Growth Hacking Wiki Estructura del Wiki

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1. Grupo 4: Técnicas y herramientas de retención de clientes

1.1. Retención de clientes

1.1.1. Introducción sobre qué es y cuando hacerlo.

1.2. Técnicas y herramientas para la retención de clientes

1.2.1. Explicación de las diferentes técnicas para retener clientes. Cada ficha tendrá los siguientes componentes: técnica y su explicación (metodología a seguir), herramientas para su desarrollo, métricas utilizadas, ejemplo de hack (siempre que haya).

1.3. Métricas

1.3.1. Principales métricas

1.3.1.1. Tasa de retención/ Tasa de deserción

1.3.1.2. CPS

1.3.1.3. LTV

1.3.1.4. NPS

1.3.1.5. Conversion Rate

1.3.1.6. Índice de satisfacción del cliente

1.3.1.7. Tasa de cancelación de clientes

1.3.2. Métricas secundarias

1.3.2.1. Métricas de calidad

1.3.2.2. Indicadores financieros

1.3.2.3. Métricas operativas

2. Grupo 2: Técnicas y herramientas de Atracción y Tracción de visitas

2.1. Atracción y tracción de visitas

2.1.1. ¿Qué es?

2.1.2. ¿Dónde se lleva a cabo?

2.1.3. ¿Cómo?

2.2. Metodologia

2.2.1. Explicación de los principios y maneras de actuar sobre como atraer y traccionar visitas en base al Growth Hacking.

2.3. Herramientas

2.3.1. Inbound Marketing

2.3.2. Redes Sociales

2.3.3. SEO

2.3.4. Difusión

2.3.5. Marketing de contenidos

2.4. Ejemplos de Hacks

2.4.1. Versiones y pruebas gratuitas

2.4.2. Simplificar el proceso de incorporación

2.4.3. Obsequiar a los clientes

2.4.4. Recompensación a clientes por traer de nuevos

2.4.5. Marqueting del miedo

2.5. Métricas

2.5.1. Una métrica es una medida de rendimiento utilizada como línea de base para comparar los resultados reales de un plan de negocios y proponer mejoras.

2.5.1.1. Principales metricas del marqueting digital en la atracción y tracción de visitas:

2.5.1.1.1. Visitas: Esta métrica nos indica el número de veces que los usuarios se conectan a la web.

2.5.1.1.2. Visitas exclusivas: Número de usuarios únicos que se conectan a una web en un determinado período.

2.5.1.1.3. Tasa de rebote: Esta tasa nos indica el porcentaje de visitas que abandonan la web en la primera página.

2.5.1.1.4. Visitante recurrente: Usuarios que han visitado la web más de una vez en el periodo.

2.5.1.1.5. Tasa de rebote: Esta tasa nos indica el porcentaje de visitas que abandonan la web en la primera página.

3. Grupo 5: Técnicas y herramientas de Recomendación de clientes

3.1. Principales Conceptos

3.1.1. Marketing "Boca -Boca"

3.1.2. Es imprescindible que el proceso de compra sea completamente satisfactorio para que el proceso de recomentación sea totalmente efectivo

3.2. Tècnicas

3.2.1. Herramientas de Trabajo

3.2.1.1. Táctica win-win: programas de referencias muy claros mediante la invitación directa a amigos para el uso de sus servicios a cambio de beneficios.

3.2.1.2. Embajadores de marca: Tener embajadores de marca como por ejemplo tus mejores clientes y cuidar la relación con ellos para asegurarte de que te recomienden.

3.2.1.3. Ofrecer la oportunidad de recomendar: Crear la oportunidad de ser recordado ofreciendo en ciertos momentos claves la oportunidad de poder poner una recomendación del producto o servicio comprado

3.2.1.4. Definición del target. Es importante entender cómo es el target, para poder saber qué es lo que hace, qué le resulta interesante, cuáles son sus hobbies, qué les apasiona, y por lo tanto, qué recomendarán.

3.2.1.5. Presencia en las redes sociales. La presencia online es esencial para este tipo de marketing.

3.2.1.6. Crear contenido de interés para los clientes. Una vez entendido el target al que nos dirigimos, el objetivo es crear contenido que les resulte útil en su día a día, que aporte soluciones.

3.2.1.7. Contacto con influencers. La mejor manera de crear un tema de conversación a través de tu marca en las redes sociales, a la vez de crear una imagen de marca.

3.2.1.8. Viralización del contenido. Una de las mejores maneras de obtener resultados es la viralización del contenido de la empresa.

