Integrative Negotiation

1. Todas las partes pueden ganar

2. Colaboración / Cooperación

3. 1. Problema mutuamente aceptable 2. Exponer el problema 3. Identificar obstáculos 4. Despersonalizar el problema 5. Búsqueda de soluciones

4. 1. Explotar las diferencias en riesgo 2. Explotar las diferencias en expectativas 3. Explotar las diferencias en tiempo

5. Características

5.1. 1. Honestidad / integridad 2. Mentalidad abundante 3. Madurez 4. Orientación de sistemas 5. Habilidades efectivas de escuchar

6. Flujo libre de información

6.1. • Desarrollo de buenas soluciones • Revelar sus verdaderos objetivos

7. Puntos en común

7.1. • Meta colectiva • Objetivo claro y obvio

8. Four key steps

8.1. 1. Definir el problema 2. Identificar intereses 3. Generar soluciones 4. Evaluar soluciones y elegir

9. Crear y reclamar valor

10. Objetivo en común

11. Perspectiva de ambas partes

12. Ganancias mutuas

13. 1. Evaluar y seleccionar alternativas 2. Reducir rango de solución 3. Solución en bases de calidad 4. Aceptar los criterios

14. Centrarse en

14.1. 1. Puntos en común 2. Necesidades / intereses 3. Satisfacer las necesidades de todos 4. Intercambiar información 5. Usar criterios objetivos

15. Resultados

15.1. Conocer el contexto y proceso de la negociación

15.1.1. 1. Identificar el problema 2. Comprender las necesidades de ambas partes 3. Generar soluciones

16. Comprender las necesidades de la contraparte

16.1. • Intercambiar información • Comprender los objetivos de la otra parte • Dilema de intereses • Intereses subyacentes

17. Búsqueda de soluciones

17.1. • Firmes y flexibles • Resultados (ambas partes logran sus objetivos)