12週間セールスライティング

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12週間セールスライティング by Mind Map: 12週間セールスライティング

1. 1st Week

1.1. 1-1.売る罪悪感を克服するマインドセット Part1

1.1.1. 売ることに対する罪悪感を持っている人がいる

1.1.2. 「いい商品は勝手に売れてくれる」は幻想

1.1.2.1. 売れない→値下げ

1.1.2.1.1. また売れない→値下げ

1.1.3. 一番売れている商品が一番優れた商品なのか?

1.1.3.1. 一番売れている商品は一番売り方がうまい商品

1.1.4. 商品が売れないとどうなるか?

1.1.4.1. その商品を買うことによって得られるはずだった未来、結果が得られない

1.1.4.1.1. 問題解決できず不幸なまま

1.1.4.2. 例:ダイエット商品

1.1.4.2.1. 本当は痩せられたのに商品を売る人がいないから太ったまま

1.2. 1-2.このコースの概要

1.2.1. レスポンス型のコピー

1.2.1.1. 何かしらの反応を得られるようなコピー

1.2.1.1.1. 通信販売がその代表

1.2.1.1.2. この反応率、成約率をあげるのが仕事

1.2.1.2. 反応→お客さんからのコメント、注文など

1.3. 1-3.セールスライターとは?

1.3.1. コピーだけ学べばいいわけではない

1.3.1.1. コピーに関わるその他の知識も学ぶことによってより深く、コピーの力がつく

1.4. 1-4.コースの学び方

1.4.1. 「ここまでわかってないといけないのか・・・」

1.4.1.1. そういうもんだと思うこと。

1.4.1.2. 好奇心の隙間理論

1.4.1.2.1. 知識を学ぶと足りない知識を埋めたいという衝動に駆られる

1.4.1.2.2. 知識を埋めれば埋めるほど新しい隙間が生まれる

1.4.2. コピーを学ぶことが重要ではない

1.4.2.1. コピーを完成させることが重要

1.4.2.2. 完成していないコピーは全て「0点」

1.5. 1-5.2つのインプット方法

1.5.1. いいコピーを書くためには大量のインプットが必要

1.5.1.1. 読書感想文2000文字を書くために何文字の文章を読んだか?

1.5.1.1.1. 2000文字以上の文字を読んで書いていた

1.5.1.1.2. それだけインプットが重要になってくる

1.5.1.2. 体験も重要なインプット

1.5.1.2.1. 実際に書いてみる

1.6. 1-6.売る罪悪感を克服するマインドセット part2

1.6.1. ライターが自分のスキルを売る

1.6.1.1. その時に自分のスキルがないことへの罪悪感から「値下げ」して売ることがある

1.6.1.1.1. マインドセット

1.6.2. コピーとは確信を転送する力である

1.6.2.1. 商品によって得られる価値(確信)

1.6.2.2. これをお客さんに伝える(転送)すること

1.7. 1-7.Win-Winのクライアント獲得法

1.7.1. 人に会う

1.7.1.1. 人の集まるところに行くこと

1.7.1.1.1. 売り上げUPのセミナー

1.7.2. 商品を買ってみて、いいものかを確認する

1.7.2.1. そして直談判

1.7.2.2. 「御社のコピー書かせてください」

1.7.3. 報酬の決め方

1.7.3.1. 500万の報酬をもらいたいなら

1.7.3.1.1. コピーライターの価値とは?

