1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. Средний\мелкий производитель\поставщик (80%)
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. Что его радует?
1.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.8. Инфоболь
1.1.1.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.2. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.2.1. Законность/легитимность
1.1.1.2.2. Цена
1.1.1.2.3. Сроки
1.1.1.2.4. оформление под ключ \ меньше проблем
1.1.1.2.5. экспертность: то что они знают лучше меня
1.1.1.2.6. чтобы менеджеры делали все с первого раза и не косячили
1.1.1.2.7. адекватное КП под большой объем документов
1.1.1.3. Потребности.
1.1.1.3.1. заказать документ дешевле
1.1.1.3.2. получить документ быстро, чтобы не платить штрафы или дополнительные деньги за задержку на таможне
1.1.1.3.3. Легитимный, законный документ, который примут по месту требования
1.1.1.3.4. получить документ, потому что просит точка продажи, торговая сеть, тендер
1.1.1.3.5. Очень быстро получить ответ эксперта по цене и срокам сертификации. Могут несколько раз сами перезванивать.
1.1.1.3.6. заказать документ без лишней суеты с его стороны
1.1.1.3.7. Легализовать продукцию
1.1.1.3.8. Проверки гос органов без последствий для бизнеса, без штрафов и санкций
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.1.4.2. дорого
1.1.1.4.3. долго
1.1.1.4.4. мошенники
1.1.1.4.5. сложно
1.1.1.4.6. не понимаю
1.1.1.4.7. не уверен что именно мне нужно
1.1.1.4.8. не доверяю
1.1.1.4.9. официальные ли документы делаете
1.1.1.4.10. примут ли по месту требования
1.1.1.4.11. не хочу навязанных услуг
1.1.1.4.12. внесут ли в реестр
1.1.1.4.13. не хочу звонить, хочу оставить заявку в 2 клика
1.1.1.4.14. нужны сканы документов как можно раньше
1.1.1.4.15. вы в другом городе?
1.1.1.4.16. долгая доставка
1.1.1.4.17. невозможность подъехать в офис (далеко)
1.1.1.4.18. не делаете нужные документы (часть из списка)
1.1.1.4.19. нету юр. информации на сайте, кто вы вообще такие
1.1.1.4.20. не обязательная сертификация - значит не нужна
1.1.1.4.21. первый раз слышу от вас что нужен такой документ
1.1.1.4.22. почему на сайте одни цены, а вы называете другие - от чего зависит ценообразование?
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. сертификат соответствия сертификат соответствия под ключ сертификат соответствия срочно сертификат соответствия купить кто оформляет сертификат соответствия как оформить сертификат соответствия
1.1.1.5.2. +как получить сертификат +на продукцию собственного производства
1.1.1.5.3. +как получить сертификат +на производство
1.1.1.5.4. сертификация производства продукции
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. кто выдает
1.1.1.6.2. официально
1.1.1.6.3. срок
1.1.1.6.4. завода
1.1.1.6.5. онлайн
1.1.1.6.6. подлинность
1.1.1.6.7. как получить
1.1.1.6.8. перечень продукции подлежащей сертификации
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. Мы изготавливаем дизайнерскую мебель и светильники на заказ (зарегистрированы как ИП). У нас нет серийных образцов, все изготавливается п индивидуальным размерам и пожеланиям заказчика. Реализуется продукция по договору на оказание услуг. Нужны ли сертификаты на изготавливаемую продукцию? Если да, то каким образом сертифицировать/декларировать товары, при отсутствии как такового ассортимента?
1.1.2. Крупный производитель\поставщик
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.2.1.2. Что это за человек?
1.1.2.1.3. Что его радует?
1.1.2.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.2.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.2.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.2.1.7. 1-3 ключевых боли
1.1.2.1.8. Инфоболь
1.1.2.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.2.2. Потребности.
