OBCHOD PO COVID19

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
OBCHOD PO COVID19 by Mind Map: OBCHOD PO COVID19

1. Nové možnosti

1.1. Designovat celý sales proces tak, aby obchodník nemusel jezdit.

1.1.1. telefonicky

1.1.2. videoschůzky

1.1.2.1. Hangouts

1.1.2.2. Zoom

1.1.2.3. Whereby

1.2. Bude šance přetáhnout skvělé obchodníky od konkurence. Hlavně v případech, kdy konkurence se nepřizpůsobí nové situaci.

1.3. Využívat čas nyní pro vzdělávání lidí.

1.3.1. 40% lidí odchází v okamžiku, kdy zamrzli na současné pozici a neučí se nové věci.

1.4. Mladí lidé a milenialové

1.4.1. Není pravda, že jsou k ničemu

1.4.2. Jsou nositeli inovací

1.4.3. Zvladají dělat rychle a více věcí najednou

1.4.4. Potřebují komunikaci

1.4.5. Potřebují růst a obětují tomu vše

1.4.6. Akceptují leadery

1.4.7. Ideální kombinace seniorní leader a mladý k němu

2. Co se stane s obchodem?

2.1. Zjistíte, jak jste vybaveni na obchod

2.2. Zjistíte jak vaši lidi jsou vybaveni na obchod

2.3. Půjde to směrem k

2.3.1. víc telefonování

2.3.2. víc videohovorů

2.3.3. Víc komunikace - komunikace je nejsilnější zbraň obchodu

2.3.3.1. e-maily

2.3.3.1.1. automatizovat

2.3.3.1.2. šablony často používaných e-mailů

2.3.3.2. webináře

2.3.3.2.1. předtočené dopředu

2.3.3.2.2. živé vysílání

2.3.3.3. sociální sítě

2.3.3.3.1. Youtube kanál,

2.3.3.3.2. Facebook

2.3.3.3.3. Twitter

2.3.3.3.4. LinkedIn

2.4. Za 2 - 5 let se skokově zvýší prodej přes digitální kanály

2.4.1. Posílit on-line prodej

2.4.2. Zjednodušit nákupní proces online

2.4.3. Vytvořit mobilní aplikace usnadňující on-line nákup, klidně kopírovat rohlik.cz

2.5. Spousta obchodů bude stále osobní, jen se změní kanály

2.5.1. Osobní přístup k zákazníkům

2.5.2. Zákazník je člověk, ne pytel peněz.

2.6. Pořád to bude práce s emocemi klientů

2.6.1. Když umím pracovat s emocemi klientů, jde na ně udělat upsell. Například vůně a hudba v obchodě, transakční e-maily apod.

2.6.2. Budou místa kam bude klient chodit - showroom a podle jeho emocí v místě na něj nasadím sales proces, typ obchodníků apod. Výsledek bude záležet na sběru dat.

2.7. Ten kdo udělá změnu rychle vyhraje. Stejně rychle jak COVID 19 přišel, stejně rychle se musí udělat změny.

3. Co tato situace prověří

3.1. Kvalitu lidí

3.2. Kvalitu managementu

3.3. Kvalitu lidí co vedou obchod

3.4. Firemní kulturu

3.5. Loajalitu zaměstnanců

4. Obchodníci musí mít

4.1. znalosti o produktu

4.2. obchodní dovednosti

4.3. znalosti nových nástrojů pro online prodej

4.4. musí upředňostnit nové technlogie pro on-line prodej

4.4.1. zoom

4.4.2. hangout

4.4.3. loom - pro on-line videa s nabídkami

4.5. CRM co umí

4.5.1. sbírat data o zákazníkovi

4.5.2. vykazovat vedoucímu aktivity obchodníka

4.5.3. z dat o zákaznících dělat personalizované nabídky

5. Rybář. CRM dokáže odpovědět na úspěšný lov ryb.

5.1. Kde chytá ryby

5.2. Na co chytá ryby

5.3. Kdy chytá ryby

5.4. Kdy a co ryby chtějí?

5.5. Obchodní tým, vedení týmu rybářů

5.5.1. Chytá každý rybář sám za sebe?

5.5.2. Chytají rybáři spolu a sdílejí tipy jak úspěšně rybařit?

5.5.3. Loví někdo za někoho ryby?

6. Inovace v obchodě

6.1. Marketingový ředitel ve firmě musí vědět o čem je obchod. Ideálně ho točit na pozici obchod a marketing po třech měsících. Tím zachytne trendy a inovace.

