paradigmas de la negociación

1. COMPROMISO O TRANSACCIÓN (pierdo yo-pierde él) Todos ceden a partes iguales en sus expectativas para llegar a un punto intermedio. Se usa para resolver conflictos simples, por ejemplo, en un regateo de precios.

2. COLABORACIÓN (gano yo-gana él) Se busca el acuerdo basado en el diálogo y los intereses comunes. Garantiza unas buenas relaciones en el futuro y ayuda a buscar soluciones creativas.

3. IMPOSICIÓN (gano yo-pierde él ) Posición de ganar a toda costa. Solo se persiguen los intereses propios a expensas de los de la otra parte. Daña la relación futura entre las partes.

4. Estrategias habituales en la negociación

4.1. EVASIÓN Puede ser una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la negociación que no interesa cerrar o abordar en ese momento.

4.2. ACOMODACIÓN (pierdo yo-gana él) Postura opuesta a la imposición, que supone dar prioridad a los intereses de laTener argumentos de reserva, para poder ser imprevisible en lo que se hace y en lo que no se hace.

5. La negociación es tanto un proceso como una técnica, y, aunque cada caso tiene sus propias características, hay elementos y herramientas comunes en todas ellas, que es preciso conocer para afrontarlas con éxito. Entre los elementos, están los componentes psico emocionales de las personas y sus tendencias de respuesta.

6. Se distinguen tres tipos básicos de negociación:

6.1. La negociación competitiva, distributiva o de suma cero tiene como objetivo obtener una posición dominante frente al contrario, sin aceptar proposiciones de acuerdos que no supongan una ganancia. No se confía en la otra parte, que se considera un adversario.

6.2. La negociación de colaboración es aquella donde todos ganan, tratando de alcanzar un resultado que de unos beneficios aceptables para las partes. Para conseguir resultados positivos los negociadores deben tener una actitud de colaboración para que haya éxito.

6.2.1. La negociación de subordinación consiste en subordinar los intereses propios a los del adversario con el fin de evitar conflictos. Los acuerdos en las negociaciones de subordinación y en las competitivas dejan insatisfecha, al menos, a una de las partes, lo que puede crear futuros conflictos y hace más difícil las negociaciones posteriores.