La psicología del consumidor

1. Concepto del Marketing

1.1. Sus orígenes se remontan a 1704 con la aparición de la publicidad en periódicos de Estados Unidos

1.2. El Marketing como disciplina de estudio surgió a comienzos del siglo XX, pero solo entre 1950 y 1960 se definen los conceptos claves

1.2.1. Imagen de marca, siclo de vida del producto y segmentación de mercado entre otros

1.3. El concepto moderno de Marketing es entre es "la consecución de objetivos empresariales mediante la satisfacción y superación de las necesidades de los consumidores de forma superior a la competencia"

1.4. Desde el punto de vista gerencial significa generar intercambios que satisfagan a los consumidores y a los intereses empresariales

1.5. Desde el punto de vista social es un proceso mediante el cual los individuos o los grupos obtienen lo que necesitan en cuanto productos y servicios

1.6. Para que haya intercambio oferente y demandante deben ser capaces de comunicarse entre si y expresar claramente lo que desean

1.7. Todo lo que hace la empresa se orienta a satisfacer las necesidades del cliente y a ofrecer un valor agregado

1.8. La orientación hacia el cliente es condición indispensable para una buena labor de Marketing

1.9. El nivel de satisfacción de un cliente es un sentimiento subjetivo, pero susceptible de medición. A través de indicadores o encuestas

1.10. Cuando las necesidades se orientan a un bien especifico, se convierten en deseos. Alguien puede necesitar alimentarse, pero desear una hamburguesa

2. El arte del cosumidor

2.1. La sociedad nuestra actual, denominada sociedad de consumo

2.1.1. se ha ocupado de elaborar teoría para incidir en la mentalidad de sus miembros y seducirlos a adquirir mercancías

2.1.2. Logra que el consumidor consuma, para inducirlos a tomar decisiones de compra de la multitud de mercaderías que se ofrecen

2.2. En esta dirección, aparece como un tema importante conocer la arquitectura psicológica individual y grupal

2.2.1. Se elaboran clasificaciones mas o menos arbitrarias que describen los móviles individuales y colectivos que inclinan los gustos hacia talo cual mercancía

2.3. Los consumidores, apoyados en estas teorías, podemos edificar criterios para enrutar nuestras decisiones de compra y modificarlas cuando sea necesario

2.3.1. Presentamos algunos modelos de clasificación de la conducta del consumidor

2.3.1.1. Modelo individual racional

2.3.1.1.1. Presupone autonomía del sujeto que compra, que fundamenta su consumo de forma racional, pues conoce sus necesidades y las prioriza. siempre analiza el factor costo-beneficio

2.3.1.2. Modelo individual afectivo

2.3.1.2.1. El móvil dela compra lo determina, lo agradable o no del objeto a consumir. la psicología lo llama el principio del placer-displacer

2.3.1.3. Modelo colectivo afectivo

2.3.1.3.1. Compran influenciados por el medio social, su decisión esta en el afuera, osea, en el grupo social y la necesidad de ser incluidos y aceptados

2.3.1.4. Modelo colectivo racional

2.3.1.4.1. Su decisión de compra esta influenciada por el medio cultural, osea, por un conjunto de normas, símbolos, valores y creencias transmitidas por el proceso de nacionalización

3. Historia de la psicología del consumidor

3.1. Tiene sus raíces en psicología industrial, que inicia en 1901

3.2. Entre 1948 y 1950 la psicología del consumidor empieza a integrar también a la publicidad

3.3. En las primeras décadas del siglo XX se centra exclusivamente en la publicidad

3.4. El análisis se centraba en el anuncio y en la transacción compra-venta

3.5. La psicología del consumidor se ocupa de las relaciones humanas en la segunda mitad del siglo XX

3.6. En la segunda guerra mundial se seleccionaba el personal de acuerdo a un criterio llamado "ingeniería mental"

3.7. El enfoque se fue refinando para poder crear necesidades en la psique de los clientes

3.8. Se empezaron a vincular imágenes e gente exitosa en las campañas publicitarias. Se generó una gran facturación

3.9. Adicionalmente se busco que las campañas publicitarias generaran emociones tales como el miedo o la ira o el amor. Aparece la imagen del consumidor impulsivo (compulsivo)

3.10. Mas adelante se demostró que era posible inducir el comportamiento consumidor a amplios sectores de la sociedad, independiente de la raza, posición social o nacionalidad

3.11. En la actualidad la psicología del consumidor utilizada por la industria es una mezcla de publicidad y psicología conductista

3.12. Los consumidores son susceptibles de ser influenciados por imágenes y su psiquis se puede manipular para inducir una decisión de compra