ミッションに達成に対しての課題

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ミッションに達成に対しての課題 by Mind Map: ミッションに達成に対しての課題

1. アイミツをかけられている

2. ミッション

2.1. player1

2.1.1. アポ数:

2.1.2. シミュレーション、見積もり、トスアップ:

2.2. player3

2.2.1. ①新規契約:5件

2.2.2. ②粗利:700,000円

2.2.3. ③トスアップ:5件

3. ミッションに対しての過不足、課題

3.1. player3のミッションの目標に対しての過不足

3.1.1. 商談数:15件

3.2. player3のミッションに対しての課題

3.2.1. ①

3.2.1.1. 商談数過不足 15件/月

3.2.1.1.1. アポが足りていない

3.2.1.1.2. アライアンスを上手く使えていない

3.2.1.1.3. 提案(再訪率):13.4件 91.5%

3.2.1.1.4. テレアポ以外の手法を疎かにしていた

3.2.1.1.5. 12月のテレアポのアポ率11月に比べてが5分の1

3.2.1.2. 戦略を組めていなかった

3.2.1.3. 提案(再訪率)過不足 14件/月

3.2.1.3.1. 商談力が低い

3.2.1.3.2. 商材の仕組みを知らない

3.2.1.3.3. 次回アポが切れない

3.2.1.3.4. 自分の立ち位置が定まっていない

3.2.1.3.5. 会社と上司を上手く使えていない

3.2.1.3.6. 業種ごとの特徴を把握していない

3.2.1.3.7. 明細がもらえない

3.2.1.3.8. 同業他社の商材ごとの事例を把握していない

3.2.1.3.9. 先方からの質問に即座に答えられていない

3.2.1.3.10. 経営者の考え方がわかっていない

3.2.1.3.11. ヒアリングができていない

3.2.1.3.12. 先方の課題を引き出せていない

3.2.1.3.13. 興味付けができていない

3.2.1.3.14. 引きトークができていない

3.2.1.3.15. 売り感が出すぎている

3.2.1.4. 導入の際のメリットを的確に伝えられていない

3.2.1.5. 契約数過不足 4件/月

3.2.1.5.1. 要望通りにしか動けていない

3.2.1.5.2. 付加価値をつけられていない

3.2.1.5.3. CFの強みを伝えられていない

3.2.1.5.4. スピード感が足りていない

3.2.1.5.5. 契約までかかる日数、工程を把握できていない

3.2.2. ②

3.2.2.1. 粗利過不足 670,000円

3.2.2.1.1. 提案まで行けてない

3.2.2.1.2. 粗利を意識して商談をしていない

3.2.2.1.3. 金額でしか判断してもらえていない

3.2.3. ③

3.2.3.1. トスアップ過不足 4件/月

3.2.3.1.1. 機器を売る事しか考えられていない

3.2.3.1.2. ソフトウェア、+1の説明が不十分

4. ミッション達成に向けての目標、結果

4.1. player3ミッション達成のための目標

4.1.1. 30商談/月

4.1.1.1. 提案(再訪問)/15件:50%

4.1.1.1.1. 契約数:5件 33%

4.2. 2019/10~12月 結果合計

4.2.1. 商談数:46件

4.2.1.1. 提案(再訪率):5件

4.2.1.1.1. 契約数:3件

4.3. 2019/10~12月 結果平均

4.3.1. 商談数:15件

4.3.1.1. 提案(再訪率):1.6件 8.5%

4.3.1.1.1. 契約数:1件 7%

4.4. 2019/10~12月 結果

4.4.1. 10月

4.4.1.1. 架電時間:47時間

4.4.1.1.1. コール数:1359件

4.4.1.2. アポ数

4.4.1.2.1. 18件

4.4.1.3. 商談数

4.4.1.3.1. 15件

4.4.1.4. 提案数

4.4.1.4.1. 0件

4.4.2. 11月

4.4.2.1. 架電時間:74時間

4.4.2.1.1. コール数:2248件

4.4.2.2. アポ数

4.4.2.2.1. テレアポ

4.4.2.2.2. ABP案件

4.4.2.2.3. 商談数

4.4.2.2.4. 提案数

4.4.3. 12月

4.4.3.1. 架電時間:101時間

4.4.3.1.1. コール数:2981件

4.4.3.2. アポ数

4.4.3.2.1. テレアポ

4.4.3.2.2. ABP案件

