Copy of Продажи консалтинга

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Copy of Продажи консалтинга by Mind Map: Copy of Продажи консалтинга

1. Нужно ли быть крутым экспертом, чтобы продавать себя дорого?

1.1. если вы серьезный эксперт - вам будет проще продавать ваши услуги дорого. Но это не является залогом успеха, потому что люди не могут до конца оценить вашу экспертность, пока не поработают с вами

1.2. Яркие кейсы могут помочь в продаже очень дорогих услуг, так как служат хорошим доказательством того, что с вами можно получить результат. Но не всем нужны подобные доказательства, поэтому продавать можно и без кейсов.

2. Ментальный настрой

2.1. Что вы на самом деле продаете

2.1.1. Точка А и точка Б

2.1.2. Либо в точке А есть большая проблема, а в точке Б её нет

2.1.3. Либо в точке Б есть что-то желаемое, а в точке А этого нет

2.1.4. Ваша основная задача — дать возможность человеку прийти в точку Б быстрее, чем если бы он это делал без вас

2.1.5. Главная ценность, которую вы продаете — это огромная экономия времени и сил

2.1.6. - мы не обязательно делаем это за него, не гарантируем ему результат. Мы выполняем свои обещания.

2.2. Помимо этого вы продаете

2.2.1. Возможность избежать многих ошибок

2.2.2. Получить результат лучше, чем без вас

2.2.3. Поддержка

2.3. Чем выше уровень клиента, тем больше он ценит свое время и свою энергию, и тем больше он готов платить за возможность сэкономить

2.3.1. Литвиненко купил консалтинг у Кузнецова, потому что потратит с ним гораздо меньше времени, чем самостоятельно или по записям Кузнецова. Потому что сэкономленные силы и время Литвиненко может направить на другие аспекты своего бизнеса

2.3.2. для богатых — экономия времени это очень много в деньгах

2.4. Для большинства богатых клиентов цена является эквивалентом качества, а они любят покупать себе всё самое лучшее

2.4.1. низкий ценник вызывает у них подозрения

2.4.2. богатые покупают при прочих равных условиях - самое дорогое -парикмахерские, пиво и тд

2.4.3. выбирают лучшее, сколько бы это ни стоило - сильно себя любят

2.5. Сколько бы клиент с хорошим доходом отдал за тот результат, который он может получить?

2.5.1. поставьте себя на место клиента

2.5.2. люди легко платят 10% от месячного дохода

2.5.3. максимум 100% от месячного дохода

2.5.4. 30-50% сложнее, но в целом покупают

2.6. Гарантий хотят незрелые люди — нужны ли вам такие клиенты?

2.6.1. ВОПРОС для адекватности клиента

2.6.1.1. а что мы будем делать, если не достигнем желаемого результата?

2.6.1.2. адекватный скажет - продолжу работать

2.6.1.3. взрослый человек берет на себя ответственность

2.6.2. лучше не работать с такими клиентами, которые просят гарантий. лучше сразу отказать

2.7. Нужно ли быть известным

2.7.1. Известность может усилить желание работать с вами, но изначально не создаёт его. Желание можно усилить и многими другими способами, помимо известности.

2.8. Если у вас не купил тот, кому вы реально могли помочь, значит вы его подвели

2.9. Что на самом деле важно, чтобы люди вам платили дорого

2.9.1. Чтобы были люди — спрос

2.9.2. Чтобы у них были деньги

2.9.3. Чтобы у вас было решение их большой проблемы

2.9.4. Чтобы у них было доверие к вам

2.9.4.1. Кейсы — это всего лишь способ поднять доверие, однако часто люди выбирают «внутренним чутьём», а не логическим обоснованием кейсов

2.9.4.2. Доверие можно вызвать, создавая большую ценность вперёд

2.9.5. Чтобы они чувствовали в вас уверенность

2.9.5.1. в ГОЛОСЕ - чтобы не было слышно сомнения

2.9.5.2. в ТЕКСТЕ

2.10. Идеальный клиент

2.10.1. те, кому ты можешь создать наибольшую ценность. Кто больше всего выиграет от работы с тобой

2.10.2. таргет на них

2.10.3. фильтровать их анкетой

3. Модель продаж через бесплатные консультации (принцип действия)

3.1. Активная стратегия через воронку

3.1.1. Основные этапы этой модели

3.1.1.1. Магнит

3.1.1.1.1. Кто ваша аудитория

3.1.1.1.2. Варианты тем

3.1.1.1.3. Пишем пост (текст для подписной страницы)

3.1.1.2. Утепление и приглашение

3.1.1.2.1. серия писем (текст или видео)

3.1.1.2.2. в ВК через приложение Гамаюн

3.1.1.3. Квалификация

3.1.1.3.1. Не стоит проводить консультацию каждому желающему, если только вы не планируете продавать дешевые услуги

3.1.1.3.2. Составляем анкету, которую человек изначально заполняет

3.1.1.4. Консультация

3.1.2. Это не предложение консультации сразу в лоб

3.1.2.1. Сначала мы людей ведем по автоворонке

3.1.2.2. До консультации выстраиваем отношения, доверие, интерес

3.1.2.3. Изначально сразу не приглашаем людей на консультацию

3.1.2.3.1. для них это риск потерять время

3.2. Виды консультаций

3.2.1. Аудит или диагностика

3.2.1.1. В ходей нашей консультации вы мне покажете свой сайт, а я вам скажу, что именно в этом сайте сейчас снижает ваши продажи