3.2.1.9. Marketing de afiliación

3.3. Metodología de Trabajo

3.3.1. Centrar las campañas en los mejores clientes.

3.3.2. Ofrecer propuestas beneficiosas para el prescriptor y también para el futuro usuario.

3.3.3. Dar recompensas ajustables y escalables según la aportación.

3.3.4. Hacer muy simple el proceso de recomendación y así agilizarlo para que no suponga un esfuerzo.

3.3.5. Generar confianza a través de estrategia de contenidos sobre demandas reales de mercado.

3.3.6. Hacer que nuestros productos y la experiencia de estos se puedan compartir.

3.4. Ejemplos

3.4.1. Amazon - comentarios

3.4.2. Airbnb - Descuentos amigos

3.4.3. Dropbox - Aumento almacenamiento

3.4.4. LALALAB - Aplicación que ofrece descuentos al compartir tu código con amigos

3.4.5. DÍA - Compra online. Regalo de 20€ si compartes la página con tus amigos en las redes sociales.

3.5. Mètriques

3.5.1. El CAC (el coste de adquisición del cliente), es decir cuando nos ha costado todo el proceso de, en este caso, la estrategia de recomendación para que el cliente se decida por nosotros y se efectúe la transacción.

3.5.2. El ratio de ciclo de vida del cliente que es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente comparado con lo que has invertido para conseguirlo.

3.5.3. El tiempo de retorno de la inversión. Lo que tardamos en recuperar la inversión después de haber lanzado la campaña de recomendación.

3.5.4. Podemos mirar también el ratio de clientes obtenidos, así sabremos si ha sido efectiva o no la campaña.

3.5.5. Porcentaje de personas influenciadas a través de la campaña de recomendación.

4. Grupo 6: Técnicas y herramientas para acelerar el Reveneu

4.1. PRINCIPALES CONCEPTOS

4.1.1. ROI

4.1.1.1. El ROI no es facil de medir y puede conllevar a una serie de obstáculos, pero gracias a el podemos conocer de primera mano la rentabilidad de cualquier tipo de inversión

4.2. TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS

4.2.1. Social media

4.2.2. Inboud marketing

4.2.3. Remarketing

4.2.4. Landing page

4.2.5. Pop-up

4.2.6. google adwords

4.2.7. Storytelling

4.2.8. SEO&SEM

4.3. METODOLOGÍA

4.3.1. Definir público objetivo y establecer objetivos

4.3.2. Generar contenido atractivo para la audiencia

4.3.3. Se deberá medir la conversión, para ver si la inversión empieza a transformarse en oportunidades de negocio reales.

4.3.4. Interacción, segmentación y personalización.

4.3.5. Contenidos de calidad

4.3.6. Usabilidad

4.3.7. Análisis web

4.4. EJEMPLOS

4.4.1. Ejemplo: Crear campañas con influencias para posteriormente evaluar los resultados

4.4.2. La venta de urgencia: Algunas tiendas online como crean la venta de urgencia en su negocio.

4.4.3. algunas empresas Cren ventanas emergentes que aparezcan en el momento más apropiado y ofreciendo una buena recompensa.

5. En general todos los Grupos deben cubrir los siguientes aspectos

5.1. Principales Conceptos

5.2. Técnicas y Herramientas de Trabajo

5.3. Metodologia de Treball: una hoja de ruta, un check list de aspectos a vencer

5.4. Exemples d'hacks

5.5. Mètriques

6. Grupo 1:La filosofía y la metodología del Growth Hacking

6.1. Qué es y filosofía

6.1.1. El Growth Hacking es una disciplina que empezó en 2010 de la mano de Sean Ellis y que combina técnicas del marketing, redes sociales, mejora de producto y analítica web. Se basa en un método científico, donde se plantea una serie de hipótesis, se realizan unos tests y se concluye que resultados funcionan y cuáles no. El Growth Hacking, que literalmente significa “pirateo del crecimiento”, es un término que aún no ser muy conocido en España, en Estado Unidos se ha convertido en uno de los tópicos del marketing digital, especialmente en el mundo de las startups, però también en grandes multinacionales que buscan sacar al mercado nuevos productos a gran escala.

