1. Вы могли так подумать, а с кем сравниваете?
2. Нет денег (редко правда)
2.1. Хорошо, если отбросить вопрос цены вы бы купили?
3. Этап 1. Установка
3.1. Приветствие:
3.1.1. Добрый день, Меня зовут ИМЯ МЕНЕДЖЕРА, компания «Кухни Лайм»
3.2. "Крюк ясности"
3.2.1. Вы прошли тест на нашем сайте на подбор кухни
3.3. Цель звонка и программирование на диалог
3.3.1. Ситуационные вопросы:
3.3.1.1. Есть сайт? Сколько лидов в месяц? Какой оборот компании при текущем уровне заявок? Уточните, как вы провели замер?
3.3.2. Звоню вам с целью задать уточняющие вопросы и подобрать Вам лучший вариант, уделите мне время?
4. Этап 2. Выявление или формирование потребности (при формировании вопросов используйте 3-5 болей персонажа из карты к занятию №1)
4.1. Проблемные вопросы (бьем по болям ЦА):
4.1.1. Сколько уже не делаете план продаж? Сколько сейчас заявок, а сколько хотите? Что уже пробовали? Какие сейчас задачи стоят? Знаете ли, как будете подводить коммуникации? Замер делали и с наружи и внутри?
4.2. Усиление проблемы. Задача усилить проблему:
4.2.1. Как долго у вас это продолжается? У вас изменилась ситуация в сравнении с прошлым годом? Сколько вы не зарабатываете в месяц из-за того, что не делаете столько лидов сколько хотите? Как долго вы собираетесь это терпеть?
4.3. Направляющие вопросы (подталкиваем к покупке):
4.3.1. С чего планируете начать? Когда хотите приступить? Могу направить замерщика, когда удобно утром или вечером?
5. Этап 4. Возражения клиента
5.1. Скажите честно, что думаете? Давайте я зафиксирую условия и подготовлю счет на оплату?
5.1.1. Да
5.1.1.1. Переходим к этапу 5
5.1.2. Нет
5.2. Формула обработки возражений:
5.2.1. Присоединяемся, соглашаемся с его мнением
5.2.1.1. Уточняем возражение (проверяем правда или лож?)
5.2.1.1.1. Отрабатываем(по заготовкам)
5.3. Этап 3. «Презентация продукта»
5.3.1. Подстройка под боли. Решение болей клиента
5.3.2. Вилка цен. Тарифы
5.3.3. Рисование лучшей картины будущего. Что измениться, в лучшую сторону после сотрудничества с Вами
5.4. Топ-5 возражений и как на них реагировать
5.4.1. Я подумаю или вежливый отказ
5.4.1.1. Согласен, если уж делать покупку, то надо все взвесить, скажите честно что не устроило в моем предложении?
5.4.2. Дорого
5.4.3. Позже/куплю, но через месяц – тоже вежливый отказ
5.4.3.1. Скажите честно, почему вы хотите отложить решение?
5.4.4. Хочу посоветоваться
5.4.4.1. Хорошо, а сами, что думаете?