1. - ЧЕТКО ИДЕМ ПО СКРИПТУ, а не как запомнили. - ДЕРЖИМ СКРИПТ ПЕРЕД ГЛАЗАМИ- ПОСТОЯННО НАЗЫВАЕМ КЛИЕНТА ПО ИМЕНИ, а не просто говорим с ним -ОБЯЗАТЕЛЬНО ГОВОРИМ С УЛЫБКОЙ, несмотря на то что ее не видно!
2. имя и телефон с заявки у вас есть. ПОЧТА ПРОВЕРЕНА И ВЫЯСНИЛИ, откуда заявка пришла!!! И ЗАФИКСИРОВАТЬ!!!
3. Если клиенту некогда прямо сейчас говорить
3.1. - Здравствуйте, ИМЯ! Меня зовут Галина. Вы оставляли заявку на сайте эльбрус.гайд в 15-00 ( ВРЕМЯ УКАЗАТЬ) - интересовались восхождением на Эльбрус. Вам удобно сейчас пообщаться? - Нет, давайте попозже -Хорошо, когда вам удобно? договариваетесь И ЗАПИСЫВАЕТЕ СЕБЕ,ЧТОБЫ НЕ ЗАБЫТЬ В НУЖНОЕ ВРЕМЯ НАБРАТЬ - И в конце: тогда я не прощаюсь, ИМЯ: наберу вас .... ноября в ....часов.
4. ждем, что скажет,и уже реагируем на ответ
4.1. Мне надо подумать
4.1.1. А какие условия помогли бы вам сейчас принять решение?
4.1.1.1. Ну я не знаю, рано еще
4.1.1.1.1. - М: Смотрите, почему выгодно принять решение именно сейчас? у нас действует скидка раннего бронирования: до 31 декабря стоимость ....называете программу, которая заинтересовала.... рублей А самое приятное, что сейчас не обязательно вносить всю сумму - вносите только 10000 рублей, остальное.... Заходите на сайт и....объяснить что там нажать и как
4.1.1.2. Для меня это дорого
4.1.1.2.1. А дорого - это вы с чем сравниваете?
4.2. Мне интересно, а когда и сколько надо платить
4.2.1. Рассказываете ему про предоплату и скидку раннего бронирования: - М: у нас действует скидка раннего бронирования: до 31 декабря стоимость ....называете программу, которая заинтересовала.... рублей А самое приятное, что сейчас не обязательно вносить всю сумму - вносите только 10000 рублей, остальное.... Заходите на сайт и....объяснить что там нажать и как
4.2.1.1. Мы заключаем с вами договор и выставляем счет на предоплату 10000₽ - это гарантия Вашего места в группе. Вторую часть необходимо внести не позднее 45 дней до старта экспедиции. Все платежи можно оплатить банковской картой, мы не принимаем наличные
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА - все рассказываете с т.зр ВЫГОДЫ КЛИЕНТА, а не какие мы классные и хорошие. Каждая ваша фраза про тур должна отвечать на вопрос - а какая клиенту с этого выгода?
5.1. Итак, у нас есть три варианта цены в программах Эльбрус с Севера и Эльбрус с Юга: СТАНДАРТ - включен необходимый минимум и можно докупить опции КОМФОРТ - включено все, что необходимо, ни о чем больше думать вам не надо. Доплата только за прокат высотных ботинок и кошек (и пуховика - если нет своего) ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ТУР - включено все как в "комфорте" + персональный гид. 1 гид на 2 человек. Максимальное количество в такой группе - 2-4 человека. Также у нас есть программа Восхождение на Казбек - она только в варианте комфорт
5.1.1. Как вам такой вариант: восхождение на Эльбрус с юга. Чем он хорош? Не нужно специальных навыков и снаряжения. Требуется острое желание проверить себя и твердое намерение взойти на вершину.Опытный гид-альпинист обучит элементарным горным навыкам и поможет безопасно адаптироваться к большой высоте. Использование горнолыжного подъемника значительно экономит силы. Плавная акклиматизация снижает риск горной болезни. Работа снегоходов и ратраков на склоне позволяет быстро эвакуироваться вниз, в случае недомогания Проживание в теплом коттедже с горячим душем и отапливаемом горном приюте, прокат любого снаряжения и горной одежды, вкусная кавказская еда и особая альпийская атмосфера ЧТО СКАЖЕТЕ, ИМЯ?
5.1.2. Как вам такой вариант: восхождение на Эльбрус с севера? если вы хотите по-настоящему испытать себя, то такой поход создан для вас! Нагрузка на восхождении с севера сопоставима с гималайскими шеститысячниками. Здесь нет ратраков, канатных дорог, нет электричества. Перепад высоты на штурме — 1 840 метров Июль и август — время самой стабильной погоды у Эльбруса. Тем не менее, мы заложили в программу 3 дополнительных дня, что бы наверняка подняться на вершину! ЧТО СКАЖЕТЕ, ИМЯ?