6.1.2. Pero, ¿De dónde surge éste término? Tras el “estallido de la burbuja puntocom” de los años 90’, los grandes inversores se mostraron más cautos, y en consecuencia, invertía en menores cantidades de dinero en el sector tecnológico, lo que redujo el financiamiento de las empresas digitales. Además, para entonces las startups tenían grandes dificultades para hacer crecer el número de clientes potenciales y sus cifras de negocio, lo que condujo a la búsqueda y exploración de técnicas no convencionales que agilizaran el crecimiento de los usuarios digitales. Entre varios fracasos, Sean Ellis, (experto en mercadeo y actual CEO de GrowthHackers.com), pareció entender las claves del Growth Hacking y empresas como Dropbox, Eventribte, Lookout y LogMeIn fueron sus clientes pioneros y ejemplos del gran éxito del Growth Hacking. Pero, tras finalizar su trabajo en estas empresas, Ellis descubrió que ésta técnica debía tener una continuidad. Lo que llevó a la necesidad del perfil profesional “Growth Hacker”, uno de lo perfiles profesionales más buscados en el sector digital. Para Ellis, una vez llegado al encaje producto/mercado y se haya validado un proceso eficiente de conversión o monetización que se enfrente al reto de descubrir maneras escalables, repetibles y sostenibles de hacer crecer el negocio, se debería contratar a un Growth Hacker que se encargue de evaluar procesar y controlar constantemente todos y cada uno de los procesos de crecimiento. Para llevar a cabo este procedimiento se debe contar con una serie de recursos y técnicas básicas. Los recursos principales del Growth Hacking son la creatividad, la analítica, las métricas web, el posicionamiento alternativo en buscadores y las redes sociales, todo ello combinado con un elemento básico indispensable “la curiosidad”. Pero, a pesar del éxito de Ellis, el término growth hacking permaneció en una relativa oscuridad hasta que en 2012 Andrew Chen (actual responsable de crecimiento en Uber), publicó “Growth Hacker is the new VP Marketing”, artículo que tuvo una gran difusión y que llevó el concepto Growth Hacking a la popularidad. En el artículo Chen describe al Growth Hacker como un cruce entre marketer y programador y a su disciplina como algo a caballo entre el marketing y el desarrollo de producto. El autor también resalta que en esta época de super plataformas como Facebook y Apple, que pueden abrir la puerta a cientos de También encontramos un mal uso del Growth Hacking con el caso de Airbnb hackeó el sistema de Craiglist, una empresa de clasificados, utilizando su base de datos de forma masiva para llegar al público al precio que fuera. Después Craiglist copió la forma de trabajar de Airbnb, a dia de hoy está en más 200 países millones de usuarios, la habilidad del Growth Hacker para cambiar la trayectoria del producto e integrarlo con estas superredes resulta primordial para su difusión.

6.1.3. ¿Qué es el Growth Hacking? Growth Hacking no es una técnica concreta, sino más bien una mentalidad, una actitud, una manera de ser y una forma de pensar. Los Growth Hackers representan un “acelerador empresarial” para las startups del presente y del futuro. Una confluencia entre marketing y Growth Hacking, será el resultado del éxito de tu plan empresarial. Es una forma de interlazar el Marketing y el desarrollo del producto, a partir de la formulación de hipótesis y el testeo para recopilar, analizar e interpretar las métricas, para elegir las estrategias a seguir para la fase de crecimiento de la empresa. Es algo constante que se tiene que ir actualizando, de forma periódica, a los cambios del mercado y la sociedad. No hay nunca una estrategia, hay varias estrategias según lo que pueda pasar

6.1.4. El concepto Growth Hacking: El growth hacking es un proceso de experimentación rápida a través de los canales de marketing y el desarrollo de producto para identificar las maneras más eficaces y escalables de hacer crecer el negocio. Su objetivo principal es “la búsqueda del mayor beneficio para la empresa con la mínima inversión”. Para ello, se deben combinar una serie de tácticas mediante las cuales es posible crecer, a corto plazo, el número de leads de una empresa. El Growth Hacking está formado por dos palabras de habla inglesa y que unidas pueden dar una idea del significado completo del término: Growth: Crecimiento. Hacking: Búsqueda permanente de conocimientos relacionados con sistemas informáticos. Por tanto, podemos definir este concepto como una disciplina que, mediante la combinación de analítica, técnica, creatividad y el menor uso de los recursos disponibles trata de hacer crecer exponencialmente y de forma muy rápida el número de usuarios, ingresos o impactos de una organización.

6.2. Perfil de Grouth Hacker

6.2.1. EL perfil de Grouth Hacker debe ser: Creativo, Ágil, Analítico, Experimentador, Actualizado.

6.2.2. Tiene que buscar soluciones para involucrar a los usuarios combinando habilidades tradicionales de marketing y analíticas

6.2.3. Tiene que ser especialista en Marketing y atacar al mercado con una prespectiva diferente

6.2.4. El Growth Hacking debe contar con tres perfiles principales:

6.2.4.1. Perfil de Ingenieria especializado en programación.

6.2.4.2. Experto en mercadeo

6.2.4.3. Experto en Market fit

6.3. Objetivo y etapas del funnel

6.3.1. El objetivo único del Growth Hacking es el crecimiento. Un Grow Hacker sólo se focaliza en aumentar la tasa de crecimiento, utilizando, si es necesario, técnicas que salen del alcance del marketing, como son la utilización de los DATA, el diseño web o la programación web.

6.3.1.1. EJEMPLO FUNNEL; FAN PAGE FACEBOOK

6.3.1.2. -Adquisición: Conseguir tráfico, es el primer paso de un Growth Hacker, pero está muy lejos del objetivo, la forma de conseguir este tráfico son diversas y variadas.

