ĐỪNG HÀNH XỬ NHƯ NGƯỜI BÁN, HÃY SUY NGHĨ TỰA NGƯỜI MUA

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
ĐỪNG HÀNH XỬ NHƯ NGƯỜI BÁN, HÃY SUY NGHĨ TỰA NGƯỜI MUA by Mind Map: ĐỪNG HÀNH XỬ NHƯ NGƯỜI BÁN, HÃY SUY NGHĨ TỰA NGƯỜI MUA

1. PHẦN 1: KHỞI ÐẦU VỚI MỘT LỐI SUY NGHĨ ÐÚNG

1.1. NẾU MỌI NGƯỜI THÍCH MUA SẮM, CHÚNG TA NÊN GIÚP HỌ MUA

1.1.1. Cách suy nghĩ đúng + Quy trình bán hàng chuẩn + Lòng thiết tha xây dựng mối quan hệ làm ăn = Nghệ thuật bán hàng giỏi.

1.1.2. công việc bán hàng bao gồm hai khái niệm có liên quan mật thiết với nhau: (1) Bán hàng là giáo huấn, và (2) Bán hàng là thực sự tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có được thứ ấy.

1.1.3. 5 quy luật của việc mua hàng

1.1.3.1. Quy luật 1: Suy nghĩ như một người mua hàng

1.1.3.2. Quy luật 2: Chất lượng công việc kinh doanh của bạn liên quan trực tiếp với việc khách hàng tiềm năng có muốn có một cuộc thảo luận thực sự với bạn hay không.

1.1.3.3. Quy luật 3: Quy mô của việc kinh doanh của bạn liên quan trực tiếp với khả năng đưa ra những câu hỏi cho khách hàng để gợi mở suy nghĩ của họ.

1.1.3.4. Quy luật 4: Những môi trường với áp lực cao thường ít tạo ra sự trao đổi và hậu quả là sẽ thiếu những cuộc đối thoại có ý nghĩa.

1.1.3.5. Quy luật 5: Môi trường ít áp lực thường tạo ra nhiều sự trao đổi hơn, và khách hàng cũng dễ tiếp thu hơn.

1.2. TÁM QUY LUẬT CỦA Ý ĐỊNH BÁN HÀNG

1.2.1. 1. Tôi có ý định tạo sự đồng cảm, để nhìn rõ sự việc theo cách nhìn của khách hàng

1.2.2. 2. Tôi có ý định tập trung vào khách hàng chứ không phải vào mình.

1.2.3. 3. Tôi có ý định tìm những người thực sự muốn những thứ tôi đang chào bán.

1.2.4. 4. Tôi có ý định thể hiện mình khác biệt, độc đáo, và thật chuyên nghiệp.

1.2.5. 5. Tôi có ý định nắm vững những kiến thức cần thiết để được xem là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình.

1.2.6. 6. Tôi có ý định chuẩn bị cho các cuộc ghé thăm, không chỉ vì nó quan trọng đối với tôi, mà còn vì quan trọng đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng.

1.2.7. 7. Tôi có ý định sử dụng từ ngữ cũng như tìm những ngôn từ phù hợp với khách hàng đồng thời có tính thuyết phục.

1.2.8. 8. Tôi có ý định xem trọng những gì đến từ bên trong, vì tôi ý thức rằng chính tôi phải chịu trách nhiệm về mọi hậu quả do hành động của mình gây ra.

1.3. VUN ÐẮP KIẾN THỨC, KHẢ NĂNG TRUYỀN ÐẠT THÔNG TIN, VÀ XÂY DỰNG CÁC MỐI QUAN HỆ

1.3.1. Hiệu quả của nhân viên bán hàng trong những tình huống mặt đối mặt là một hàm số của ba biến số: kiến thức, truyền đạt thông tin và các mối quan hệ

1.3.2. phải có đủ kiến thức để khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng đánh giá cao những gợi ý và những lời khuyên của bạn.

1.3.3. Khả năng thể hiện thông điệp hiệu quả cũng là một hàm số chỉ rõ rằng bạn hiểu khách hàng và mối quan hệ của bạn với khách hàng như thế nào.

1.3.4. bạn càn tin rằng một mối quan hệ kinh doanh tích cực với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng là quan trọng, bạn sẽ nỗ lực để xây dựng nó.

1.3.4.1. Cần xây dựng quan hệ với 4 nhóm người

1.3.4.1.1. Người trong công ty có vai trò quan trọng đối với thành công của bạn.

1.3.4.1.2. Người bên ngoài công ty có vai trò quan trọng đến việc hoàn thành công việc của bạn

1.3.4.1.3. Những người có vai trò quan trọng đối với sự thành đạt trong nghề nghiệp của bạn

1.3.4.1.4. Những người mà bạn cần phải cải thiện mối quan hệ

2. PHẦN 2: SỬ DỤNG MỘT QUY TRÌNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ VÀ ĐÃ ĐƯỢC THỬ NGHIỆM

2.1. TẠO SỰ QUAN TÂM ÐỂ KHÁCH HÀNG LẮNG NGHE BẠN

2.1.1. Tạo được ấn tượng tích cực ngay lần gặp đầu tiên

2.1.2. Tạo nên cảm giác an toàn cho người đối thoại

2.1.3. Mang lại lợi ích cho khách trước khi bán hàng

2.1.4. Tạo ra mỗi lên hệ với những người khác

2.1.5. Xác định rõ những điều cần biết

2.2. 6 NGUYÊN TẮC ĐỂ LÔI CUỐN KHÁCH HÀNG THAM GIA VÀO CUỘC ÐỐI THOẠI CÓ Ý NGHĨA

2.2.1. Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc, không phải vì nó quan trọng với bạn mà vì nó quan trọng với khách hàng.