1.8. 1-8.2つのタイプのクライアント

1.8.1. ダイレクトレスポンスマーケティングをやっている会社

1.8.1.1. コピーの重要性は知っている

1.8.1.1.1. 話が早い

1.8.2. やってない会社

1.8.2.1. コピーの重要性に気づいてない

1.8.2.2. こっちの方が圧倒的に多い

1.9. 1-9.結果を大きく変えるセルフイメージの上げ方

1.9.1. セルフイメージをもってるだけでそこに近づくように体が勝手に行動する

1.9.2. おれはお客さんから「あなたから買ってよかった」と言ってもらえる営業マンだ

1.9.3. おれは「他の人とは違ったから」と信用を稼げるコピーライターだ

1.9.4. おれは自分の言葉を尊重する人だ

1.10. 1-10.批判に対する考え方

1.10.1. 批判に対して「無関心」になること

1.10.1.1. 批判がある=支持者がいる

1.10.1.2. そもそもコピーライターは気づかれないと意味がない

1.10.1.2.1. 人の心を動かすためにはどうしても批判がでる

1.11. 1-11.セールスライターになるために、最初にやるべきこと

1.11.1. コピーライター〇〇

1.11.1.1. という名刺を作っちゃう

1.11.1.2. セルフイメージをあげる一番の方法

1.11.2. コピーライターになって〜〜したい

1.11.2.1. という目標があるなら今からそのイメージ通りに動いてみる

1.11.3. 学んだことを48時間以内にアウトプットする

1.11.4. どんな人に心動かされたい?

1.11.4.1. 中途半端な人に心動かされたくない

1.11.4.2. 商品についてわかってない人とかもイヤ

1.11.4.3. 人の心を動かせるようなコピーを書くには

1.11.4.3.1. 人の心を動かせるような人になることから

1.11.4.3.2. 「人を動かす」

1.12. 1-14.week-1-qa

1.12.1. 知的好奇心を満たす情報の得るやり方は要注意

1.12.1.1. 今、自分は何を学んでいるのか?を意識しながら学ぶこと

1.12.1.2. 欲しいものよりも「必要なもの」

1.12.2. 初心者でも大丈夫か?

1.12.2.1. セルフイメージを「プロ」にすること

1.12.3. 売ってるものは関係ない

1.12.3.1. お客さん中心で売り方を考える

1.12.4. ストーリー

1.12.4.1. 復讐(見返してやる)

1.12.5. ブームの逆を言う

1.12.5.1. 出る杭は注目される

1.12.5.2. 常識の逆を言う

1.12.5.2.1. 反社会性

1.12.6. コピーを見たとときに自分の感情が反応したら

1.12.6.1. なぜ、そのコピーに反応したのか?

1.12.6.2. 冷静に自分を分析してみる

2. 2nd Week

2.1. 2-1.人間の購買行動の仕組み

2.1.1. 行動心理とは?