6.3.1.2.1. 1. Atención. Al construir tu funnel de Facebook el objetivo inicial será siempre atraer a los visitantes del sitio web y construir una audiencia. Es decir, crear comunidad. El principal problema en este primer punto es que los usuarios aún no están familiarizados con la marca. Así que en lugar de destacar la información de la empresa más reciente, puedes optimizar tus contenidos para mostrar otros valores que te definan. 2. Interés. Una vez tengas ese contenido construido, debes promoverlo. Trabajar sobre esa audiencia. Este término hace referencia a personas que ya son conscientes de quién eres y qué haces. Es decir, son tus propios seguidores de tu Fan Page, tus clientes y tus seguidores de tu web. Así que en este segundo paso hay que promover contenidos más orientados a cada segmento y analizar su rendimiento. Esto servirá no solo para generar interés en ellos, sino que permitirá entender cómo piensan estos segmentos. Poco a poco se generará engagement. ¿Qué hacer con los leads mas fríos? Poner en marcha alternativas para darte a conocer y obtener más visibilidad en Facebook. Todo lo que se debe hacer mediante estos comportamientos es intentar que la gente se acerque a tu contenido. Y es que una vez estén en él serán parte del funnel de Facebook. Es aquí donde los anuncios de Facebook comienzan a recoger datos y la estrategia de retargeting entra en juego.

6.3.1.3. -Activar: Conseguir que se queden. Atraer tráfico de por si no es sencillo, por eso debemos cuidar al máximo el detalle una vez superado el primer punto. Que el usuario encuentre lo que está buscando, de modo que se vea interesado por seguir leyendo, registrarse, compartirlo… por ejemplo una landing page debe ser completa y bien indicada para que el usuario vea, lea, rellene o haga click tal y como deseamos.

6.3.1.3.1. 3. Deseo. Es el momento de que las marcas demuestren que venden cosas que satisfacen necesidades reales. Por lo que no hay mejor manera de hacerle ver al usuario que necesita de tu ayuda que mostrándole lo bien que le vino a otro cliente tu producto. ¿Qué hay mejor que un testimonio para ganar credibilidad? Además, en este punto de generar deseo y mostrar una verdadera intención de convertir puedes jugar con varios factores. Si tienes una prueba gratuita de un servicio, consultas gratuitas, descuentos, etc. necesitas hacerle saber al usuario que puede aprovecharse de ello. 4. Acción. Es el momento de vender. En el momento en el que lances una publicación anunciando un nuevo producto no tienes por qué hacerlo por Facebook únicamente. El email es la herramienta más potente que puede ayudarte a comunicarte de forma personalizada. Por lo tanto tienes varias opciones. Puedes enviarlo por email, anunciarlo en Facebook y convertirlo en un anuncio de esta red social donde lo muestres únicamente a los fans que han llegado hasta el final de tu funnel de Facebook.

6.3.1.4. -Retener: Conseguir convertirlos en cliente. Es el último paso, que finalmente nuestro usuario, que nos ha visitado, y que ha realizado la acción que buscamos, finalmente se convierta en cliente, de modo que se descargue la aplicación, que realice la compra. En este proceso se incluyen dos más que normalmente aparecen como parte del funnel pero que pueden ir incluidos en este punto, como son la etapa de ingresos y recomendación. Estos últimos son los grandes objetivos del Growth Hacking, ese momento en el que el usuario pasa a ser cliente y este lo comparte con su entorno.

6.3.1.4.1. 5. Retener. En el momento en el que termines el proceso de vida del funnel de Facebook habrás logrado crear lazos con más de un usuario. Y es la oportunidad perfecta para retenerlo y hacer que se convierta en un verdadero defensor de tu marca. Con ello no solo conseguirás que consuma tus productos y servicios. Sino que le darás un altavoz enorme para darte a conocer. Sin pedir nada a cambio. No obstante, nunca está de más que estimules ese comportamiento. Cuanto más compartan tus publicaciones y más te tengan en cuenta en las suyas mayor será la visibilidad que puedas conseguir en redes sociales.

6.4. Aplicación y proceso

6.4.1. Growth Pyramid

6.4.1.1. Growth

6.4.1.1.1. Es la última fase, la empresa debe de buscar el Engagement suficiente para conseguir una fidelidad constante del usuario. Para su éxito es necesario analizar el producto/servicio, con pruebas en profundidad sobre la experiencia de los usuarios y su interfaz, en la conversión. Después de recoger todos estos datos, analizar estos resultados, e interpretar la mejor estrategia y las mejores opciones. Hay que recordar, que es un proceso que no se hace una sola vez, se tiene que ir haciendo según va evolucionando el mercado y la sociedad.

