COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR

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COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR by Mind Map: COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR

1. TECHOS DE INCENTIVOS

1.1. ARGUMENTOS A FAVOR

1.1.1. EL USO DE TECHOS ASEGURA QUE LOS MEJORES VENDEDORES NO TENGAN INGRESOS TAN ALTOS, QUE INCLUSO QUE LOS GERENTES

1.2. ARGUMENTOS EN CONTRA

1.2.1. CONSISTE EN QUE LOS TECHOS TIENE UN EFECTO NEGATIVO SOBRE LA MOTIVACIÓN, EL ENTUSIASMO EN LA FUERZA DE VENTAS.

2. CUANDO UNA VENTA REALMENTE LO ES?

2.1. CUANDO LOS INCENTIVOS SE BASAN EN VOLUMEN DE VENTAS U OTROS

3. ¿CUANDO SE DEBE RECIBIR EL REPRESENTANTE LOS PAGOS DE INCENTIVOS

3.1. INTERVALOS MAS CORTOS ENTRE EL DESPEÑO Y LA RECEPCIÓN DE LOS PREMIOS

3.2. LOS INTERVALOS CORTOS PUEDEN HACER QUE LA CANTIDAD DE DINERO QUE RECIBE EL VENDEDOR SEA TAN PEQUEÑA QUE TALVEZSNO QUEDE IMPRESIONADO CON SU PREMIO

4. PROMOCIÓN Y SEGUIMIENTO

4.1. CONFORME AL CONCURSO AVANZA SE DEBE INFORMAR FRECUENTEMENTE A LOS VENDEDORES

4.2. SE DEBE HACER UN RECONOCIMIENTO A LOS GANADORES EN LA COMPAÑÍA Y LOS PREMIOS SE DEBE ENTREGAR DE INMEDIATO

5. PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO

5.1. LOS PREMIOS DE LOS CONCURSOS Y LAS PROMOCIONES PERMITEN UN RECONOCIMIENTO POR UN BUEN DESEMPEÑO, OTRAS EMPRESAS PREMIAN CON RECONOCIMIENTOS NO MONETARIOS.

6. GASTOS DE VENTAS

6.1. EL ACCESO A UNA CUENTA DE GASTOS REPRESENTA UNA MEJORA DE LA COMPENSACIÓN DEL VENDEDOR

7. FUNCIONAMIENTO DE LOS PROGRAMAS DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS

7.1. LA NATURALEZA CAMBIANTE DEL MERCADO Y LA EVOLUCIÓN DE LA DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS HACEN QUE LOS PROGRAMAS DE MOTIVACIÓN PIERDAN SU EQUILIBRIO Y SU PODER DE ESTIMULACION.

8. EVALUAR LA SITUACIÓN Y LOS OBJETIVOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

8.1. ES UNO DE LOS GRANDES PROPÓSITOS DE CUALQUIER PROGRAMA DE COMPENSACIÓN DE VENTAS.

8.2. ES ESTIMULAR E INFLUIR EN LA FUERZA DE VENTAS

8.3. ESTA EVALUACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN ACTUAL DE ESFUERZO Y NIVELES DE DESEMPEÑO DE L FUERZA DE VENTAS SE COMPARA CON LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTAS DE LA EMPRESA.

9. ACTIVIDADES ESPECIFICAS Y DIMENSIONES DE DESEMPEÑO QUE ES POSIBLE ESTIMULAR CON UN PROGRAMA DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS ADECUADAMENTE DISEÑADO.

