Modelos de negociación

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Modelos de negociación by Mind Map: Modelos de negociación

1. Neg destructiva

1.1. Esta tiene como finalidad resolver conflictos de interés. Este Modelo de Negociación permite asignar cantidades fijas de recursos y posee la cualidad de: “yo gano tú pierdes”. La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, sé oculta la información y se intenta que la contraparte utilice la misma táctica.

2. Neg integrativa

2.1. tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo que sean complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo de: “ganamos todos”. Las estrategias que se utilizan se orientan al intercambio de información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas organizadas para resolver conflictos. La comunicación interpersonal en la Negociación Integrativa implica la escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.

3. Estilos de negociación

3.1. Estilo catalizador

3.1.1. El negociador con este estilo suele ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones.

3.2. Estilo apoyador

3.2.1. El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.

3.3. Estilo controlador

3.3.1. El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etcétera.

3.4. Estilo analitico

3.4.1. Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión. Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.

4. Conflictos

4.1. Funcionales

4.1.1. Conflictos que apoyan las metas y ayudan en el desempeño de los grupos

4.2. Disfuncionales

4.2.1. estos obstaculizan su desempeño, pueden inclusive llegar a destruirlo