1. OBJETIVO: Proporcionar a los microempresarios las herramientas técnicas que les permitan definir sus espacios de mercado, sus oportunidades y su posición frente a la competencia.
2. LOS CLIENTES Son aquellas personas que adquieren no es que los productos hoy servicios. Los clientes pueden ser: actuales los que nos lo que nos viven comprando o potenciales los que consideramos los podrían comprar en el futuro punto.
2.1. Como microempresarios debemos conocer tener información sobre nuestros clientes: • Quién es el cliente; donde vive, que compra, como lo hace, etcétera • Que espera el cliente de nuestros productos. • Cuáles son sus gustos y preferencias. • Cuál es la moda. No debemos olvidar que el mundo cambia cada minuto y paralelamente surgen nuevas necesidades. • Cuáles son las necesidades insatisfechas de los clientes. Es importante aprovechar las oportunidades. Las deficiencias de otros negocios pueden ser las oportunidades para el suyo. • Si el cliente es consumidor o intermediario. • Es muy útil conocer donde toma el cliente la decisión de comprar y en qué lugar prefiere comprar. Ayuda mucho conocer cuando el producto se vende más.
2.1.1. MOTIVO POR LOS CUALES SE COMPRA Conocer la razón por las cuales el cliente compra un producto, es importante para el mercadeo. Las necesidades o deseo de los consumidores nos dicen por qué quieren adquirir determinados productos o servicios.
2.1.1.1. LOS MOTIVOS DE COMPRAS SE PUEDEN CLASIFICAR EN: Emocionales: Relacionados con amor, miedo, vanidad, orgullo, prestigio, otros Racionales: Relacionados con la razón y el juicio, el ejemplo: economía calidad duración ahorro. De productos: Relacionados con la preferencia de un producto o una marca frente a otra. De clientela: Relacionados con la preferencia de comprar a un vendedor y no a otros.
3. - LA PROMOCIÓN Y LA PUBLICIDAD La promoción está conformada por acciones de apoyo, para dar a conocer una empresa, un producto o servicio en el mercado. La publicidad consiste en una serie de actividades necesarias para que el producto o servicio llegue al grupo de consumidores elegidos y lo compren.
3.1. La promoción y la publicidad comprenden toda la y información que puede establecerse entre el productor y el consumidor. Incluye todos los medios publicitarios radio, periódicos, revistas, televisión, actitudes, parlantes, vallas, vitrinas de calle, publicidad en el puesto de venta, corre a directo, etc. También existen otros medios de comunicación tales como: impresos en el empaque, ferias, exhibiciones, volantes, tarjetas, patrocinio de eventos y competencias, vehículos pintados, perifoneo, demostraciones y muestras gratis entre otros.
4. LA VENTA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN La venta es la actividad mediante la cual se establece una relación de intercambio entre el microempresario o distribuidor de un bien y el consumidor.
4.1. FACTORES PARA LOGRAR EL ÉXITO EN LAS VENTAS: • Persuadir al cliente no pelear con él. • Dar información completa de los productos que le piensan vender. • Mostrar al cliente los bienes que le pueden satisfacer.
4.1.1. COMO CONCRETAR LAS VENTAS Para concretar una venta se deben seguir los siguientes pasos:
4.1.1.1. Planear La Venta • Analice y organice todas las actividades anteriores a la venta. Para ello debemos tener en cuenta algunos aspectos: • Si tiene un puesto de venta, organice y exhiba lo que ofrece y muestre comodidad y brinde comodidad al cliente. • Se realiza visita de venta, lleve preparado lo que ofrecerá y muestre lo que se ha vender. • Identifique las ventajas y desventajas de su producto. • Conozca las necesidades que tiene sus clientes. • Considere los motivos de compra de sus clientes.
4.1.1.2. REALIZAR LA VENTA Es el proceso de intercambio entre y cliente dinero y micro empresario bien. Para realizar las ventas debemos enfatizar en los siguientes factores: • Atención: Buscar captar la pensión del cliente. • Interés: Mantener el interés del cliente. • Deseo: Lograr que el cliente desee el bien o el servicio. • Acción: Obtener el cliente firme el pedido (cierre de venta
4.1.1.2.1. Para realizar la venta debemos también conocer: • Manejo de objeciones: Saber responder • Palabras de prueba: Especialmente de interés del cliente. • Palabras de apoyo: Tomar como base las palabras del cliente para fundamentar su oferta.
4.2. VISITA POST – VENTA Luego de obtener el pedido hay que visitar al cliente para mantener su interés y complementar información sobre el bien, si se requiere. Recordemos que la visita post venta verifica si el cliente satisfizo de necesidad y si estas siguiendo los beneficios que esperaba. Se recomienda, según el bien que se vendan, realizar visitas periódicas.
4.3. CANALES DE VENTA Ó DISTRIBUCIÓN Los canales de distribución son los cambios que el micro empresario escoge para hacer llegar sus productos al consumidor y los conforman uno o más intermediarios, tales como mayorista o minorista.
