1. El concepto de la cultura en la negociación internacional.
1.1. La cultura es el conjunto de patrones de comportamientos sociales, normas, valores y actitudes transmitidos a una comunidad, las personas de esta comunidad utilizan unos elementos propios para interpretar su medio y guiar sus interacciones con otras personas.
1.2. Componentes de la cultura
1.2.1. Valores de una sociedad
1.2.2. Normas
1.2.3. Actitud
1.2.4. Comportamientos
2. Elementos culturales que afectan a la negociacion internacional.
2.1. Cultura de bajo contexto.
2.1.1. Son expresiones que usan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva, las palabras transmiten la mayor parte de la información, el interlocutor dice lo que quiere decir, los mensajes son explícitos y se Considerados indispensables a los documentos legales, este tipo de comunicación es típico de países occidentales anglosajones, Alemania y Estados Unidos.
2.1.2. Cuando se negocia con una persona de la misma nacionalidad y cultura seguramente se tendrán conocimientos sobre los gestos y signos corporales, como el significado de una aceptación o un rechazo de las propuestas presentadas, pero cuando la negociación ocurre en el extranjero, normalmente no se dispone de ese recurso a menos que el negociador haya hecho un gran esfuerzo para aprender y comprender los signos no verbales del país que visita.
2.2. Cultura de alto contexto.
2.2.1. Son precisamente que manejan la información en forma vaga y poco precisa, la comunicación parece un arte más ambiguo, indirecto y sutil, en esas culturas las relaciones personales tienen una gran importancia y la comunicación más necesaria es la no verbal, en esta cultura la circunstancia y la actitud en las búsquedas que tienen las negociaciones tienen más importancia que las propias expresiones, este tipo de comunicación que se centra en la persona y sus sentimientos; esta clase de cultura se extiende en Japón y los países árabes, mediática, en estas culturas se desarrollan los negocios lentamente.
2.3. Distancia del poder.
2.3.1. En algunos países cuando existe una mayor distancia del poder, en la estructura de una organización no tienen muchos subordinados ya que los jefes tomas las decisiones, por el contrario cuando existe una de menor distancia del poder la organización será plana ya que los jefes supervisarán a los empleados.
2.4. Relaciones profesionales, personales.
2.4.1. Para varios países establecer relaciones profesionales y personales es muy importante a la hora de hacer negocios. En algunas culturas solo se realizan negocios de manera profesional no se buscara entablar ninguna relación personal, por el contrario en otras culturas lo mas recomendable formalizar relaciones profesionales con gran valor personal esto ayudara en la negociaciones a corto y largo plazo.
2.5. Confrontacion Cooperacion.
2.5.1. En una negociación se deben evitar los momentos o situaciones de tensión ya que afecta de una u otra manera. sin embargo en otras culturas tener momentos de tensión puede facilitar las negociaciones.
2.6. Relación con el tiempo.
2.6.1. Podemos decir que el tiempo en algunos países por ejemplo en Europa es más importante ya que la puntualidad es obligatoria, en otros países puede existir un poco más de retraso. Existen culturas en las cuales los problemas se resuelven por separado (monocrónicas) y por el contrario en otras culturas se resuelven a la vez (policrónicas)
2.7. Compromisos verbales y escritos.
2.7.1. Para algunos países la confianza es primordial, significa mucho para el personal. En algunas culturas pactar compromisos de manera verbal son tan importantes con los escritos, por el contrario para otras naciones los compromisos verbales no tienen ninguna validez todo debe ser por escrito.
2.8. Nivel de emotividad,¿alto o bajo?
2.8.1. El nivel de emotividad varia según el negociador. Según estudios realizados los latinoamericanos y europeos son más emotivos en la mesa de negociaciones por el contrario los asiáticos son serios y muy directos.
2.9. Procedimiento para llegar al acuerdo.
2.9.1. Hay compromisos las cuales usamos un método deductivo el cual se enfoca en acuerdos específicos como el precio, la calidad, etc. Por el contrario hay otras que se centran en acuerdos a nivel general.
2.10. Organizacion del equipo negociador, ¿un lider o consenzo del grupo?
2.10.1. En las culturas saber determinar la organización de un equipo de negociadores es importante debido a que se debe conocer la contra parte y tener actitudes las cuales contribuyen en pro de la organización. En algunas naciones se elige un líder el cual estará a cargo de la negociación y en otros países se eligen grupos con capacidades para realizar negociaciones.
2.11. Aversion de riesgo ¿alta o baja?
2.11.1. En la mayoría de las culturas opta por una aversión de riesgo alta debido a que se obtendrá un beneficio con un indice muy alto.
3. La comunicación: Envio y Recepcion de Mensaje.
3.1. Comunicación Verbal
3.1.1. El factor más importante en este tipo de comunicación es el lenguaje, sea hablado o escrito. El lenguaje es un sistema de símbolos utilizados para comunicar y identificar los pensamientos de las personas, entonces podemos decir que es una forma de representar la realidad del habla, pero la interpretación de esta realidad puede versos afectados por la manera que se utilizan las palabras, y también depende del nivel de cultura y educación de los interlocutores.
3.2. Comunicación no Verbal
3.2.1. Cuando se negocia con una persona de la misma nacionalidad y cultura seguramente se tendrán conocimientos sobre los gestos y signos corporales, como el significado de una aceptación o un rechazo de las propuestas presentadas, pero cuando la negociación ocurre en el extranjero, normalmente no se dispone de ese recurso a menos que el negociador haya hecho un gran esfuerzo para aprender y comprender los signos no verbales del país que visita. No olvidemos que la naturaleza humana transmite las emociones básicas a través de expresiones faciales y que son parecidas en todo el mundo, como mostrar la felicidad, el miedo, la sorpresa, el rechazo, etc., sin embargo, la cultura modifica la forma en que esas emociones pueden transmitirse en público.