4.4.3.3. 商談数

4.4.3.3.1. 株式会社エフティ―エス

4.4.3.3.2. 12件

4.4.3.4. 提案数

4.4.3.4.1. 1件

5. 見込み案件

5.1. 1月

5.1.1. 日新ハウジング

5.1.1.1. 複合機4台

5.1.1.1.1. ①本社:40枚機 売上:2,950,800円 粗利:1,666,800円

5.1.1.1.2. ②本社:50枚機 売上:3,278,700円 粗利:1,872,800円

5.1.1.1.3. ③新中野店 売上:833,400円 粗利432,400円

5.1.1.1.4. ①③合計 売上:3,784,200円 粗利:2,099,200円

5.1.1.1.5. ②③合計 売上:4,112,100円 粗利:2,305,200円

5.1.2. StepUp

5.1.2.1. PC

5.1.2.1.1. 売上: 粗利:

5.2. 2月

5.2.1. 松岡工業

5.2.1.1. 防犯カメラ

5.2.1.1.1. 売上:880,000円 粗利:480,000円

5.2.1.2. eセレクト

5.2.1.2.1. 売上: 粗利:15,000円

6. 1月の着地予想

6.1. トスアップ:1件 20%

6.2. 商談数:15件 50%

6.3. 提案:1.6件 8.5%

6.4. 契約見込み:2件

6.4.1. 予想粗利:2,099,200円+α 299%

7. 2月スケジュール

7.1. 稼働時間:144時間

7.1.1. 商談数:21件

7.1.1.1. テレアポ:9件

7.1.1.2. ABP案件:5件

7.1.1.3. BNI:4件

7.1.2. 商談:16時間 1件40分計算

7.1.3. 移動:28時間 40分圏内に絞る

7.1.4. BNI:8時間

7.1.5. テレアポ:86時間

7.1.5.1. アポ率を上げる

7.1.5.1.1. アポ効率を上げる1件10時間→1件/6時間

7.1.6. 休憩:18時間

8. 3月スケジュール

8.1. 稼働時間:168時間

8.1.1. 商談数:25件

8.1.1.1. テレアポ:15件

8.1.1.1.1. テレアポ:95時間 1件/6時間計算 15アポ

8.1.1.2. ABP案件:5件

8.1.1.3. BNI:5件

8.1.2. 商談:20時間 1件40分計算

8.1.3. 移動:40時間 40分県内に絞る

8.1.4. BNI:8時間

8.1.5. MTG:6時間

8.1.6. 休憩:21時間

9. 1月不足分

9.1. 商談数:15件

9.2. 提案率13.4% 91.5%

9.3. 契約数:3件 60%

9.4. トスアップ:4件 80%

10. 行動策

10.1. 商談数

10.1.1. ABP案件月平均アポ数1件→5件

10.1.1.1. 紹介案件をスプレッドシートにまとめる

10.1.1.2. 伊藤社長との打ち合わせを毎月行う

10.1.1.2.1. 打ち合わせ内容は前田さんに確認を取る

10.2. 提案率

10.2.1. 8.5%→30%

10.2.1.1. コンテキストを確立させたうえで前田さんに一度ロープレを依頼する

10.2.1.1.1. 1月9日18時~19時 確認してから

10.2.1.1.2. 引きトーク、相手がどう感じるかの表情の作り方をレクチャーしてもらう

10.2.1.2. 相手が興味を引かなかったことは掘り下げない

10.2.1.3. 初めまして感を出さない。

10.2.1.4. 次回アポが切れるように売り込みは絶対にしない

10.3. 契約数

10.3.1. 7%→20%

10.3.1.1. 相手の環境、ニーズを的確に前田さんに伝えて提案方法を全て確認する

10.3.1.2. お客さんへのレスポンスを早くする

10.4. トスアップ

10.4.1. 20%→30%

10.4.1.1. ソフトウェア、+1のセールスポイントを商談の際に確実に伝える

10.4.1.2. 同業他社で使われている事例商談前にを頭に入れる

10.5. 行動策に対しての着地

10.5.1. 商談数:17件

10.5.2. 提案数:5件

10.5.3. 契約数:3件+見込み2件=5件

10.5.4. トスアップ:5件

11. 1月スケジュール

11.1. 稼働時間:152時間

11.1.1. 商談:12時間 1商談40分計算

11.1.2. 移動:34時間

11.1.2.1. テレアポ:94時間 11月12月平均:1件10時間 9アポ

11.1.2.1.1. 鈴木さんのスクリプトを1度試してみる:確率を上げる

11.1.3. MTG:6時間

11.1.4. 休憩:19時間