6.4.1.2. Transition to Growth

6.4.1.2.1. Una vez logrado el ajuste en el Product-Market Fit, debemos pasar a la segunda fase conocida como “Transition to Growth”. En esta fase se pretende profundizar en la relación producto/ servicio - cliente. El objetivo es entender por que nuestros clientes aman el producto y una vez descubierto, utilizar esta información para el diseño del mensaje y la estratégia de la marca. Esta fase toma relevancia en el proceso puesto que es donde se genera el verdadero crecimiento y resultado de la estratégia del Growth Hacker. En esta etapa es donde pasaremos de 0 a miles o millones de usuarios. El proceso de transition to growth se divide en dos partes principales que se definen según la zona derecha o izquierda del cerebro: El lado izquierdo o zona racional del cerebro define la parte de ingeniería del crecimiento, la comprensión de los usuarios según estudios que expliquen la razón principal de por que les gusta el producto. En otras palabras, se trata de datos, datos y más datos. Para ello, se desarrollan una serie de pequeños experimentos como “pruebas A/B” que se basan en pequeños cambios en el producto, en la web, en el color o en cualquier otro componente de la marca para descubrir cuáles son las preferencias de aquellos clientes que ya aman nuestra marca. El lado izquierdo del cerebro se enfoca en la parte creativa del estudio. Se basa en la creación de las verdaderas técnicas del growth hacking. El ejemplo más reciente es “ PS I love you” de Tim Draper que consiguió en menos de un año 10 millones de usuarios. La estratégia fué ofrecer a sus usuarios “correo gratis “

6.4.1.2.2. Twitter como ejemplo de “Transition to Growth” Twitter es conocido por todos, es una plataforma de microblogging con unos inicios difíciles, contaba con gran audiencia, pero no era constante. Usuarios iban y venían, pero sin Engagement alguno con esta red social. Necesitaban una solución a este problema. La empresa invirtió en el producto y mejorandolo, haciendo pruebas en profundidad relacionadas, con la experiencia de los usuarios y la interfaz del sitio web, y el rediseño de fué fruto de los resultados de los test. Los usuarios seleccionan de cinco a diez cuentas a seguir, en el momento de empezar la cuenta, y sus probabilidades de volver fueron más grandes y ser usuarios regulares, porque querían ver las cuentas a los que ellos seguían. Esta interacción es el verdadero valor de Twitter, y no solo la cantidad de contenido que genera cada usuario.

6.4.1.3. Product/Market Fit

6.4.1.3.1. Es la base de la pirámide, y como tal, la parte más importante del Growth Hacking, de ello dependerá el fracaso o el éxito del proyecto. Tener un buen producto no es relevante, sí lo es tener un producto para el cual hay demanda. Por lo que el primer pilar del Growth Hacking es el Product/Market Fit. Paul Graham, define el PMF de una manera muy sencilla: “Haz cosas que la gente quiera”. En realidad se trata de esto, ¿qué tiene tu producto que lo hace de verdad especial para un grupo suficientemente grande de clientes? Sean Ellis es considerado el ideólogo que más hizo por el Product Market Fit, él no se hizo tan famoso, però si su éxitos con las empresas con las que trabajó. Empezó a colaborar con Uber, en 2010, y en 2012, Uber ya había conseguido resultados. La idea no se centro en una campaña de Marketing tradicional, el usuario al tener dejar sus datos en la cuenta, se le daba un viaje gratis, invirtieron en el cliente antes que en agencias de Marketing y publicidad. Que mejor que regalar un viaje a un usuario de Uber. Sus resultados con empresas que empezaban como Lookout, Logmeln, o Dropbox que regalaba 500 MB extras a los usuarios que trajeran a amigos o conocidos, pasando de 100.000 usuarios a 4.000.000 usuarios. El product/ market Fit se define como el encaje, la comunión entre mercado y producto, esta unión no es casualidad, es la primera fase del Growth Hacking, llega después de varias revisiones de las hipótesis plasmadas en el canvas, se llegará al encaje entre “Proposición de valor” y “Segmentos de clientes”.

6.4.1.3.2. Para alcanzar el Product Market Fit, se deben llevar a cabo una serie de pasos: Primero: Trabajo de investigación de nuestro target, después de haber realizado una segmentación previa. Se deberá estudiar si el producto/ servicio cumple unos requisitos mínimos, para el mercado: ¿Está el cliente dispuesto a pagar por tu producto? ¿El coste de conseguir un cliente, será menor que lo que el cliente nos paga por el producto (margen comercial)? ¿Hay pruebas de que el mercado es lo suficientemente grande como para soportar un negocio? Segundo: Modelo Canvas Lead para conocer mejor el entorno y contexto antes de decidir. Tercero: Encontrar el “clic” que permita dicha comunión entre producto/servicio y el mercado. Esta comunión entre clientes y empresa solo funcionará si es repetible y estable.