3.2.2. План действий

3.2.2.1. На нашей встрече мы вместе составим для вас план действий по удвоению продаж в вашем бизнесе

3.2.3. Решение проблемы

3.2.3.1. На нашей встрече я покажу вам, как вы можете найти себе исполнительного директора в кратчайшие сроки

4. Проведение консультации

4.1. Во время консультации важно

4.1.1. Не ожидать никаких конкретных результатов от исхода консультации

4.1.1.1. не ждите что точно купят и кучу денег заработаете

4.1.1.2. расстраиваться не надо

4.1.2. Полностью сфокусироваться на клиенте и его проблемах, а не на своих регалиях

4.1.2.1. стройте отношения

4.1.2.2. это всё равно принесет долгосрочный эффект

4.1.2.3. не нужно долго себя пиарить

4.1.3. Работать на стратегическом, а не тактическом уровне

4.1.3.1. не пытайтесь решить маленькие задачки

4.1.4. Говорить клиенту правду, даже если она не всегда может быть приятной

4.1.4.1. будьте честными, не врите

4.1.5. Говорить громко, чётко и уверенно

4.1.5.1. потренируйтесь заранее — послушайте себя в записи

4.1.5.2. энергично говорите

4.1.5.3. можно проводить стоя

4.1.5.4. ходить и жестикулировать

4.1.6. Следить за своей осанкой — поза победителя

4.1.6.1. язык тела чувствуется, даже если человек тебя не видит

4.1.6.2. гормоны действуют

4.1.7. Копайте вглубь. Выясняйте не только внешние, но и внутренние желания клиента

4.1.7.1. Почему хотите Х ?

4.1.7.2. Почему это для вас важно ?

4.2. Возможные проблемы и их решения

4.2.1. Если вы хотите продать программу, которой у вас пока нет или вы не уверены, какое предложение и как вы хотите сделать клиенту

4.2.1.1. Смотрите, у вас довольно нестандартная ситуация и у меня под неё есть предложение, которое я бы хотел ещё немного доработать, чтобы оно было идеальным под ваш случай. Как вы смотрите на то, чтобы назначить нам отдельную встречу, на которой я вам его озвучу и отвечу на ваши вопросы?

4.2.1.2. Смотрите, думаю, что могу вам помочь. Но мне нужно время, чтобы проанализировать всё, что вы мне сегодня сказали и сделать вам интересное предложение. Как вы смотрите на то, чтобы назначить ещё одну короткую встречу, на которой я вам его озвучу и отвечу на ваши вопросы? Плюс у вас также могут возникнуть вопросы по мере реализации того, что мы с вами сегодня проговорили. На них я также буду готов ответить.

4.2.1.3. берете тайм-аут и прорабатываете предложение

4.2.1.4. во время второй встречи напомните ему коротко всё то о чём вы говорили

4.2.1.4.1. На прошлой встрече мы с вами говорили, что вам важно вот это и это… Мы с вами набросали такой-то план, вы сделаете это и это… Исходя из всего этого, я подготовил для вас следующее предложение…

4.2.1.5. во время перерыва можно написать ему

4.2.1.5.1. Привет! Пишу узнать, начали ли вы применять тот план, который мы с вами составили. Возникли ли у вас какие-то вопросы по нему? Или может быть есть уже какие-то результаты, которыми вы бы хотели со мной поделиться?

4.2.2. Клиент говорит вам Я ПОДУМАЮ

4.2.2.1. Смотрите, я вас сделал предложение, от которого в вашей ситуации, как мне кажется, просто глупо отказываться. Но вы явно сомневаетесь. Можете мне озвучить ваши сомнения? Возможно, я плохо объяснил вам некоторые моменты. Или забыл о чём-то важном рассказать.

4.2.3. Клиент говорит вам «К сожалению, мои финансы мне сейчас это не позволяют…»

4.2.3.1. Ок. Я понимаю. Как насчёт такого варианта… Вы в ближайшие дни внесете Х рублей, а оставшуюся часть сумму закроете в течение Y недель. Этот вариант вам поможет?

4.2.3.2. Например 30-50% и остаток через 3 недели

4.2.4. У вас нет ни личных результатов, ни результатов клиентов

4.2.4.1. Нужно быть готовым к тому, что конверсия продаж может быть ниже

4.2.4.2. А так проводим консультации по той же схеме

4.2.4.3. Клиенты как правило не спросят вас про ваши результаты или результаты клиентов. А если спросят — подумайте заранее, что вы им скажете

4.3. Проведение консультации через переписку

4.3.1. Можно по точно такой же схеме, как и в консультациях голосом. Но в этом случае вам не обязательно назначать встречу. Вы можете просто предложить списаться с вами.

4.3.2. Привет! Как насчёт небольшой переписки? Т.е. я лично готов помочь вам поднять продажи в вашем бизнесе и при этом вам даже не придётся записываться на какие-либо консультации. Я готов сделать это в переписке с вами через личные сообщения. Вы также можете присылать мне аудио-сообщения, если вам так удобнее. Итак, если хотите, чтобы я вам помог поднять продажи в вашем бизнесе, напишите мне личное сообщение «Поднимите мне продажи!» )) И я с радостью это сделаю.

4.3.3. но консультации голосом в целом работают лучше

4.3.4. но если у вас голос звучит неуверенно + сможете легче использовать скрипты

4.3.5. переписка может растянуться на несколько дней