1.1.2.2.1. заказать документ дешевле
1.1.2.2.2. получить документ быстро, чтобы не платить штрафы или дополнительные деньги за задержку на таможне
1.1.2.2.3. Легитимный, законный документ, который примут по месту требования
1.1.2.2.4. Определиться с формой документа - декларация или сертификация. Получить квалифицированную консультацию
1.1.2.2.5. успеть податься в тендер
1.1.2.2.6. быстро сделать документ, чтобы не потерять контракт
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.2.3.1. Законность/легитимность
1.1.2.3.2. Цена
1.1.2.3.3. Сроки
1.1.2.3.4. оформление под ключ \ меньше проблем
1.1.2.3.5. экспертность: то что они знают лучше меня
1.1.2.3.6. Доказательство законной работы центра по сертификации - лицензии, договор с органом по сертификации и тд
1.1.2.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.2.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.2.4.2. дорого
1.1.2.4.3. долго
1.1.2.4.4. мошенники, не доверяю
1.1.2.4.5. сложно
1.1.2.4.6. не понимаю
1.1.2.4.7. не уверен что именно мне нужно
1.1.2.4.8. не доверяю
1.1.2.4.9. официальные ли документы делаете
1.1.2.4.10. примут ли по месту требования
1.1.2.4.11. не хочу навязанных услуг
1.1.2.4.12. внесут ли в реестр
1.1.2.4.13. не хочу звонить, хочу оставить заявку в 2 клика
1.1.2.4.14. нужны сканы документов как можно раньше
1.1.2.4.15. вы в другом городе?
1.1.2.4.16. долгая доставка
1.1.2.4.17. невозможность подъехать в офис (далеко)
1.1.2.4.18. я мониторю цены по рынку
1.1.2.4.19. мы вас не знаем
1.1.2.4.20. имя компании не слышали
1.1.2.4.21. с вами еще не работали
1.1.2.4.22. говорите за день, а будете делать месяц
1.1.2.4.23. не будете выходить на контакт
1.1.2.4.24. вообще платить удаленно, не видя человека в лицо, хоть и вести с ним переписку, и даже заключать договор страшно. все может быть фиктивным.
1.1.2.4.25. затык с лабораторией, сами решили пройти лабораторные испытания, но лаборатория тупит, а менеджер не может нормально подсказать
1.1.2.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.5.1. сертификат соответствия сертификат соответствия под ключ сертификат соответствия срочно сертификат соответствия купить кто оформляет сертификат соответствия как оформить сертификат соответствия
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.2.6.1. кто выдает
1.1.2.6.2. официально
1.1.2.6.3. срок
1.1.2.6.4. для завода
1.1.2.6.5. онлайн
1.1.2.6.6. подлинность
1.1.2.6.7. тип продукции
1.1.2.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.2.7.1. Мы изготавливаем дизайнерскую мебель и светильники на заказ (зарегистрированы как ИП). У нас нет серийных образцов, все изготавливается п индивидуальным размерам и пожеланиям заказчика. Реализуется продукция по договору на оказание услуг. Нужны ли сертификаты на изготавливаемую продукцию? Если да, то каким образом сертифицировать/декларировать товары, при отсутствии как такового ассортимента?
1.1.2.7.2. они не пишут на форумах, они там только читают, и первое куда они пойдут спрашивать о проблеме - это или интернет, или к знакомым
1.1.3. Планируется открытие производства (потенциальный клиент), стартап
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.3.1.2. Что это за человек?
1.1.3.1.3. Что его радует?
1.1.3.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.3.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.3.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.3.1.7. 1-3 ключевых боли
1.1.3.1.8. Инфоболь
1.1.3.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.3.2. Потребности.
1.1.3.2.1. заказать документ дешевле
1.1.3.2.2. Легитимный, законный документ, который примут по месту требования
1.1.3.2.3. узнать заранее, чтобы быть во всеоружие
1.1.3.2.4. заказать только самые необходимые документы для начала бизнеса, хотя понимает, что в будущем их нужно будет дозаказывать.
1.1.3.2.5. нет технической документации, как быть? кто делает? как сделать? сколько стоит?
1.1.3.2.6. как происходит процесс сертификации: документы, образцы, какова форма оплаты?
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.3.3.1. Законность/легитимность
1.1.3.3.2. Цена
1.1.3.3.3. Сроки
1.1.3.3.4. оформление под ключ \ меньше проблем
1.1.3.3.5. экспертность: то что они знают лучше меня
1.1.3.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.3.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.3.4.2. сейчас не надо
1.1.3.4.3. я ещё выбираю исполнителей
1.1.3.4.4. мошенники, не доверяю
1.1.3.4.5. сложно
1.1.3.4.6. не понимаю
1.1.3.4.7. не уверен что именно мне нужно
1.1.3.4.8. не доверяю
1.1.3.4.9. официальные ли документы делаете
1.1.3.4.10. примут ли по месту требования
1.1.3.4.11. не хочу навязанных услуг
1.1.3.4.12. внесут ли в реестр
1.1.3.4.13. не хочу звонить, хочу оставить заявку в 2 клика
1.1.3.4.14. нужны сканы документов как можно раньше
1.1.3.4.15. вы в другом городе?
