1. Teorías relacionadas con el comportamiento de compra
1.1. Teoría de la motivación para satisfacción de las necesidades
1.1.1. Necesidades primarias
1.1.2. Necesidades secundarias
1.1.2.1. Pirámide de Abraham Maslow
1.1.2.2. Procedencia o carácter social
1.1.2.2.1. Necesidades del individuo
1.1.2.2.2. Necesidades de la sociedad
1.1.2.3. Importancia económica
1.1.2.3.1. Necesidades económicas
1.1.2.3.2. Necesidades no económicas
1.1.2.4. Otras necesidades según Maslow:
1.1.2.4.1. Necesidades estéticas
1.1.2.4.2. Necesidades cognitivas
1.1.2.4.3. Necesidades de autotrascendencia
1.2. Rejilla del cliente
1.2.1. modos de interacción
1.2.1.1. 1,9 El comprador es condescendiente
1.2.1.2. 9,9 El comprador es condescendiente
1.2.1.3. 5,5 El interés por la compra y por la información del vendedor es medio. Comprará si el producto le da prestigio.
1.2.1.4. 1,1 El comprador no tiene ningún interés en comprar, ni en las indicaciones del vendedor. Evita el contacto con los vendedores. Deja la decisión de compra en otros (compañero, jefe, familia).
1.2.1.5. 9,1 El comprador tiene una posición defensiva
1.3. Tipología del cliente
1.3.1. Silencioso
1.3.2. Agresor / Discutor
1.3.3. Entendido y Orgulloso
1.3.4. Amistoso
1.3.5. Reflexivo / Metódico
1.3.6. Conversador / Entusiasta
1.3.7. Tímido
1.3.8. Escéptico
1.3.9. Ocupado
1.3.10. Clasificación del consumidor según tipología del cliente
1.3.10.1. Dominante
1.3.10.2. Distraído
1.3.10.3. Reservado
1.3.10.4. Locuaz
1.3.10.5. Indeciso
1.4. Teoría de Herzberg
1.4.1. motivación de la psicología
1.4.1.1. Consta de dos niveles dinámicos
1.4.1.1.1. procesos
1.4.1.1.2. acción
2. Factores que inciden en la decisión de compra
2.1. Caja negra del cliente o comprador
2.1.1. Estimulos
2.1.1.1. producto, precio, plaza y promoción
2.1.1.2. económico, tecnológico, político y cultural
2.2. Factores que influyen la decisión de compra del consumidor
2.2.1. Socioculturales
2.2.2. Sociológicos
2.2.2.1. Estímulos de marketing
2.2.2.2. Culturales
2.2.2.3. Personales
2.2.2.4. Sociales
2.2.2.5. Psicológicos
3. Tipo de compra según la decisión del consumidor
3.1. Pueden identificarse dos tipos de compra
3.1.1. Particular o de consumidor final
3.1.2. Organizacional.
3.2. Tiene en cuenta los siguientes aspectos
3.2.1. La compra o adquisición, individual o en grupo
3.2.2. El uso o consumo final.
3.2.3. Los factores internos y externos
3.3. Tipología realizada por Gestiopolis.com
3.3.1. Compra ocasional
3.3.2. Compra ocasional
3.3.3. Compra de comodidad
3.3.4. Compra de consumo
4. Decisión de compra
4.1. La decisión de compra del consumidor
4.1.1. Las variables de insumo,
4.1.2. Las variables del producto
4.1.3. Las variables del proceso
4.2. Motivos y hábitos de compra
4.2.1. meta genérica
4.2.2. metas específicas
4.2.3. clasificación
4.2.3.1. fisiológicas
4.2.3.2. sicológicas
4.3. Condicionamiento externo del comportamiento
4.3.1. macroentorno
4.3.2. estímulos de marketing
5. Orientación del comportamiento de la compra
5.1. La paradoja del agua y los diamantes
5.2. Tipos de decisiones de los consumidores, clientes y usuario
5.2.1. Tipos de decisiones
5.2.1.1. Compras con alto nivel de involucramiento
5.2.1.2. Compras con bajo nivel de involucramiento
5.2.1.2.1. Toma de decisiones compleja
5.2.1.2.2. Toma de decisiones limitada
5.2.1.2.3. Lealtad a la marca
5.2.1.2.4. Lealtad a la marca
5.2.2. Proceso de decisión de compra
5.2.2.1. roles
5.2.2.1.1. Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar bienes o servicios.
5.2.2.1.2. Influenciador: quien influye sobre la toma de decisión de compra final
5.2.2.1.3. Decisor: decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra
5.2.2.1.4. Comprador: es quien lleva a cabo la compra.
5.2.2.1.5. Usuario: utiliza o consume el bien o servicio.
5.2.2.2. Etapas
5.2.2.2.1. Reconocimiento de un problema
5.2.2.2.2. Búsqueda de información
5.2.2.2.3. Evaluación de la información o de alternativas
5.2.2.2.4. Decisión de compra
5.2.2.2.5. Comportamiento después de la compra