2.1.1.1. 人がどういう要素で商品を買うのか?の心理

2.1.1.2. 人間は感情でモノを買い、理屈で正当化する

2.1.2. ニーズ<ウォンツ

2.1.2.1. ウォンツが高い

2.1.2.1.1. 欲しいという感情が高いから値段が高くても買う

2.1.2.2. ニーズが高い

2.1.2.2.1. 値段で決める

2.1.3. 人間がモノを買う本当の理由

2.1.3.1. 本当の理由

2.1.3.1.1. モテたい

2.1.3.1.2. すごいと言われたい

2.1.3.2. 奥さんに言うための理由

2.1.3.2.1. 理屈的な理由

2.2. 2-2.ウォンツとニーズの違い

2.2.1. ウォンツ

2.2.1.1. ほしいモノ

2.2.1.1.1. 世の中の経済活動はウォンツで成り立ってる

2.2.2. ニーズ

2.2.2.1. 必要なモノ

2.2.2.1.1. 日本において、必要なモノは満たされている

2.2.2.1.2. ニーズは価格競争になりがち

2.3. 2-3.2つのウォンツ

2.3.1. 基本的にはお客さんの欲求を探る

2.3.1.1. それをコピーで伝える

2.3.2. 1、何かを得たいという欲求

2.3.2.1. お金

2.3.2.1.1. 努力がない

2.3.2.1.2. 時間の節約

2.3.2.2. 人から認められたい

2.3.2.2.1. 富

2.3.2.3. 美容

2.3.2.3.1. 性

2.3.2.3.2. 若返り

2.3.2.4. 信じたい

2.3.2.4.1. 宗教

2.3.2.4.2. 先祖

2.3.2.5. 復讐

2.3.2.6. 役割・アイデンティティ

2.3.2.6.1. いい父でありたい

2.3.2.6.2. いいコピーライターでありたい

2.3.2.7. 刺激・楽しみ

2.3.2.8. 安心

2.3.2.8.1. 心配しない

2.3.2.8.2. 不安ではない

2.3.2.9. 逃れたい

2.3.2.9.1. 恐怖

2.3.2.9.2. 心配

2.3.2.9.3. 恥をかく

2.3.2.9.4. プライドが傷つく

2.3.2.9.5. 痛み

2.4. 2-4.絶対に売れる最強の組み合わせ

2.4.1. 人はものすごく怠け者

2.4.1.1. 速攻、インスタントに、金もかけず結果を出したい

2.4.2. 世界最強の組み合わせ

2.4.2.1. 魔法の薬+証拠

2.4.2.1.1. この薬を飲んで1日寝たらめっちゃイケメンになってる

2.5. 2-5.セールスレターの重要な要素:信頼性

2.5.1. 売れない人ほど、「あなたの欲求これで叶いますよ」しか言っていない

2.5.2. 信頼性が欠落している人がほとんど

2.5.3. マインドセット

2.5.3.1. お客さんはあなたのコピーを何一つとして信用していない

2.5.4. なんでこのレターを読んでいるのか、というのは「前に買ったもので結果が出なかった」から

2.5.4.1. =最初から信用していない

2.5.4.1.1. もう「売っている人ですら信用できていない」状態

2.6. 2-6.信頼性を構築する公式

2.6.1. PPCの公式

2.6.1.1. プロミス(約束)

2.6.1.1.1. お金を払ってくれたら欲求叶えますよ

2.6.1.2. プルーフ(証拠)

2.6.1.2.1. 顔出し、名前だししなくても商材は売れるか?

2.6.1.3. CTA(行動の呼びかけ)

2.6.2. 100%信頼できないものすごい約束よりも、100%信頼できる「ほどほどの約束」の方が売れやすい

2.7. 2-7.3つのWHY

2.7.1. なんであなたはモノを買うのでしょうか?

2.7.1.1. なんであなたはモノを買わないのでしょうか?

2.7.1.1.1. 買うのに十分な理由が揃っているから

2.7.2. 1、WHY ME

2.7.2.1. なぜ私が買わなければいけないのか?

2.7.2.1.1. 世の中は広告だらけ

2.7.2.1.2. 全力で「あなたの人生変えるためなんですよ!」など訴えかけないと反応しない

2.7.3. 2、WHY YOU

2.7.3.1. なぜあなたから買わなければいけないのか?

2.7.3.1.1. 世の中には似たような商品が多数ある

2.7.4. 3、WHY NOW

2.7.4.1. なぜ今、買わなければいけないのか?

2.7.4.1.1. 「遅れはセールスの死」

2.8. 2-8.ベネフィットの基礎

2.8.1. 商品の特徴によってどんなメリットがあるのか?

2.8.1.1. 人は商品を買うことによって得られる「ベネフィット」を買っている

2.8.2. 商品の特徴を書き出す

2.8.2.1. 例:帽子

2.8.2.1.1. 頭に被るもの

2.8.2.1.2. 日焼け防止

2.8.2.1.3. ファッションに使える

2.8.3. その特徴に欲を当てはめてみる

2.8.3.1. 例:帽子

2.8.3.1.1. 薄毛が隠せる

2.8.3.1.2. 髪型を気にしなくてもいい

2.8.3.1.3. 日焼け防止できる

2.8.3.1.4. 若く見られる

2.8.3.1.5. おしゃれに見える

2.9. 2-9.成約率をあげる“先入観”に関する考え方

2.9.1. 人はそれぞれ価値観を持っている

2.9.1.1. あってる間違えてる関係なく人によって信じているものが違う

2.9.2. コピーを書くときはお客さんが持つ「先入観」を理解して書く

2.9.2.1. 例:投資

2.9.2.1.1. 以前に投資で大損して「投資」と聞くだけで拒否反応を出す

2.9.2.2. 彼らがどんな情報を得ているのかを知っておく必要がある

2.9.2.2.1. どんなテレビを見ているのか?