4.3.1. La existencia de intermediarios de justifica en función de los siguientes factores: • La distancia entre el micro empresario y el consumidor. • Las necesidades de proceso o empaque. • Las necesidades de crédito para el micro empresario y / o consumidor. • La cantidad comprada por el consumidor o producida por el micro empresario. • La diferencia entre el tiempo en que se ha produce y el tiempo en que se consume. • La diferencia entre el tiempo en que se produce y el tiempo en que se consume.
4.3.1.1. El micro empresario debe escoger el tipo intermediario teniendo en cuenta su experiencia, contactos, ubicación geográfica, cumplimiento etc. todos los integrantes de la cadena de intercambios entre el único empresario y el consumidor final deben decidir a favor del producto; por tanto, en necesarios considerar como cliente a todos los integrantes del canal de distribución.
5. ¿QUE ES MERCADEO? Es la investigación y el análisis que realiza el micro empresario con la finalidad de poder a proyectarse hacia futuro. Trasladar los productos al consumidor a fin de satisfacerlos y obtener ganancias
5.1. Para aumentar las ventas, tenemos que pensar en cuatro preguntas importantes: 1. ¿Produzco el Producto exacto que desea el cliente? 2. ¿Establezco El precio justo, que desea el cliente? 3. ¿Selecciono la Promoción adecuada para subir las ventas? 4. ¿Selecciono el Canal de venta a adecuado para asegurarse que se venda todo?
6. EL PRODUCTO O SERVICIO Los productos o servicios son los bienes adquiridos por los consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos. El consumidor paga por adquirir productos o servicios por el beneficio que le proporcionaran.
6.1. Los principales aspectos a tener en cuenta en relación con los productos o servicios son:
6.1.1. LA LÍNEA DE PRODUCTOS constituye un grupo de productos que se relacionan entre sí porque son vendidos al mismo cliente o porque se distribuyen a través del mismo establecimiento, o porque se usan conjuntamente o satisfacen una misma clase de necesidad.
6.1.2. LOS SERVICIOS POST – VENTA Son aquellas actividades adicionales que se pueden brindar al cliente con el adjetivo de que la necesidad del cliente pueda brindarse de manera integral. En bienes complejos o duraderos estos aspectos pueden ser decisivos para la compra del consumidor.
6.1.3. LA MARCA Es el nombre o distintivo que permite identificar los productos y diferenciarlos de otros. La marca, generalmente, se asocia con la empresa.
6.1.4. EL EMPAQUE En los productos que necesitan empaque, juega un rol muy importante el tipo de material y la presentación queda muchos son los casos en lo que con un cambio de empaque se ha logrado un importante incremento de las ventas. Por dicha razón se debe tener mucho cuidado en la selección del empaque.
6.1.5. LA CALIDAD La calidad dada por las cualidades de un producto o servicio que permiten la satisfacción de las necesidades del consumidor La calidad puede ser muy importante en la decisión de compra que tome un consumidor. es uno de lo más poderoso argumento de venta y características común de las empresas de éxito.
6.2. EL CICLO DE VIDA Todos los productos tienen un ciclo de vida:
6.2.1. INTRODUCCIÓN Es la etapa en el cual se da a conocer el producto en el mercado.
6.2.2. CRECIMIENTO Es el período de rápido y permanente aumento de las ventas, lo que se debe aprovechar, con la creación de nuevos modelos, búsqueda de nuevos mercados y consumidores.
6.2.3. MADUREZ Es el período que se caracteriza por el estancamiento en las ventas. En esta fase, el producto debe llevarse a nuevos mercados, hacer de formas, publicidad novedosa.
6.2.4. DECRECIMIENTO Este período se caracteriza por las bajas permanentes de las ventas, debido a que surgen productos superiores y porque los precios comienzan a reducirse. En esta fase el micro empresario debe descontinuar poco a poco el producto y sacarlo del mercado en caso necesario. En estrecha relación con el concepto del ciclo de vida del producto, está el concepto de innovación y desarrollo de nuevos productos, lo cual se ha constituido en una necesidad ante un mundo tan cambiante.
7. EL PRECIO Es el valor en dinero queda el empresario al producto o servicio para ofrecerlo en el mercado. Al determinar el precio justo para nuestro producto/ servicios, hay que considerar los siguientes puntos:
7.1. 1. El costo del producto terminado: a. Costo de material o materia prima b. Costo de mano de obra c. Gastos generales d. Costos de ventas. 2. La demanda para nuestro producto o servicio 3. Nivel de precios que acepta el cliente 4. El precio al que vende la competencia el mismo producto o servicio 5. Calidad del producto.
7.2. Al fijar el precio hay que pensar, por un lado, en lo que cuesta hacer el producto o servicio; por otro lado, no se puede cobrar cualquier precio. La posibilidad de cobrar más que el costo total, está limitado por la competencia y el nivel de precio que acepta el cliente. Al determinar el precio de venta hay que cubrir los costos y agregar una ganancia; al mismo tiempo, el precio del producto tiene que ser atractivo para los clientes.
7.3. EL PRECIO Y LA COMPETENCIA Existen tres tipos de precios. • Iguales a los de la competencia • Precios superiores a los de la competencia • Precio por debajo de la competencia
7.3.1. Recordemos que el precio correcto no debe ser ni muy bajo, ni muy alto en relación con los costos de producción y el mercado.