Administración de venta del siglo XXI

1. El proceso de la administración de ventas

1.1. El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía,

1.1.1. Formulacion

1.1.2. Aplicacion

1.1.3. Evaulacion y control.

2. Metas, objetivos y cultura

2.1. Una administración exitosa de las relaciones con los clientes comienza cuando la alta administración especifica la misión y objetivos de la empresa para crear una organización centrada en el cliente. A medida que la misión y los objetivos de la compañía cambien, se requiere adecuar los programas de marketing y de ventas.

3. Recursos financieros

3.1. La fortaleza financiera de una compañía influye en muchos aspectos de sus programas de marketing, ya que muchas veces llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para desarrollar productos nuevos como el monto de su presupuesto para promociones y la fuerza de ventas.

4. Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores

4.1. Necesidad 1: que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados.

4.2. Necesidad 2: que entienda nuestro negocio.

4.3. Necesidad 3: que esté de nuestro lado.

5. Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas

5.1. Crear una cultura dirigida al cliente.

5.2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.

5.3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

5.4. Segmentar mercados de forma sensata.

5.5. Poner en marcha procesos formales de ventas

5.6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.

5.7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

6. Capacidad de servicio

6.1. Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una capacidad organizacional importante.

7. Capacidad de investigación y desarrollo, y tecnológica

7.1. La experiencia técnica y en ingeniería de una organización es un factor fundamental para determinar si será líder de la industria o seguidora en el desarrollo de productos.