2.9.2.2.2. どんな雑誌を読んでいるのか?

2.9.2.2.3. その商品に対してどんな知識を持っているのか?

2.10. 2-10.反応10倍にする力があるセールスコピーの要素

2.10.1. コピーを学ぶと、コピーの文章でどうにかしようとだけする

2.10.2. 最も重要なのは「注目を集めること」

2.10.2.1. 数千とある広告の中で「見てもらうこと」が売上を左右する

2.11. 2-11.オススメ本・参考コンテンツについて

2.11.1. 『影響力の武器』

2.11.1.1. ロバート・チャルディーニ著

2.11.1.2. 返報性の法則

2.11.1.3. コミットメントと一貫性

2.11.1.3.1. 一度Yesと言ったものを変えたくないという心理

2.11.1.4. 社会的証明

2.11.1.4.1. 日本人には効果的

2.12. week-2-qa

2.12.1. 最初から奇抜なことをしようとしない

2.12.1.1. 基礎をまず使えるようにする

3. 3nd Week

3.1. 3-1.セールスを簡単に。そして成約率を上げる方法

3.1.1. マーケティングとは?

3.1.1.1. いかにセールスを楽にするか、を行う活動

3.2. 3-2.DRMの基本原理

3.2.1. 直接反応型マーケティング

3.2.1.1. 費用対効果が明確

3.2.1.1.1. いくらの広告をかけて、いくらの売上が上がっているのかがわかる

3.2.1.1.2. データとして何が悪いのか、何がよかったのかがわかる

3.2.1.2. 結果を出すことが目的の広告が出せる

3.2.1.2.1. 世の中の広告は定義がぼやっとしていることが多い

3.2.1.2.2. 数字にフォーカスしている

3.2.1.2.3. 低リスクハイリターンで結果が出せる

3.3. 3-3.ブランド広告とレスポンス広告

3.3.1. ブランド広告

3.3.1.1. 結果が計測しにくい

3.3.1.2. 年商300億円以上ないと意味がない

3.3.2. レスポンス広告

3.4. 3-4.DRMを取り入れる方法

3.4.1. プロセスを設計する

3.4.1.1. ワンステップ・マーケティング

3.4.1.1.1. 広告で直接商品を売る

3.4.1.2. ツーステップ・マーケティング

3.4.1.2.1. 無料を踏んだ後に売る

3.5. 3-5.リードとリードジェネレーション

3.5.1. 見込み客=リード

3.5.1.1. 将来お客さんになる見込みがある人

3.5.1.2. 無料プレゼントもらった人

3.6. 3-6.反応率を上げるキーワード

3.6.1. オファー

3.6.1.1. 取引の条件

3.6.1.1.1. この商品はいくらで、こういう特典をつけて販売します

3.7. 3-7.ビジネスにおける資産

3.7.1. リスト

3.8. 3-8.集客商品と利益商品

3.8.1. 集客商品

3.8.1.1. FE

3.8.1.1.1. 利益獲得は考えていない商品

3.8.1.1.2. できるだけたくさんの人にハウスリストになってもらう

3.8.1.1.3. 安い

3.8.1.1.4. たくさん売れる

3.8.1.1.5. 広告宣伝で売れる

3.8.2. 利益商品

3.8.2.1. BE

3.8.2.1.1. 儲けるための商品

3.8.2.1.2. ハウスリストに売るもの

3.8.2.1.3. 高額商品を販売

3.9. 3-9.CPOとLTV

3.9.1. CPO

3.9.1.1. コスト・パー・オーダー

3.9.1.1.1. 1注文あたりのかかるコスト

3.9.2. LTV

3.9.2.1. ライフ・タイム・バリュー

