1. ARMONIZADOR
1.1. Es la combinación intuitivo/perceptivo (N/P). Ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva al organizar la información en conceptos y teorías.
2. Proceso de comunicacion
2.1. El proceso básico de comunicación es cuando en el mismo una persona “emisor” se pone en contacto con otra “receptor” a través de un mensaje (el cual es enviado por medio de un canal) y espera que esta última dé una respuesta ante lo que se le ha transmitido.
3. Temperamentos de Negociación
3.1. CONTROLADOR
3.1.1. Es una combinación intuitivo/juzgador (N/J). Debido a su preferencia intuitiva, también ve la situación en su totalidad y enfoca los problemas con una perspectiva amplia, organizando la información en conceptos y teorías.
3.2. PRAGMATISTA
3.2.1. Es la combinación sensorial/juzgador (S/J). Ve los detalles, se concentra en las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencias.
3.3. BUSCADOR DE ACCION
3.3.1. Representa la combinación sensorial/perceptivo (S/P). Ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. También toman las cosas literal y no conceptualmente. Evaden la teoría y la planeación.
4. ¿Como desarrolar los estilos efectivos?
4.1. La utilizacion de la opcion apropiada requiere conocer y desarrollar el pensamiento autocritico en cuanto a las persona y a las circunstancias involucradas
5. Tipos de negociación
5.1. Negociación colaborativa.
5.1.1. Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
5.1.2. Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
5.1.3. Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
5.1.4. Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.
5.2. Negociación acomodativa.
5.2.1. Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
5.2.2. Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
5.2.3. Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
5.2.4. Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
5.2.5. Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
5.2.6. Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
5.3. Negociación de compromiso.
5.3.1. Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
5.3.2. Cuando la colaboración es difícil.
5.3.3. Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
5.3.4. Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
5.4. Negociación evitativa.
5.4.1. Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
5.4.2. Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
5.4.3. Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
5.4.4. Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.
5.5. Negociación competitiva.
5.5.1. Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
5.5.2. Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
5.5.3. Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
5.5.4. Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
5.5.5. El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.
6. Tres Estilos de Negociacion
6.1. Negociación inmediata
6.1.1. se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.
6.2. Negociación progresiva
6.2.1. la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor
6.3. Negociación situacional
6.3.1. quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:
6.3.1.1. Conocer con detalle la situación en la que está.
6.3.1.2. Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
6.3.1.3. Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
6.3.1.4. Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.