Parcial III de Administración de ventas II
by Jesús Leiva
1. Primer Computo
2. Segundo Computo
3. La integración y desarrollo de fuerza de ventas
4. Se dice que se formaliza en procedimientos para generación, análisis, almacenamiento y distribución continuos de la información toman las decisiones de marketing también en socializaciones como inicial y ampliada
5. Para el proceso de Selección de ventas
6. Se da conocer por medio de las entrevistas ya sea estructurada, semiestructurada y no estructurada.
7. Las seis pruebas básicas para la selección de ventas son: Prueba de inteligencia, conocimientos, aptitud para la venta, interés vocacional, actitud y estilo de vida y personalidad
8. Las capacitación de fuerza de ventas
9. Se dice que es una de las partes más importantes del trabajo de un gerente de ventas. La tecnología de información ha hecho que los clientes sean más conocedores ya que nunca antes y ahora exigen más calidad y servicio en las interacciones de ventas.
10. Los beneficios para la capacitación que se desarrolla se comienza como el ingreso al programa, cambios anticipativos y resultados a largo plazo.
11. El objetivo de gerente de ventas es diseñar e implementar una capacitación basada en las habilidades y experiencias de su personal de ventas y de otros miembros del canal.
12. Los pasos más importantes para el desarrollo de la capacitación
13. Evaluación de necesidades en capacitación
14. Determinar los objetivos de la capacitación
15. Determinar el contenido de programa en capacitación
16. Tomar decisiones para llevar a cabo la capacitación
17. Preparación, motivación y coaching de los participantes
18. Evaluación de programas de capacitación
19. Mejoramiento de productividad de ventas
20. Las estrategias de administración del tiempo y del territorio pueden ayudan a los gerentes de ventas a determinar qué cuentas se debe visitar, cuándo y con frecuencia.
21. Establecimiento en territorio de ventas
22. La tarea s más importantes en la administración del tiempo y del territorio es la asignación eficaz de los vendedores a los territorios. Un territorio de ventas específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.
23. Razones en territorio
24. Pueden mejorar la cobertura, minimizar los costos, reforzar la relación al cliente, evaluar y coordinar con otras funciones de marketing .
25. Razones para no tener territorio
26. No ser necesarios en todas las situaciones porque también solo contaría con pocas personas
27. Revisión en territorio de ventas
28. los territorios pueden volver obsoletos debido a las Condiciones cambiantes del mercado o a otros factores que están fuera del control de la gerencia.
29. Autoadministración
30. Esta se refiere cuando es es particularmente cierta a medida que la tecnología permite que el personal de ventas cubra su territorio desde oficinas virtuales móviles.
31. Ley Parkinson
32. Dice que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.
33. Concentración
34. El principio de concentración (regla 80-20) señala que la mayor parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen de una proporción relativamente pequeña de clientes y productos.
35. Objetivos SMART
36. Son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en marketing o en cualquier área de una empresa que se ordenar y medir su trabajo de manera sistemática y utilizados en el caso de éxito. requiera
37. Características básicas
38. Especifico
39. Medible
40. Alcanzable
41. Relevante
42. A tiempo
43. Tercer Computo
44. Planificación
45. Se dice que es el proceso por el cual se obtiene una visión del futuro, en donde es posible determinar y lograr los objetivos, mediante la elección de un curso de acción.
46. Importancia en la planificación
47. Propicio al desarrollo de la empresa
48. Reduce al máximo los riesgos
49. Maximiza el aprovechamiento de los recursos y tiempos
50. Evaluación de riesgos
51. Procede
52. No procede
53. Puntos importantes
54. Organización
55. Integración
56. Dirección-ejecución
57. Control
58. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva
59. Significa anticiparse a los requerimientos, tener iniciativa, aportar valor a la gestión.
60. El hábito de la Proactividad
61. Comenzar con un fin en mente
62. Poner primero lo primero
63. Pensar en ganar ganar
64. Buscar entender primero y luego ser entendido
65. Sinergia
66. Afile la sierra