1.1.3.4.16. долгая доставка
1.1.3.4.17. невозможность подъехать в офис (далеко)
1.1.3.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.5.1. сертификат соответствия сертификат соответствия под ключ сертификат соответствия срочно сертификат соответствия купить кто оформляет сертификат соответствия как оформить сертификат соответствия
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3.6.1. кто выдает
1.1.3.6.2. официально
1.1.3.6.3. срок
1.1.3.6.4. завода
1.1.3.6.5. онлайн
1.1.3.6.6. подлинность
1.1.3.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.3.7.1. Я хочу открывать фастфуд на колесах, прочел информацию что необходим сертификаты на оборудование.Сколько времени это все занимает, и будут ли какие нибудь затрат в вид пошлин или еще чего-то?
1.1.3.7.2. Задался вопросом создания напитков для кошек и собак на основе воды, но с добавлением различных витаминов и минералов. Вопрос: какие документы мне необходимы для того, чтобы осуществлять продажи?
1.1.3.7.3. Здравствуйте. Наша организация планирует запустить производство молочной продукциии, а именно : молоко в пакетах, сыр "косичка", творог, масло. Подскажите пожалуйста с чего начать, какие оформлять документы, какие инстанции посетить, что бы продавать продукцию в упаковке.
1.1.3.8. Что за человек?
1.1.3.8.1. Технолог/главный инженер производства: 20%
1.1.3.8.2. Эдуард Семенович. 45-50 лет. Давно работает на производстве, знает все досконально о своей работе. Профессионал. Семья, дача, любимая собака.
1.1.3.9. Что радует?
1.1.3.9.1. Стабильность на работе. Отдых на даче с семьей. Рыбалка.
1.1.3.10. От чего не уснуть?
1.1.3.10.1. Проблемы, поломки не производстве. Подводят поставщики деталей. Подчиненные не вышли на работу - кто будет устранять неполадки?
1.1.3.11. О чем думает большую часть времени?
1.1.3.11.1. Снижение аварийности и поломок на производстве. Отладка изготовляемой продукции, от которой зависят контракты.
1.1.3.12. Как любит проводить время?
1.1.3.12.1. Гулять с собакой, отдых на даче, рыбалка
1.1.4. Дополнительные моменты
1.1.4.1. Какие документы обычно нужны производителю?
1.1.4.1.1. Экспорт товара
1.1.4.1.2. Реализация в ТС
1.1.4.2. Какие документы нужны обычно поставщику?
1.1.4.2.1. Импорт товара
1.1.4.2.2. Производитель не предоставил, но надо сделать
1.1.5. Крупный/средний бизнес/производство
1.1.5.1. Технолог/главный инженер производства: 20%
1.1.5.1.1. целенаправленный, точный, знает свое продукт, знает какой документ на него надо оформить
1.1.5.2. Эдуард Семенович. 45-50 лет. Давно работает на производстве, знает все досконально о своей работе. Профессионал. Семья, дача, любимая собака.
1.1.5.3. Что радует?
1.1.5.3.1. Стабильность на работе. Отдых на даче с семьей. Рыбалка.
1.1.5.4. От чего не уснуть?
1.1.5.4.1. Проблемы, поломки не производстве. Подводят поставщики деталей. Подчиненные не вышли на работу - кто будет устранять неполадки?
1.1.5.5. О чем думает?
1.1.5.5.1. Снижение аварийности и поломок на производстве. Отладка изготовляемой продукции, от которой зависят контракты.
1.1.5.6. Как любит проводить время?
1.1.5.6.1. Гулять с собакой, отдых на даче, рыбалка
1.1.5.7. 1-3 ключевые боли
1.1.5.7.1. - Срочно нужны документы на новое оборудование. -Потерян подрядчик по сертификации - нужно искать нового. -- Как получить законные документы
1.1.5.8. Инфоболь
1.1.5.8.1. -сертификат на оборудование
1.1.5.8.2. сертификат на производство
1.1.5.8.3. орган по сертификации
1.1.5.9. Триггеры
1.1.5.9.1. видит свой тип продукции на посадке
1.1.5.9.2. Видит кейсы по его тематике
1.1.5.9.3. Информация о снижении затрат
1.1.5.10. Потребности
1.1.5.10.1. законный документ для поставки, производства, тендера
1.1.5.10.2. Возможность сэкономить
1.1.5.10.3. минимум энергозатрат с его стороны
1.1.5.11. 5 критериев
1.1.5.11.1. Цена
1.1.5.11.2. Сроки
1.1.5.11.3. доверие к органу по сертификации
1.1.5.11.4. Опыт органа по сертификации в его теме
1.1.5.12. Возражения - 30 шт
1.1.5.12.1. у конкурентов дешевле
1.1.5.12.2. я вас не знаю
1.1.5.12.3. расхождения цен на сайте и по телефону
1.1.5.12.4. нестандартная задача - нет опыта в решении подобной задачи.