6.2. Akvizice se začnou dělat jinak.

6.3. Není náhodou čas udělat call centrum?

6.4. Každý zmeškaný hovor je vyřešen? Máme systém na evidenci, jestli lidé volají zpět?

7. Jak se bude dělat úspěšný obchod?

7.1. Jednoduše

7.2. Důsledně

7.3. Zákazník musí rychle pochopit co mu prodávám

7.4. Napomůžou tomu aplikace v mobilech

7.5. CRM bude dělat individuální nabídky na konkrétního zákazníka, nebo na segment zákazníků. Nebo si zákazník alespoň musí myslet, že je mu to šitý na tělo.

8. Co je nedílnou součástí obchodu

8.1. Prodej

8.2. Poprodejní servis

8.3. Podpora zákazníků - to je další prodjní kanál. Když vyřešíme zákazníkovi problém, doporučuje nás dál.

8.4. Cílem obchodu je uzavřít obchod, ale tím to nekončí.

8.4.1. Doporučují klienti naše služby dál?

8.4.2. Mají obchodníci zpětnou vazbu, jestli byl obchod výhodný pro obě strany? Nebo nám to dal zákazník z jiného důvodu?

8.4.3. Posunul mě úspěšný obchod dál? Ukázal mě další směr co a kam by šlo prodávat?

8.5. Budování obchodu je běh na dlouhou trať.

9. Je spousta příležitostí jak obchod změnit a vyjít z této situace jako vítěz.Jak?

9.1. Vhodné nástroje

9.2. Trénink lidí v obchodě

9.3. Změnami jak jsme obchod dělali

9.4. Dělat malé změny s velkým dopadem. nasazovat inovace pomalu, aby lidé stíhali adaptaci.

9.5. Děláme revizi komunikace a současného stavu?

9.6. Není potřeba upravit plány? Nechápat jako snižování plánů.Třeba navýšit počet videohovorů než cest k zákazníkovi.

10. Co zvedne prodeje

10.1. Cross sell

10.2. synergie

10.2.1. propojit se s někým mimo můj obor

10.2.2. být členem sdružení, spolků a nabízet to členům

10.3. upsell

10.3.1. Dvě lahve vína, jedna se zlatou nálepkou.Kolik idí si koupí s tou zlatou?

10.4. Pracovat s kredity. Když budeš platit včas, když splníš odběry za rok, kvartál tak dostaneš %kredit na další odběr zdarma.

