1. Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas
2. Ventas en el sigo XXI
2.1. LA INNOVACÓN ALIMENTA EL ÉXITO DE LAS VENTAS Durante muchos años, la orientación dominante fue la de las ventas por medio de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración. Sin embargo, en el entorno tan competitivo de la actualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y han optado por la orientación de las ventas por medio de relaciones.
2.1.1. LA TENOLOGÍA FORTALECE LA EFICACIA DE LAS VENTAS La capacidad del internet para informar, persuadir y reforzar el elemento personal de las ventas lo hace una parte fundamental de la administración de ventas en el siglo XXI. Para los vendedores y compradores jóvenes de hoy, la internet es algo natural, y ni siquiera se imaginan cómo se hacían los negocios anteriormente. Casi todas las empresas grandes o pequeñas cuentan ya con una página en internet, extensa, integrada e interactiva para vender y dar servicio al cliente Además, en muchas empresas, el software para administrar las relaciones con los clientes (ARC) se ha convertido en el motor para captar y retener a los clientes
2.2. EL LIDERAZGO Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS En la actualidad las fuerzas de ventas están menos jerarquizadas, tienen menos estratos administrativos y depositan mayor responsabilidad en el vendedor. Una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy está en la idea de liderar versus administrar. Para ser un buen líder, se requieren nuevas habilidades, distintas a las del papel tradicional del administrador. Los proveedores globales han acrecentado la importancia de las relaciones entre las compañías vendedoras, no sólo en todo el país, sino en todo el mundo. Diversos factores mueven este enfoque global, pues la posibilidad de comunicarse desde cualquier parte del mundo con relativa facilidad, ha abierto mercados nuevos.
3. Ingrid Dayanara Baeza Velázquez 0121530032
4. Qué implica la administración de ventas
4.1. En primer lugar, las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing. De hecho, hoy en día es muy frecuente que las ventas se analicen como uno de los “temas de la sala de consejo”. Es decir, los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas personales en el establecimiento de las relaciones con los clientes, y los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas. En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los programas de administración de ventas deben formularse de tal modo que respondan debidamente a las circunstancias del entorno de una empresa y sean congruentes con las estrategias de marketing de la compañía.
4.1.1. EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1. Formulación: la empresa, Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa. 2. Aplicación: Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados. 3. Evaluación y control: La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
4.2. FACTORES DE ENTORNO
4.2.1. ENTORNO EXTERNO Por definición, los factores del entorno externo están más allá del control del gerente; sin embargo, las compañías sí tratan de influir en las condiciones externas por medio de cabildeos políticos, campañas de relaciones públicas y otras acciones parecidas. No obstante, el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal como está y adecuar las estrategias para que se ciñan a él. MARCO ECONÓMICO Las personas y las organizaciones sólo pueden comprar bienes y servicios si tienen dinero. El total de la posible demanda de un producto dentro de un país dado, depende de las condiciones económicas de éste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su índice de desempleo y de su grado de inflación MARCO LEGAL Y POLITICO A largo plazo, muchos de los cambios de los valores de la sociedad se reflejan en nuevas leyes y reglamentos gubernamentales; es decir, que el marco ético, social y cultural se une con el marco legal y político. Tres categorías generales tienen especial importancia para los programas de ventas en ese país: 1) Las leyes antimonopolios, 2) Las de protección al consumidor, y 3) Las relativas a la igualdad de oportunidades en el empleo MARCO TÉNICO El impacto más evidente del marco tecnológico en el marketing es que ofrece oportunidades para desarrollar productos. Los adelantos técnicos se dan cada vez a mayor velocidad y los productos nuevos representan un creciente porcentaje del total de las ventas de muchas industrias. El avance de la tecnología también afecta directamente la administración de ventas. Los avances en los transportes, las comunicaciones y el procesamiento de datos han cambiado la forma de definir los territorios de ventas, de destacar a los representantes de ventas y de evaluar y controlar el desempeño de las ventas en muchas compañías ÉTICA Los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y de ventas de varias maneras. Las empresas elaboran nuevos productos en respuesta a las tendencias de los gustos y preferencias del consumido La ética es mucho más que sólo cumplir con las leyes y los reglamentos que se analizan más adelante en esta sección. Es decir, un acto concreto puede ser lícito pero no ético. EL MEDIO AMBIENTE La naturaleza influye en la demanda de muchos productos. Por supuesto que los desastres naturales, como los tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de productos para la construcción y otros similares. El medio ambiente es fuente de todas las materias primas y los recursos energéticos que se necesitan para fabricar, empacar, promover y distribuir un producto. ENTORNO INTERNO/ ORGANIZACIONAL Las variables del entorno interno (organizacional) se agrupan en seis categorías generales: 1) Metas, objetivos y cultura 2) Personal 3) 3) Recursos financiero 4) 4) Capacidad productiva y capacidades de la cadena de suministro 5) 5) Capacidad de servicio 6) 6) Capacidad tecnológica y para la investigación y el desarrollo.