1. 3. Contexto o mapeo
1.1. Probablemente Sigma adopte un estilo hardball y una estrategia de adversario
1.2. Es probable que no quieran vender el 100% de la compañía.
1.3. Van a pedir más de lo que estimamos que cuesta la compañía.
1.4. Llegará un punto en que todo se centrará en el precio. El éxito de la negociación será lograr una distribución de valor exitosa.
1.5. No se puede dejar caer la negociación en puntos muertos.
2. 4. Preambulo
2.1. 1. Inicio
2.1.1. Preguntar los objetivos de venta de Sigma
2.1.2. Conocer la trayectoria, lo que nos ofrece Sigma y sus preocupaciones.
2.2. 2. Desarrollo
2.2.1. Preguntar un precio base establecido por Sigma y partir de ahí la negociación.
2.2.2. Mostrar las ventajas técnicas, de mercado y empresariales de una unión con Beta.
2.2.3. Mostrar los beneficios de hacer parte de Beta, negociar las condiciones.
2.3. 3. Cierre
2.3.1. Establecer un precio de compra del 100% de Sigma dentro del ZOPA.
2.3.2. Tener claridad en las condiciones de la unión.
3. 5. Buzón de sugerencias
3.1. Lograr un acuerdo de calidad y que ambas partes estén satisfechas.
3.2. No estancar la negociación.
3.3. No provocar resentimientos.
4. 1. Estilo:
4.1. Competitivo/cooperativo
4.2. Hardball (para el caso de Sigma)
5. 2. Estrategia:
5.1. Tipo adversario: el objetivo es adquirir el 100% de la compañía al menor precio.
5.2. ZOPA: target point -> 300M. Resistance point -> 530M. Mantener ZOPA positivo.
5.3. Propuestas:
5.3.1. Otorgar participación en los rendimientos a los directivos de Sigma.
5.3.2. Invitar a los directivos de Sigma a algún órgano de la empresa para que estén enterados de las decisiones que se toman y tomar en cuenta sus sugerencias.
5.3.3. Mantener y posiblemente ampliar la planta de empleados de Sigma (400)
5.3.4. Se pueden discutir beneficios adicionales para los empleados actuales de Sigma.
5.3.5. Lograr que el precio de compra esté dentro del ZOPA.
5.4. Intercambio de información:
5.4.1. Hablar de los beneficios para Sigma de entrar a hacer parte de una empresa de talla mundial como Beta-> mayor participación en la industria.
5.4.2. Hablar de los objetivos compartidos de ambas empresas -> sostenibilidad, economía responsable, contribución a comunidades locales.
5.4.3. Mayor estatus para Sigma al poder mantener la propiedad intelectual sobre la ingeniería de sus productos.
5.4.4. Convencer a Sigma que su participación dentro de Beta podrá ampliar sus horizontes y mercados.
5.4.5. Mantener la integridad de Sigma como idea empresarial.
5.5. Negociación:
5.5.1. Las concesiones dependen de como se desarrolle la negociación -> debe ser dentro del ZOPA.
5.5.2. Mantenerse en comprar el 100% no menos.
5.5.3. Apelar a las ventajas de hacer parte de Beta y no vender un % a un banco de inversión. -> mayor rentabilidad y garantía de éxito comercial.
5.6. BATNA:
5.6.1. Construir la capacidad de manufactura de los receptores. 3-5 años y costo cerca de 480 M, menos las ganancias de esos años.
5.6.2. Aumentar las concesiones al máximo precio estipulado en el ZOPA.