6.4.1.3.3. Primero hay una etapa denominada Customer Discovery, cuando estás reflexionando y eligiendo el tipo de cliente que quieres. Después, se pasa a una etapa de Customer Validatio estas dos etapas pivotan entre sí, después llegará nuestro Customer Creation y como resultado obtenemos nuestro Company Building cuando se produce ese encaje entre cliente y producto, cuando se empieza a vender y todo lo ideado está funcionando y se empieza a crecer de verdad. Customer Discovery: Primer paso del Market-Product Fit, ya que sin entender al cliente, no encontraremos el problema, si no sabemos el problema, no aportamos solución. Customer Validation: Crear un mapa de ventas, una guía probada y contrastada, a de poder ser repetible en el tiempo. Customer Creation: En esta parte ya empiezan los gastos grandes en Marketing y ventas. Hay que crear demanda de nuestros productos y luego vender los por nuestros canales Company Building: La empresa ya empieza al 100%, hay una transición en el enfoque de la misma, el cliente pasa a ser el centro de atención, pero no de forma general, es decir, será el centro de atención en cada departamento específico, ventas, marketing y desarrollo del negocio.

6.4.1.3.4. En definitiva el Product-Market Fit busca primero alcanzar un segmento de mercado objetivo, pretende estimar el potencial al que puede llegar la Startup y para lograrlo tiene un conjunto de tests con los que valorar si se puede pasar a otra etapa (de crecimiento empresarial). Las que consiguen sobrevivir lo logran por ir adaptándose día a día a los problemas que surgen en las empresas, a las nuevas necesidades de los clientes y modifican sus productos y servicios para ofrecer algo de verdadero valor a sus clientes. No hay un solo plan de éxito, ni dos. La conversión del cliente dependerá del tiempo, calidad y recursos asignados que le dediques al Product- Market Fit ya que es la primera de tres etapas, una buena usabilidad en esta primera etapa daría impulso para afrontar Transition to Grow en condiciones de obtener resultados analizables. Hay que tener distintas estrategias y planes de crisis para solventar la multitud de problemas que surgen en el ámbito empresarial, el que no tenga un calendario y plan de crisis para cada uno de los posibles problemas que pueden ocurrir casi con total seguridad fracasará. Aprovecha el tráfico de plataformas de terceros

6.4.1.3.5. En la fase de lanzamiento, lo más probable es que te conozca poca gente, por lo que necesitas de mayor visibilidad y tráfico a tu web o blog. Utilizar el posicionamiento que ya tienen adquiridos otras plataformas para conseguir el empujón que necesitas, es una técnica recurrida por pequeñas empresas Plataformas como: Slideshare Youtube Yahoo respuestas Agregadores de noticias como: MKtfan, Bitácoras o Menéame. Foros como: Enfemenino o Forocoches Wikipedia

6.4.2. Proceso

6.4.2.1. Definir objetivos factibles

6.4.2.2. Implementar métricas para monitorizar y medir los objetivos

6.4.2.3. Aprovechar las fortalezas

6.4.2.4. Experimentar

6.4.2.4.1. Lead Growth --> from Lead Canvas

6.4.2.5. Optimizar los experimentos

6.4.2.6. Repetir

6.5. Como se lanza

6.5.1. Una vez elaborada la estrategia que queremos desarrollar, con todas las fases y técnicas para cada parte del embudo, podemos integrarla en nuestra estrategia de Inbound Marketing o bien hacerla independiente. Pero siempre se debe lanzar con todas las acciones creativas, evaluarlas y analizar los resultados. Este testing A/B debe ser el pilar del lanzamiento de la estrategia.

6.6. Lean Canvas: está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder. Hoy día, ya podemos disfrutar de una adaptación específica del canvas de modelo de negocio para los emprendedores que trabajan en la idea de negocio de una startup. Tienes como objetivo descubrir que productos o servicios tendrán éxito en el mercado y cuáles no. Primero busca validar las hipótesis y analizar la experiencia del consumidor con el producto o servicio.

6.6.1. Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early Adopters. No siempre es seguro lanzarte al mercado de masas. Tenemos que encontrar nuestro perfil de visionarios que sean más dados a conocer nuestro producto / servicio, antes que los demás. Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es claramente el bloque más difícil de realizar, sobretodo al principio, ya que es algo que se adquiere con el tiempo. Asociaciones clave se convierte en problema: Esta fase llegará en el momento en el que tú sepas por lo que te van a pagar tus clientes, en el momento que sepas a qué te dedicas, podrás investigar el Early Adopter y poder identificar con sus problemas reales, también hay que analizar todas las alternativas posibles del mercado. Actividades clave se convierte en solución: Muy importante tener muy claro como voy a resolver los problemas de mis usuarios. Recursos clave se convierte en métricas clave: Conocer cuáles son los indicadores más importantes para la toma de decisiones, y según la puntuación obtenida se obtiene una relevancia concreta. Muy importante que estén bien definidos la jerarquia de los indicadores.

