1. • Simpatía:
1.1. Es más fácil que accedamos a una petición si nos la pide una persona familiar, agradable y simpática que si se trata de alguien en quien no reconocemos esas cualidades.
1.2. El principio de influencia que va unido con la simpatía se basa en que es más propenso a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas agradables.
1.3. Tácticas de influencia fundamentadas en la simpatía:
1.3.1. Los profesionales de la convicción utilizan mecanismos tales como el atractivo físico, la semejanza, la cooperación y los halagos para aumentar la simpatía y, a través de ella, su poder de persuasión.
2. • Reciprocidad:
2.1. Consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan. Esta norma tiene un carácter funcional y adaptativo, ya que beneficia a los individuos y al grupo en conjunto, garantizando la supervivencia
2.2. El principio de la reciprocidad a la complacencia puede enunciarse como la tendencia que tiene una persona a satisfacer la petición de una persona que previamente le ha proporcionado un favor o una concesión.
2.3. Tácticas de influencia basadas en la reciprocidad:
2.3.1. La primera es la táctica de “esto no es todo”, utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición.
2.3.2. La segunda táctica inspirada en el principio de reciprocidad es la del “portazo en la cara”, esta se basa en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente.
3. • Validación social:
3.1. Se basa en determinar cuál es la conducta correcta averiguando que piensan los demás que es correcto.
3.2. En el principio básico de la validación social para la complacencia se explica que se debe ser más proclive a aceptar una petición o realizar un comportamiento si es consistente con lo que piensan o hacen otras personas similares a nosotros.
3.3. Tácticas de influencia basadas en la validación social
3.3.1. Una de las múltiples tácticas que utilizan el principio de validación social consiste en acompañar a la petición de una lista de personas similares que han actuado de forma semejante.
4. • Compromiso/coherencia:
4.1. Se refiere al deseo de ser y parecer coherente. La coherencia es un rasgo de personalidad que se asocia íntimamente con otros rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado.
4.2. Como principio de influencia se podría decir que después de que una persona se comprometa a una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar más conductas coherentes con esa postura.
4.3. Tácticas de influencia basadas en el compromiso y la coherencia:
4.3.1. La primera, llamada táctica del “pie en la puerta”, es la que ha desarrollado más investigación. La primera demostración la realizaron Freedman y Fraser (1966) en una serie de estudios en los que el procedimiento básico consistía en pedir a los participantes que accedieran a algo tan sencillo que la mayoría de las personas consentía. Un tiempo después se les hacía una petición más costosa o compleja. Según los investigadores, lo que puede ocurrir es que el individuo, una vez que ha accedido a la primera solicitud, se vea a sí mismo como la clase de persona que hace ese tipo de comportamientos.
4.3.2. La segunda táctica, “bola baja”, Se trata de conseguir que la persona tome la decisión de realizar una conducta sobre la base de una información errónea o incompleta. Una vez que la persona ha accedido, cuando posteriormente recibe la información adecuada tiende a mantenerse en esa postura inicial, a pesar de que permanecer en dicha postura no le reporte los beneficios esperados.
4.3.3. La tercera táctica, “incluso un penique no es suficiente”, consiste en focalizar la atención de las personas en valores importantes y estructurar la situación de influencia de tal forma que rechazar esa petición sería incoherente con los valores que mantienen.
5. • Escasez:
5.1. Independientemente de la necesidad o atracción que se tenga por un objeto, se tiende a valorarlo más cuanto más raro o escaso es, lo cual se puede dar porque sabemos que las cosas más difíciles de conseguir suelen ser mejores que las fáciles de conseguir y porque cuando algo no nos es alcanzable nuestra libertad se ve limitada, por lo que nos genera un sentimiento de pérdida de autonomía y suscita una reacción que lleva a recuperarla.
5.2. El principio de complacencia basado en la escasez se formula como uno debe de asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras.
5.3. Tácticas de influencia basadas en la escasez:
5.3.1. Se destacan primordialmente la limitación del número de ejemplares del producto, la limitación del tiempo de adquisición del producto y el convencimiento de que se trata de una ocasión única.
6. • Autoridad:
6.1. Estas tácticas se asientan, fundamentalmente, en provocar una reacción automática recurriendo a símbolos que evocan el poder. La estrategia consiste en aparentar la autoridad, sin que sea necesario demostrarla.
6.2. El principio de influencia basado en la autoridad consiste en que se debe ser más proclive a seguir sugerencias de alguien que es una autoridad legítima.
6.2.1. Se refiere a cualquier persona que detente una autoridad o un poder/dominio legítimo y que es enormemente influyente para la sociedad.