2.2.2. Tập trung vào các vấn đề và các mối quan tâm của khách hàng, chứ không phải của bạn.

2.2.3. Lựa chọn từ ngữ để tạo một môi trường an toàn; mục đích của bạn là nhằm hiểu được tình hình của khách hàng chứ không nhất thiết phải bán được hàng.

2.2.4. Khuyến khích đối thoại; đừng nói theo kiểu những người bán hàng điển hình vẫn nói.

2.2.5. Hãy nhớ rằng, tất cả các cuộc trò chuyện đều dựa trên tinh thần tự nguyện, và tỉ lệ nghe/ nói lý tưởng là 50/50.

2.2.6. Một cuộc đối thoại có ý nghĩa thường bắt đầu bằng ý định của bạn và kết thúc bằng đánh giá của bạn.

2.3. KỂ CÂU CHUYỆN CỦA BẠN

2.3.1. Câu chuyện của bạn nên được xây dựng dựa trên những vị thế không thể bác bỏ được

2.3.2. Câu chuyện của bạn nên bao gồm các dữ liệu, tính năng, tiện ích, câu hỏi

2.3.3. Câu chuyện của bạn cần chứa đựng cả lập luận lẫn cảm xúc.

2.3.4. Câu chuyện của bạn cần dựa trên một tiền đề hoặc một giả thuyết có liên quan đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.3.5. Câu chuyện của bạn phải giúp khách hàng thấy được có sự rủi ro tối thiểu khi mua bán với bạn.

2.3.6. Câu chuyện của bạn cần có thực.

2.4. YÊU CẦU CAM KẾT

2.4.1. sáu nguyên tắc sau của việc yêu cầu một cam kết:

2.4.1.1. Người ta thường có khuynh hướng thay đổi thái độ khi bạn yêu cầu một cam kết hơn là khi bạn không làm thế.

2.4.1.2. Những câu hỏi để có được lời cam kết cần phải làm cả bạn lẫn khách hàng/ khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái.

2.4.1.3. Ðể có được những cam kết lớn, bạn cần phải lên kế hoạch trước khi đến gặp khách hàng.

2.4.1.4. Phương pháp kết thúc giao dịch bằng phép thử cảm giác sẽ giúp đưa ra các câu hỏi dẫn đến cam kết dễ dàng hơn.

2.4.1.5. Các cam kết là một kết thúc tự nhiên, hợp lý cho một cuộc nói chuyện

2.4.1.6. Yêu cầu phải nghiêm túc khi có ai đó đưa ra một cam kết là một việc hoàn toàn chấp nhận được, và nếu làm tốt điều này, doanh số của bạn sẽ tăng lên

3. PHẦN 3: THỰC HIỆN QUY TRÌNH MANG LẠI SỰ THỊNH VƯỢNG CÁ NHÂN

3.1. ÐỂ CÓ ÐƯỢC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH DOANH TỐT ÐẸP VÀ HIỆU QUẢ

3.1.1. Phần lớn các mối quan hệ làm ăn đều nằm ở các cấp độ: Biết-Tên-Tôi/ CóCảm-Tình-Với-Tôi và Thân-Thiện-Với-Tôi. Tất cả đều phụ thuộc vào khả năng gây thiện cảm của bạn

3.1.2. Quy trình xây dựng một mối quan hệ gồm ba bước:

3.1.2.1. Ðiều bạn nghĩ: Bạn phải tin là các mối quan hệ sẽ đem lại những lợi ích thiết thực cho bạn, rằng nếu bạn nỗ lực xây dựng các mối quan hệ làm ăn đó thì nhất định bạn sẽ được tưởng thưởng xứng đáng

3.1.2.2. Điều bạn hỏi: bạn cần phải có những câu hỏi để biết chắc là sản phẩm hay dịch vụ của mình có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không.

3.1.2.3. Điều bạn làm: khi một loạt các hành động dứt khoát, hợp logic và nhất quán của bạn cho mọi người thấy được bạn chính là người mà họ cần có mối quan hệ, thì bạn mới có thể leo lên nấc cao nhất trong tháp quan hệ với KH

3.2. SỰ MỞ MANG KINH DOANH CÓ 4 HOẠT ĐỘNG

3.2.1. Duy trì tốt cơ sở khách hàng mà bạn đang có.

3.2.2. Phát triển cơ hội dựa trên cơ sở đó.

3.2.3. Nâng cấp các khách hàng hiện tại cho việc kinh doanh trong tương lai.

3.2.4. Tìm kiếm thêm khách hàng mới.