"ESTRATEGIAS Y HABILIDADES PARA LOS NEGOCIOS"

1. Comportamientos De Negociación

1.1. Competitivos

1.1.1. Ganar a toda costa

1.1.2. Intimida, humilla y presiona

1.1.3. Actitud antagonista

1.1.4. "Negocios son Negocios y el tiempo apremia "

1.2. Colaborativos

1.2.1. Creatividad y solución a los problemas

1.2.2. Actitud de Ganar-Ganar

1.2.3. Relaciones en base a la confianza

1.2.4. Conocimiento de intereses por ambas partes

1.3. Concertación

1.3.1. Dividir la diferencia

1.3.2. Acuerdo a la mitad del camino 50% y 50 %

1.3.3. Equilibrio

1.4. Concesiones

1.4.1. Evita discusiones

1.4.2. Confianza sobre todas las cosas

1.5. Concluir

1.5.1. Indiferencia y resignación

1.5.2. "No puedo hacer nada para cambiar la situación"

1.5.3. Mantener bajo perfil

1.5.4. Rendirse, olvidar y renunciar

2. 3 Imperativos de negociación

2.1. Definir el resultado que esperamos de la negociación. 1

2.2. Calcular los limites o valores de reserva mas allá de los cuales no podemos negociar. 2

2.3. Determina el BATNA (Mejor alternativa si abandona la negociación). BATNA: BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

3. Lista De Verificación De Negociación

3.1. 1.-¿Que esperas de la negociación?, ¿En corto y largo plazo?

3.2. 2.-¿Cuales son tus fortalezas, valores y habilidades de cara a esta negociación?

3.3. 3.- ¿Cuales son tus debilidades y vulnerabilidades en esta negociación?

3.4. 4.-Cual es el interés de de la otra parte para negociar conmigo?. ¿Que tengo yo que la contraparte necesita?

3.5. 5.-¿Que lecciones. derivadas de negociaciones anteriores me ayudaran a mejorar mis resultados en esta negociación?

3.6. 6.-¿En donde y cuando se llevara a cabo la negociación?

3.7. 7.-¿Cuanto durara la negociacion? ¿Que plazos debemos cumplir?

3.8. Agenda ejemplo

4. Proceso De Negociación

4.1. Valor de Reserva

4.1.1. Es la cantidad o precio que un negociador determina antes de negociar.

4.2. ZOPA (Zone Of Possible Agreement)

4.2.1. Zona de posible acuerdo, es el rango de una negociación en que potencialmente se puede lograr un acuerdo y se calcula por la diferencia entre el valor de reserva del comprador y el valor de reserva del vendedor.

4.3. BATNA (Best Alternative Toa Negotiated Agreement)

4.3.1. Es la alternativa que el negociador tiene si no se puede lograr un acuerdo y se retira de la negociación.

4.4. Ancla

4.4.1. Es la primera oferta que se declara durante la fase de apertura en una negociación.

4.5. ETAPAS

5. Conflicto

5.1. El conflicto es la incompatibilidad de metas, objetivos y valores entre dos o mas partes en el contexto de una relación, combinado con el intento de control y otros sentimientos antagónicos.

5.1.1. Conflicto económico

5.1.1.1. Involucra motivos de competir por recursos limitados para maximizar ganancias.

5.1.2. Conflicto de poder

5.1.2.1. Ocurre cuando las partes intentan influenciar la relación creando tensión en un contexto de vencer y derrotado

6. Estrategia Dual

6.1. Estilos De Negociación

6.1.1. Universalmente a todo negociador le conciernen dos variables

6.1.1.1. Resultados y Relaciones

6.2. Tacticas de Negociacion

6.2.1. El estilo o perfil del negociador tiene una correlación directa con la táctica de negociación

7. Procesos De Negociación

7.1. Mind Tools

7.2. Lewick Barry y Saunders

7.3. G. Nierenberg

7.3.1. Estas teorías se conjugan entre si pues habla sobre acuerdos con una finalidad de llegar al objetivo

7.4. Fisher Ury & Patton

7.5. Gordon Shea

8. Matriz De Negociación

9. Matriz Dual De Negocios; Fuente; Academy of managennte executive, 2005

10. Espiral Del Conflicto

10.1. La espiral del conflicto se divide en dos partes; La parte inferior del conflicto esta substantivado, es decir que esta orientado al problema y la segunda parte esta orientada al escalamiento en el que el conflicto se personaliza. A la separación de ambas partes le llamamos “la delgada línea roja”.

10.1.1. Etapas

10.1.2. Diagrama