3.9.2.1.1. 1人の顧客が一生涯のうちにどれだけの粗利を落としてくれるか?の数字

3.9.3. LTVよりも安いCPOで販売できれば利益は大きくなる

3.9.3.1. CPOをいかに下げるか

3.9.3.2. LTVをいかにあげるか

3.10. 3-10.成約率

3.10.1. DMの場合

3.10.1.1. 1000通送って10通反応で10%の成約率

3.10.1.2. 成約率が上がるとCPOが下がる

3.10.2. BEを売る時なら

3.10.2.1. 成約率が上がると全体の売上が上がる

3.10.2.1.1. LTVが上がる

3.11. 3-11.DRMのセオリー

3.11.1. テストをしてみないとわからない

3.11.1.1. 例:価格

3.11.1.1.1. 3900,2900,1900円どれが売れるか?

3.12. 3-12.セールスレターとセールスライティング

3.12.1. 文章で売ることができるもの

3.12.1.1. レバレッジが効く

3.12.2. コピーライティング

3.12.2.1. 反応率の高いコピーを作ること

3.12.2.1.1. 動画、画像も同じ

3.13. week-3-qa

3.13.1. ニーズとウォンツ

3.13.1.1. 「基礎から学ぼう」系はニーズ

3.13.1.1.1. ニーズを買う人は意識レベルが高い

3.13.1.1.2. ニーズだけのものは売りにくい

3.13.1.2. 「これをやれば一発で儲かります」はウォンツ

3.13.1.2.1. 意識レベルは低い人も多数含まれる

3.13.2. DRMは関係構築のビジネス

3.13.3. こんな欲求満たせますよ!という相手側の視点に立つ

4. 4nd Week

4.1. 4-1.このセッションの概要

4.1.1. ハイパワーマーケティングの読み合わせのセッション

4.2. 4-2.再購入システムを確立するための考え方

4.2.1. LTVの話

4.3. 4-3.USP

4.3.1. ユニーク・セリング・プロポジション

4.3.1.1. 私の方がより良い商品ですよ

4.3.1.1.1. これは競争してるだけ

4.3.1.2. ユニークであると競争がなくなる

4.3.1.2.1. そのユニークにあったお客さんが集まる

4.4. 4-4.リスクリバーサルの遣い方・考え方

4.4.1. 買い手のリスクを売り手が負担すること

4.4.1.1. 全額保証

4.4.1.1.1. お金だけではなく、時間とお金を損するリスクを持っている

4.4.1.2. まずは使ってください

4.5. 4-5.選択肢を増やして、売上をあげる方法

4.5.1. お客さんを迷わせるようなことはしない

4.5.1.1. いままで複数の広告を貼っていた

4.5.1.1.1. これを1つに絞った瞬間に広告収入が倍になった

4.5.1.2. 選択肢はなるべく減らす

4.5.2. アップセル、

4.5.2.1. アドオンとも言う

4.6. 4-6.アップセルのメリット

4.6.1. アップセルを売るのがカンタン

4.6.1.1. ついで買いを誘える

4.6.1.1.1. 店内にお客さんを呼び込むのが一番難しい

4.7. 4-7.TFN

4.7.1. 知らせるまで継続すること

4.7.1.1. 月額課金をお客さんからキャンセルしますと言われるまで自動でサポートすること

4.8. 4-8.テストの重要性とやり方

4.9. 4-9.セールスライターのためのJV

4.10. 4-10.関係の途絶えたお客さんを呼び戻す方法

4.10.1. 顧客がその会社から離れる理由の65%

4.10.1.1. コミュニケーションがないから

4.10.1.1.1. メルマガやニュースレターなどで連絡をとってあげる