6.6.2. ¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas? Trabajar de maner individual sobre tu Lean Canvas, es posible, pero lo aconsejable es hacer grupos de 3 o 4 personas. Si formas parte de un equipo emprendedor, deben de ser todos los miembros del grupo los que reflexionen sobre el modelo de negocio Si eres una sola persona, (con un perfil emprendedor) lo idea es que lo hablaras con amigos, compañeros o familiares para que te ayuden a ver puntos de vista diferentes que pueden resultar ser la clave del negocio en un futuro.

6.6.3. Uso del Lean Canvas paso a paso Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso: Paso 1: Debes imprimir el Lean Canvas en catalán o el idioma que tu quieras, y lo pegas en la pared, de tu despacho, utiliza posit-its y rotuladores de colores para resaltar lo más importante Paso 2: Escribir tus diferentes ideas para que todos tengan claro en qué hipótesis están trabajando, por lo que hay que tener conversaciones hasta el final. Paso 3: Termina de rellenar el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo Lean para después aplicarlo a un ejemplo concreto. Segmento de clientes: Se debe explicar, cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es muy importante que definas quién es tu Early Adopter. Para luego poder trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de empatía. Problema: Lo mas importante es reflexionar sobre qué problema padece tu cliente, que tu producto/servicio pueda solucionar.

6.6.4. Bloques del Lean Canvas: Proposición de valor única: Hay que tener muy claro que es lo que va a ofrecer tu producto/servicio para solucionar los problemas detectados. Apunta en el post-it de forma clara y simple qué te hace especial y como vas a solucionar los problemas a los clientes. Solución: Debes saber las tres características principales de tu producto/servicio Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante hay que tener muy claro la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente. Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te están pagando exactament tus clientes? Estructura de Coste: Analizar al detalle todos los gastos que va a tener tu empresa Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones a la hora de definir estrategias. Ventaja Especial: Con una sola frase, debes poder definir que te hace diferente de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a corto plazo, para tus competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta mucho llegar a definir cual es tu ventaja competitiva.Marca

6.6.5. DESCRIPCIÓN DE LOS APARTADOS DEL LEAN CANVAS:

6.6.6. Segmentos y Personas ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Ver? ¿Sensación? ¿Hacer? 1. Dimensiones del segmento ¿Tiene un mercado único o multifacético? Si tiene un mercado multifacético, tendrá al menos tantos segmentos como tenga. 2. Composición del segmento Si las dimensiones del segmento son el análisis 'macro' de su base de clientes, entonces mirar dentro de cada segmento en los tipos de clientes individuales como 'Personas' es el 'micro'. Asegúrese de incluir tanto compradores como usuarios de su producto (muchas Personas serán ambas)

6.6.7. Propuestas de valor ¿Qué tiene de atractivo el producto/servicio para estas personas? ¿Por qué lo compran, lo usan? ¿Qué necesidad o deseo está cumpliendo para el cliente? La propuesta de valor consiste en entender profundamente al cliente y cómo es relevante en su mundo, lo que incluye, y especialmente, las opciones que enfrentan y cómo las está ayudando a elegirlo.

6.6.8. Experiencias de marca ¿Cuáles son las experiencias clave que los clientes tienen con el producto? ¿Cómo lo encuentran? ¿Cómpralo? ¿Úselo? ¿Cómo funciona eso? ¿Cuáles son las principales experiencias de marca? ¿Cómo son de diferentes tus segmentos? Asegúrate de buscar elementos sutiles pero importantes como entender cómo usar su producto. Asegúrese de pensar no solo en el "camino feliz" que desea que el cliente tome, sino en lo que sucede cuando las cosas no salen según lo planeado.

6.6.9. Marca ¿Cuál es la personalidad de la marca? ¿Su posicionamiento? ¿Cómo habla de sí mismo? ¿Cómo se ejecuta eso? Aquí es donde damos a conocer la personalidad de la marca, como se representa visualmente y en forma escrita.

6.6.10. Léxico ¿Qué palabras y frases usan los clientes para hablar sobre el área? ¿Qué escriben en Google? Debes hablar sobre ti en términos que usan los clientes para describir lo que quieren vs. el extraño lenguaje propietario que creas. Posicionamiento SEO Ve a hablar con los clientes escucha atentamente la elección de palabras. Piensa en cómo esas elecciones de palabras se relacionan con sus escenarios de problemas, alternativas y proposiciones.

6.6.11. Bienes Si alguien te dijera 'juega con tus puntos fuertes', ¿cuáles serían? Básicamente, esos son tus bienes. ¿Cuáles son los activos de marca más importantes del producto?¿Nuestro posicionamiento de marca? ¿La estrategia de marketing? ¿La capacidad de resolver problemas con los clientes?...etc

6.6.12. Ocupaciones ¿Cuáles son las actividades de crecimiento más importantes? ¿Qué estás haciendo para aumentar el crecimiento, el compromiso y la monetización de la marca? Enfócate en la actividad en sí misma, frente al medio.