1.1.5.12.5. почему офис не в нашем городе
1.1.5.12.6. долго будете делать, так как офис в другом городе
1.1.5.12.7. я вас не вижу - значит я вам не верю
1.1.5.12.8. докажите, что вы реальная контора
1.1.5.12.9. надежнее и дешевле и быстрее заказать в органе, а не в агентстве
1.1.5.12.10. какие у вас есть разрешительные документы для выдачи сертификатов
1.1.5.13. Как будут искать в Инете
1.1.5.13.1. сертификат на производство, сертификат на оборудование, сертифик
1.1.5.13.2. сертификат соответствия сертификат соответствия под ключ сертификат соответствия срочно сертификат соответствия купить кто оформляет сертификат соответствия как оформить сертификат соответствия
1.1.5.13.3. +как получить сертификат +на продукцию собственного производства
1.1.5.13.4. сертификация производства продукции
1.1.5.14. Добавки
1.1.5.14.1. кто выдает
1.1.5.14.2. официально
1.1.5.14.3. срок
1.1.5.14.4. завода
1.1.5.14.5. онлайн
1.1.5.14.6. подлинность
1.1.5.14.7. как получить
1.1.5.14.8. перечень продукции подлежащей сертификации
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.1.1. Бесплатная доставка
1.2.2.2. 2
1.2.2.2.1. бесплатная консультация
1.2.2.3. 3
1.2.2.3.1. оформление от 1 часа!
1.2.2.4. 4
1.2.2.4.1. оформим под ключ
1.2.2.5. 5
1.2.2.5.1. гарантия подлинности
1.2.2.6. 6
1.2.2.6.1. шаблон документа
1.2.2.7. 7
1.2.2.7.1. скан сразу после изготовления, ещё до доставки (очень удобно!)
1.2.2.8. 8
1.2.2.8.1. скидка на 2ой и последующие документы
1.2.2.9. 9
1.2.2.9.1. перечень товаров для обязательной сертификации
1.2.2.10. 10
1.2.2.10.1. Увеличиваем шансы победы в тендерах
1.2.2.11. 11
1.2.2.11.1. Повышаем лояльность конечного потребителя (люди доверяют ГОСТ, ISO, EAC)
1.2.2.12. 12
1.2.2.12.1. решение проблем с документами на таможне
1.2.2.13. 13
1.2.2.13.1. Работаем по договору
1.2.2.14. 14
1.2.2.14.1. опытные эксперты в области сертификации
1.2.2.15. 15
1.2.2.15.1. скидка стартапам и малому бизнесу
1.2.2.16. 16
1.2.2.16.1. постоянная поддержка в соц сетях (ВК)
1.2.2.17. 17
1.2.2.17.1. Приятное общение по телефону
1.2.2.18. 18
1.2.2.18.1. буклеты об услуге
1.2.2.19. 19
1.2.2.19.1. личная встреча в офисе
1.2.2.20. 20
1.2.2.20.1. кофе в офисе
1.2.2.21. 21
1.2.2.21.1. Созвон с экспертом по скайпу
1.2.2.22. 22
1.2.2.22.1. Напомним об окончании действия сертификатов заранее
1.2.2.23. 23
1.2.2.23.1. проводим лабораторные исследования продукции, своя лаборатория
1.2.2.24. 24
1.2.2.24.1. можем сертифицировать товар без образцов
1.2.2.25. 25
1.2.2.25.1. внедряем систему менеджмента качества
1.2.2.26. 26
1.2.2.26.1. снижаем риски на производстве (за счет СМК)
1.2.2.27. 27
1.2.2.27.1. Оптимизация производственных процессов
1.2.2.28. 28
1.2.2.28.1. оформляем 260 видов документов
1.2.2.29. 29
1.2.2.29.1. аудиозапись разговора на имейл
1.2.2.30. 30
1.2.2.30.1. найдем решение на самую непростую задачу связанную с сертификацией
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. wordtat.yandex.ru
3.5.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.5.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.5.2.1. Например
3.5.2.2. цены
3.5.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.5.2.3. от производителя
3.5.2.4. отзывы
3.5.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.5.2.5. ремонт
3.5.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.5.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.5.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.6. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.7.1. Vladimir Surgay