesidades y su reacción ante distintos estímulos.
3.2.2. Análisis: Se interpretan los datos para agrupar así aquellos que presenten resultados similares.
3.2.3. Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en base a sus características (conductuales, demográficas...) para enfocar el trabajo que se realizará sobre ellos.
3.3. Tipos
3.3.1. Segmentación Geográfica
3.3.1.1. En base a su ubicación.
3.3.2. Segmentación Demográfica
3.3.2.1. Entran característica como la edad, el género, el ingresos y la escolaridad.
3.3.3. Segmentación Psicográfica
3.3.3.1. Agrupa los pensamientos, sentimientos y conductas similares.
3.3.4. Segmentación por Comportamiento
3.3.4.1. Relacionado al comportamiento que se tiene con el producto.