5.1.3. Как вам такой вариант: восхождение на Казбек? Это - культовая вершина Кавказа, доступная для начинающих. Это Грузия! Вкусная еда, потрясающее вино и гостеприимная атмосфера южного Кавказа
6. ЗВОНИМ КЛИЕНТУ В ГОЛОС - ПИСЬМЕННО МЫ КЛИЕНТА НИКОГДА НЕ ЗАКРОЕМ. По таргету охват рекламы идет на РФ с разницей максимум в 2 часа по мск времени, никого не напряжем.
7. Если он готов поговорить
7.1. - Менеджер: Здравствуйте, ИМЯ! Меня зовут Галина. Вы оставляли заявку на сайте эльбрус.гайд в 15-00 ( ВРЕМЯ УКАЗАТЬ) - интересовались восхождением на Эльбрус. Вам удобно сейчас пообщаться? - Да, здравствуйте, удобно -М: Я рада слышать вас, ИМЯ! Итак, Расскажите, пожста, о своем опыте горных походов или о походном опыте вообще - был ли такой и куда? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО,ЧТО ОТВЕЧАЕТ -ИСХОДЯ ИЗ ЭТОГО СТРОИМ БЕСЕДУ ДАЛЬШЕ
7.1.1. Хожу в походы регулярно, но на большой высоте не был
7.1.1.1. - М: ИМЯ, Я вижу, что вы немного изучили наш сайт. И для того,чтобы предложить вам тур, который подходит именно вам - ведь у нас их несколько - я задам вам несколько вопросов, вы не против? - нет, не против, задавайте - М: ИМЯ, в составе группы или самостоятельно? Здесь нам важно понять, какие косяки он испытал на себе, СХОДИВ В ПОХОД НЕ С НАМИ, чтобы закрыть их преимуществами похода с нами - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: ИМЯ, как вам впечатление от 1го похода на…. (название куда ходил, не факт, что это был Эльбрус)? Все прошло, как вы запланировали? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: А вы снаряжение в прокат брали на месте или везли с собой? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: ИМЯ, подскажите, для чего вы хотите зайти теперь уже на Эльбрус/во второй раз на Эльбрус? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА. - М: Поняла вас, ИМЯ. А Что для вас важно в таком походе? - отвечает, СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: ИМЯ, что для вас неприемлемо в таком походе? ОТВЕЧАЕТ - СЛУШАЕМ И ЗАПОМИНАЕМ - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: И последний вопрос у меня: занимаетесь ли вы спортом? Есть ли физические нагрузки и как часто?
7.1.2. Я НИКОГДА РАНЬШЕ НЕ ХОДИЛ НА ГОРУ. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
7.1.2.1. - Нет, я никогда раньше не ходил и вот хочу узнать, сколько стоит - М: ИМЯ, Я вижу, что вы немного изучили наш сайт. И для того,чтобы предложить вам тур, который подходит именно вам - ведь у нас их несколько - я задам вам несколько вопросов, вы не против? нет, не против, задавайте ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ И ЗАПОМИНАЕМ (или записываем) ОТВЕТЫ! чтобы потом предложить тур именно для него! А НЕ В ОБЩЕМ! - М: ИМЯ, подскажите, есть ли у вас походный опыт? Отвечает- М: А для чего вы хотите зайти на Эльбрус? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА. И можете помогать ему вариантами ответа (прописать себе заранее, исходя из инфо от Дениса в таблице). Пример помощи: Может, ….? А как насчет….? - М: Поняла вас, ИМЯ. А Что для вас важно в таком походе? - отвечает, СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: А что для вас неприемлемо в таком походе, ИМЯ? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: ИМЯ, и последний вопрос: в каком месяце вы бы хотели совершить восхождение? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА
7.1.3. Я был на Эльбрусе, но не взошел
7.1.3.1. - Я был но не взошел - М: ИМЯ, а с кем вы ходили, куда и когда? в составе группы или самостоятельно? Здесь нам важно понять, какие косяки он испытал на себе, СХОДИВ В ПОХОД НЕ С НАМИ, чтобы закрыть их преимуществами похода с нами - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: ИМЯ, как вам впечатление от 1го похода на…. (название куда ходил, не факт, что это был Эльбрус)? Все прошло, как вы запланировали? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: А вы снаряжение в прокат брали на месте или везли с собой? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА- М: ИМЯ, подскажите, для чего вы хотите зайти теперь уже на Эльбрус/во второй раз на Эльбрус? - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА. - М: Поняла вас, ИМЯ. А Что для вас важно в таком походе? - отвечает, СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА - М: ИМЯ, что для вас неприемлемо в таком походе? ОТВЕЧАЕТ - СЛУШАЕМ И ЗАПОМИНАЕМ - отвечает. СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, тк будем использовать ЕГО ЖЕ ФРАЗЫ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА- М: И последний вопрос у меня: занимаетесь ли вы спортом? Есть ли физические нагрузки и как часто?