1. Intereses y Objetivos de la Negociación
1.1. Se debe identificar cuatro tipos de objetivos para alcanzar el GRIP con el desafio de la negociación
1.1.1. La G significa las ganancias que desea. La R significa la relación entre intereses y objetivos que pretende y que pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia. La I lo representa a usted en el problema o transacción y la P representa el proceso, esto es el objetivo en términos de la naturaleza y el estilo del proceso que ha de usarse.
1.2. Identificar y clasificar sus objetivos y los de su contraparte, lo que se denomina alcanzar el GRIP, son las acciones necesarias para desarrollar un plan o estrategia de negociación.
1.3. Los objetivos pueden variar durante o después de la negociación.
2. A menudo se usarán los cuatro estilos en una misma negociación
2.1. La estrategia de negociación optima será determinada por la interacción, el temperamento, la percepción del estilo, el temperamento del otros, la percepción de los asuntos en conflicto, la cultura, los valores, las necesidades, los objetivos, los poderes, las limitaciones de tiempo, la habilidad y la preparación de cada una de las partes.
3. Estilos de Negociación
3.1. I. Evasión: Retirarse o retractarse.
3.1.1. Puede ser total o parcial, un ejemplo de ello, podría ser: Intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.
3.1.1.1. Se expresa a través de rabietas y comentarios sarcásticos.
3.2. II. Contencioso/Competitivo: Ganar/Perder
3.2.1. Puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo
3.2.1.1. Se muestra mediante el rehusarse a retractarse y discutir diferencias delante de personas no involucradas.
3.3. III. Adaptativo/Ceder: Es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro.
3.3.1. Centrado en cubrir las necesidades de otros, sin renunciar por completo a las propias necesidades
3.4. IV. Cooperativo/Colaborativo: Enfoque Ganar/Ganar.
3.4.1. Ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes.
4. Temperamentos Negociadores Claves
4.1. I. Armonizador (Pacificador): Ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva, al organizar la información en conceptos y teorías.
4.1.1. Es una combinación intuitivo-perceptivo
4.1.1.1. El armonizador puede, fuera de control o con una maniobra intencional, convertirse en pacificador.
4.2. II. Controlador (Bull): Cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución.
4.2.1. Es una combinación intuitivo-juzgador
4.2.1.1. El controlador, cuando está fuera de control, puede convertirse en el Bull..
4.3. III. Pragmatista (Luchador): Observa los detalles, se concentra en las especificaciones y enfoca las cosas en consecuencia
4.3.1. Es una combinación sensorial-juzgador
4.3.1.1. Ya sea por una pérdida de control o como una maniobra interna, el pragmatista convertido en luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder.
4.4. IV. Buscador de acción (Apostador):: Ve los detalles,las especificaciones y enfoca las cosas en consecuencia.
4.4.1. Es una combinación sensorial-´perceptiva.