10.5. Dokážu podpořit klienta, dokážu ho financovat? Kombinace vlastních zdrojů a faktoringu?

11. Co musí mít šéf obchodu?

11.1. Musí mít energii a musí ji předávat dál.

11.2. Musí vědět jaké má obchodníky

11.3. Čím šikovnější obchodník, tím horší manager obchodu

11.4. Je leader, nebo manager?

11.4.1. Leader - lidé ho následují i bez cukru a biče.

11.4.2. Manager - vyžaduje práci formou příkazů a trestů, tabulek a čísel.

11.5. Dodržuje šéf obchodu tři zákonitosti obchodu?

11.5.1. Myslí pozitivně

11.5.2. Mluví pozitivně

11.5.3. Koná pozitivně

11.6. Musí umět přijímat a dávat zpětnou vazbu

11.7. Jak reaguje na kritiku?

11.7.1. Ten kdo mě kritizuje má asi pravdu.

11.7.2. Blbě jsem mu to asi vysvětlil.

11.7.3. Pokud jdu na základě kritiky do boje s druho stranou dělám úplnou kravinu.

11.8. Komunikuje šéf efektivně s obchodníky věci co jsou řešitelné?

11.9. Zbavit se neřešitelných věcí, jen berou čas a energii.

11.10. Dělá šéf obchodu workshopy a porady?

11.11. Oceňuje, když někdo vymyslí inovace? Oceňuje je rychle tak, aby ostatní také něco vymysleli?

11.12. Podporuje lepší obchodníky?

11.13. Podporuje inovace?

11.14. Vidí rezervy?

11.15. Dokáže najít rezervy?

11.16. Motivuje šéf obchodu obchodníky tak, aby zvyšovali aktivity?

11.17. Kontroluje šéf obchodu čím ho obchodníci krmí?

11.18. Kontroluje kvalitu obchodu?

11.19. Šéf musí koukat lidem přes rameno a sbírat best a worst practice. A pak musí tunit/vylepšovat proces.

11.20. Není obchodníkova schůzka u klienta jen výlet na kafe? Máme reporty ze schůzek?

12. Jak řídím svůj obchod a obchodní tým?

12.1. Mám přehled o

12.1.1. aktivitách obchodníků

12.1.1.1. počet telefonátů

12.1.1.2. počet e-mailů

12.1.1.3. počet splněných úkolů

12.1.1.4. počet schůzek u klientů

12.1.1.5. všechny tyto data vidím přehledně na jedné obrazovce?

13. Firemní kultura

13.1. Nastaveny tak, aby obstáli i v době krize

13.2. Obchod tvoří firemní kulturu mimo firmu

13.3. Firemní hodnoty - to čemu firma věří - zvyšuje loajalitu lidí

13.4. Jak vaši lidé mluví o firmě uvnitř firmy?

13.5. Jak vaši lidé mluví o firmě

13.6. Motivace lidí

13.6.1. vnitřní - je to lepší

13.6.2. vnější - máte to nastavené jen na penězích

14. Organizační struktura - vše musí být propojeno

14.1. Vývoj produktu

14.2. Marketing

14.3. Obchod

15. Obchodníci v době krize

15.1. Máme je vnitřně motivované

15.2. Nebo je motivujeme pouze finančně?

15.3. Jsou pozitivní i v době krize?

15.4. Zvládají emoce a stress?

15.5. Zvládají stress management?

15.6. Pravidlo trojnožkové židle - mají to v rovnováze, nebo časem vyhoří

15.6.1. Co dělám v práci

15.6.2. Co dělám pro sebe - sport, volný čas

15.6.3. Co dělám pro lidi ve svém okolí - vztahy, rodina, děti, přátelé

15.7. Neprokrastinují?

15.8. Vyvíjí aktivity směřující k uzavření obchodu

15.9. Zvyšují počet těchto aktivit a o kolik % týdně navíc

15.10. Vykazují v reportech svoji činnost?

15.11. Obchodují, nebo administrují? Obchodník musí obchodovat.

15.12. Umí předpovídat své výsledky na další týden/měsíc?

15.13. Umí dělat týdně reporty svých výsledků?

15.14. Hledají nové obchodní příležitosti?

15.15. Mají dobrou obchodní komunikaci - i na dnešní dobu koronaviru?

15.16. Komunikují s klienty?

15.17. Vystupují jako profesionálové?

15.18. Mluví pozitivně a šíří pozitivitu?

15.19. Využívají best practice a sdílí to?

15.20. Umí používat nové nástroje?

15.20.1. zoom

15.20.2. skype

15.20.3. loom

15.20.4. CRM

15.20.5. vytváření videií?

15.21. V dnešní době je to primárně o sbírání aktivit. Jestli obchod dopadne už je o konverzním poměru. jasně daná matematika.

16. Co udělat hned teď?

16.1. Dát na web informaci o tom, že i v této době fungujeme a jak fungujeme?

16.2. Začít školit lidi na nový způsob práce

16.2.1. školení musí mít dopad

16.2.2. aktivovat je tak, aby odešli ze školení a přemýšleli o práci

16.3. Sledujeme konkurenci? Je lepší kopírovat konkurenci a vylepšit co mají.