1. ¿CÓMO ENTRAR A LOS MERCADOS INTERNACIONALES?
1.1. Por ti mismo vendiendo directamente desde tu país o estableciéndote en el país destinatario.
1.2. Puedes utilizar un intermediario como un agente o un distribuidor.
2. Formas de entrada en mercados internacionales
2.1. Venta directa desde el país de origen
2.1.1. Realizar visitas comerciales periódicas al país
2.1.2. DESVENTAJA: Te aleja de tus clientes y no te permite compartir con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación.
2.2. Implantación en el país destino
2.2.1. Propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una joint venture con un socio local.
2.2.2. DESVENTAJA: Exige un mayor esfuerzo en recursos.
2.3. Utilización de un agente
2.3.1. Actúa en tu nombre en el mercado extranjero, realizando ventas por las que recibe una comisión.
2.4. Utilización de un distribuidor
2.5. El distribuidor te compra productos directamente para luego venderlos cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero.
3. Implantaciones en mercados exteriores
3.1. Ventajas
3.1.1. Tus clientes te tomarán más en serio si tienes una base local. Esto es especialmente relevante si tus productos necesitan un servicio postventa especializado.
3.1.2. Mientras los intermediarios pueden optar por ventas a corto plazo, de esta manera, tú puedes planificar en el largo plazo.
3.2. Desventajas
3.2.1. Esta opción requiere recursos importantes e implica una gran labor previa de investigación, planificación y gestión
3.2.2. Necesitarás conocer la legislación empresarial, laboral y fiscal en el nuevo territorio y contratar ayuda específica
4. Selecciona tu vía de entrada en el mercado exterior
4.1. ¿Qué debo considerar?
4.1.1. Los costes directos e indirectos
4.1.2. Cuánto control conservarás sobre cómo se vende tu producto
4.1.3. Qué riesgos relacionados con la exportación asumes
5. Venta directa desde tu propio país
5.1. Ventajas
5.1.1. Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu nuevo mercado
5.1.2. Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que compartirlo con tus intermediarios o tus socios
5.2. Desventajas
5.2.1. Distancia del mercado y de los clientes potenciales
5.2.2. Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras ya sea por ti mismo o a través de un transitario
6. Utilización de un agente
6.1. Ventajas
6.1.1. Evitas los costes de selección, formación así como los costes fijos salariales derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado internacional.
6.1.2. El agente deberá tener ya sólidas relaciones con clientes potenciales que te permitirá introducirte en el mercado más rápidamente. Crear tus propios contactos desde cero te costaría mucho más tiempo.
6.2. Desventajas
6.2.1. Recae sobre ti la responsabilidad de la gestión logística.
6.2.2. Perderás cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca en comparación con la opción de venta directa o de implantación.
7. Utilización de un distribuidor
7.1. Ventajas
7.1.1. Los distribuidores te permiten el acceso a mercados internacionales evitando asuntos logísticos y muchos de los riesgos relacionados con el comercio.
7.1.2. Para un distribuidor con experiencia y con una red de clientes en el mercado destino, es más sencillo introducir una marca nueva que si lo hicieras por ti mismo.
7.2. Desventajas
7.2.1. A cambio de asumir parte de las cargas y riesgos del proceso de exportación pueden exigir importantes descuentos y condiciones de pago generosas
7.2.2. Puedes perder el control de la manera en que tus productos se posicionan en le mercado