9.1. VENDER UN MAYOR VOLUMEN GLOBAL DE DINERO

9.2. IMPULSAR NUEVOS PRODUCTOS

9.3. OBTENER GRANDES PEDIDOS DE PRODUCTOS

9.4. CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES

9.5. AUMENTAR EL NUMERO DE VISITAS ETC.

10. PANORÁMICA DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS

10.1. SUELDO

10.2. COMISION

10.3. BONO

10.4. CUOTA

11. SALARIO MÍNIMO, SOLO COMISIÓN Y PLANES COMBINADOS

11.1. MÉTODOS PRINCIPALES DE COMPENSACIÓN A LOS VENDEDORES

11.1.1. SOLO SUELDO

11.1.1.1. VENTAJA

11.1.1.1.1. ES LA POSIBILIDAD QUE TIENE LA ADMINISTRACIÓN DE EXIGIR A SUS VENDEDORES QUE DEDIQUEN SU TIEMPO A ACTIVIDADES QUE NO RESULTEN EN VENTAS INMEDIATAS

11.1.2. SOLO COMISION

11.1.2.1. VENTAJA

11.1.2.1.1. LA MOTIVACIÓN DIRECTA ES LA VENTAJA CLAVE DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN POR COMISIONES

11.1.3. UNA COMBINACIÓN DE AMBOS EN FORMA DE COMISIONES

12. CONCURSOS DE VENTAS

12.1. LOS CONCURSOS DE VENTAS SON PROGRAMAS DE INCENTIVOS A CORTO PLAZO

12.1.1. LOS CONCURSOS EXITOSOS REQUIEREN:

12.1.1.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS

12.1.1.2. UN TEMA EMOCIONANTE

12.1.1.3. UNA PROBABILIDAD RAZONABLE DE PREMIOS PARA LOS VENDEDORES

12.1.1.4. PREMIOS ATRACTIVOS

12.1.1.5. PROMOCIÓN Y SEGUIMIENTO

12.2. TIPOS DE PREMIOS

12.2.1. LAS GRATIFICACIONES DE LOS CONCURSOS PUEDEN ASUMIR LA FORMA DE DINERO.

12.2.2. UNA VEZ QUE SE ESTABLECIDO EL VALOR DEL PREMIO EN DINERO

12.3. CRITICAS EN LOS CONCURSOS DE VENTAS

12.3.1. HAY VENDEDORES QUE LO QUE HACEN ES RETRASAR LOS PEDIDOS ANTES DEL COMIENZO DEL CONCURSO Y ADELANTAR PEDIDOS FUTUROS

12.3.2. EL RESULTADO ES QUE LOS CLIENTES SE QUEDAN CON INVENTARIOS EXCESIVOS

13. PREMIOS NO ECONOMICOS

13.1. OPORTUNIDADES DE PROMOCIÓN Y AVANCE SON EL SEGUNDO MOTIVADOR EFECTIVO DE LA FUERZA DE VENTAS

14. DIRECTRICES PARA PROGRAMAS EFECTIVOS DE RECONOCIMIENTO FORMAL

14.1. DEBE BASARSE ESTRICTAMENTE EN EL DESEMPEÑO

14.2. DEBE ESTAR BALACEADO

14.3. DEBE SER DE BUEN GUSTO

15. PLANES DE REEMBOLSO DIRECTO

15.1. ENTRE LOS PLANES DE REEMBOLSO DE GASTOS, EL TIPO MAS EXTENDIDO ES EL REEMBOLSO DIRECTO E INMEDIATO DE TODOS LOS GASTOS

15.2. VENTAJA

15.2.1. LOS PLANES CONCEDEN AL GERENTE DE VENTAS CIERTO CONTROL SOBRE LA MAGNITUD TOTAL DE GASTOS DE VENTAS.

16. PLANES DE REEMBOLSO LIMITADO

16.1. ALGUNAS EMPRESAS LIMITAN LA CANTIDAD TOTAL REEMBOLSABLE. TALES PLANES SUELEN INCLUIR EL PAGO DEL VENDEDOR DE UNA COMPENSACIÓN FINANCIERA TOTAL

17. DETERMINACIÓN DE LOS ELEMENTOS DEL DESEMPEÑO EN EL PUESTO QUE SON PREMIABLES.

17.1. CUANDO LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA NO CORRESPONDEN CON LA DISTRIBUCIÓN DE TIEMPO DE SU FUERZA DE VENTAS.

17.2. ES FACTIBLE REDISEÑAR EL PROGRAMA DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS