Estilos de negociación y sus características

1. Competitivo

1.1. Para situaciones competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes, sino el resultado.

1.2. Características

1.2.1. Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.

1.2.2. Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.

1.2.3. Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.

1.2.4. Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.

1.2.5. El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.

2. Colaborativo

2.1. Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir resultados y además requieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

2.2. Características

2.2.1. Actitud de cooperación

2.2.2. Mantener una buena relación

2.2.3. Se usa para las negociaciones internas en las origanicazaciones

2.2.4. Las finalidades de las partes son exactamente iguales.

2.2.4.1. Por ejemplo: los mismos clientes.

3. Acomodativo

3.1. Situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

3.2. Características

3.2.1. Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.

3.2.2. Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.

3.2.3. Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.

3.2.3.1. Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.

3.2.4. Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.

3.2.5. Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

4. Evitativo

4.1. Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

4.2. Características

4.2.1. Se da cuanto no esta interesado en el resultado ni en la relación

4.2.2. Cuando es conveniente apelar a la mediación

4.2.3. Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.

4.2.4. Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.

5. Distributivo

5.1. Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

5.2. Características

5.2.1. Suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio,.

5.2.1.1. Por ejemplo: en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.