6.6.13. Canales orgánicos ¿Qué canales orgánicos (no remunerados) son más importantes para la marca y el crecimiento del producto? Estas son las personas y medios que hablan sobre su marca no remunerada. Esto obviamente incluye medios de todo tipo; redes sociales, blogs, canal youtube…

6.6.14. Canales pagos ¿Qué canales pagos son más importantes para la marca y el crecimiento del producto? Estos son los canales que paga la marca para posicionarse. Esto incluiría medios tradicionales, medios digitales y publicidad digital como Google AdWords. También incluiría marketing de eventos y promoción comercial.

6.6.15. Infraestructura promocional Estos son los recursos internos y externos que utiliza para promover el crecimiento (y el compromiso y la monetización) ¿Qué infraestructura de promoción (listas de correo electrónico, pantallas de la tienda, cuentas de redes sociales) está trabajando para la marca? ¿Qué departamentos tengo en la empresa que se dedican a esto? ¿Equipo de ventas, departamento de marketing?...etc.

7. Grupo 3: Activación de usuarios

7.1. Definición de activación de usuarios

7.1.1. El proceso de activación de usuarios es el proceso mediante el cual se utilizan técnicas y herramientas para poder pasar de los usuarios registrados a usuarios activos dentro de nuestro sitio web o plataforma, esta serie de técnicas pasan desde emailing (principal) a otras como el A/B testing en mails, landing pages o optimización de CTA, así como Live chat para aliviar las dudas del cliente.

7.2. Técnicas de activación de usuarios

7.2.1. 1. Mailing de activación

7.2.1.1. Onboarding

7.2.1.1.1. Herramientas

7.2.1.1.2. 1 Emails de bienvenida

7.2.1.1.3. 2 Emails de bienvenida personalizados

7.2.1.1.4. 3 Emails de Introducción

7.2.1.1.5. 4 Emails de Fin de Período de Prueba

7.2.1.1.6. 5 Emails de activación

7.2.1.1.7. 6 Nudge Emails

7.2.1.1.8. 7 Emails de ¡Completa tu perfil!

7.2.1.1.9. 8 Emails de Venta de Otros Productos

7.2.2. 2. Optimización de la Landing Page

7.2.2.1. Mostrar la propuesta de valor única.(Encabezados/enunciados)

7.2.2.2. La foto heroica (Imágenes de alta calidad mostrando el contexto de uso)

7.2.2.3. Lista de beneficios (puntos que describan lo que tus usuarios consiguen usando tu producto)

7.2.2.4. Opinión de usuarios en RRSS (lo que piensan nuestros usuarios en redes sociales sobre los beneficios de usar los productos)

7.2.2.5. Llamadas a la acción (CTA) con finalidad de conversión

7.2.3. 3. CTA en mails y botones

7.2.3.1. Decir exactamente lo que el botón hace

7.2.3.2. Añadir Beneficios

7.2.3.3. Asegurar a los clientes potenciales que no abusarán de su email

7.2.4. 4. Chat en vivo (asistencia)

7.2.4.1. Herramientas

7.2.4.1.1. SnapEngage

7.2.4.1.2. Olark

7.2.4.1.3. Intercom.io

7.2.5. 5. Demo en vivo gratuita

7.2.6. 6. A/B testing

7.2.6.1. Herramientas

7.2.6.1.1. Optimizely

7.2.6.1.2. Google Optimize

7.2.6.1.3. Unbounce

7.2.7. 7. Notificaciones Push

7.2.7.1. Herramientas

7.2.7.1.1. One Signal

7.2.7.1.2. Push Woosh

7.3. métricas

7.3.1. Tasa de conversión

7.3.2. Número de visitas en el site durante la implementación de las estrategias de growth hacking

7.3.3. Número de sesiones y visitas recurrentes en la Web

7.3.4. tanto por ciento de visitas que entran al site a través de la landing page

7.3.5. Número de clics en el Call to action

7.3.6. Número de visitas que entran a la web a través del e-mailing

7.3.7. Número de comentarios y respuestas en el chat en vivo y asistencia de los clientes

7.3.8. tasa de apertura en los A/B testing

7.4. metodología

7.4.1. curación de videos tutoriales para las personas menos experimentadas con el mundo digital y del marqueting en referencia a la usabilidad de las herramientas nombradas

7.4.2. Generar contenido de calidad por tal de que se produzca un retargeting en la plataforma donde se produzcan dichos "hacks".

7.4.3. Definición exacta del "target group" y publico objetivo de las plataformas donde se quieren aplicar las técnicas y herramientas de activación.

7.4.4. Crear una buena User Experience dentro de la plataforma

7.4.5. crear un buen "engagement" en la plataforma

7.4.6. Dar servicios "freemium"

7.4.7. Dar regalos/beneficios a los usuarios con mas interacciones o compras dentro de la plataforma donde se aplican las estrategias

7.4.8. Ser una referencia en el nicho o el micronicho de mercado a través de una estrategia SEO optima para la plataforma