Descripción de las principales modalidades del sistema de comercialización en Ecuador

1. Productores – agroindustria

1.1. Descripción de la cadena. Se define a la agro-industria como el o los procesos que implican una trasformación del producto agrícola. Existen agro-industrias que no producen un cambio físico en el producto, las que producen un cambio físico y las que producen un cambio físico y químico. Las transacciones realizadas a lo largo de la cadena de comercialización dependen del número de procesos por los que el producto debe pasar para llegar al consumidor final, los que responden a las necesidades del mismo consumidor.

1.2. Barreras de entrada. Los intermediarios participan cuando la mayoría de la producción se realiza en predios pequeños y los productores no tienen la capacidad financiera ni tecnológica para abastecer a las industrias con el producto requerido. Así, los pequeños productores de leche no entregan su producción directamente a las pasteurizadoras, los medianos y grandes arroceros pueden negociar con las almaceneras y en algunos casos son dueños de sus propias apiladoras por lo que fijan el precio del producto final. Son los productores grandes de papa quienes están más aptos para proveer a los restaurantes y empresas elaboradoras de snacks.

2. Productores – exportadores.

2.1. Descripción de la cadena. En el año 2001, las exportaciones de banano y plátano representaron el 19% de las exportaciones totales. Su producción está dominada por pequeños y medianos agricultores, el 80% se produce en predios menores a 30ha, el 10% en predios de 30 a 50ha y el 10% en predios mayores a 50 ha en el caso del banano; y el 22% en fincas menores a 10 ha, el 15 % en fincas de 10 a 20ha y el 33% en fincas de 20 a 50ha en el caso del plátano.

2.2. Barreras de entrada. Las industrias y exportadoras prefieren trabajar con productores grandes, debido a que necesitan enviar volúmenes frecuentes al mercado externo y deben mantener la maquinaria en operación para disminuir costos. Además, los grandes productores tienen mayor capacidad financiera y mayor nivel de educación que los pequeños por lo que pueden implementar procesos que mejoren la calidad, tecnificar las fincas y aplicar sistemas administrativos y logísticos. Ademas algunos exportadores e industrias tienen plantaciones propias.

3. Productores – nichos especiales

3.1. Descripción de la cadena. Son productos orgánicos y de comercio justo. Los productos orgánicos o ecológicos son aquellos que son producidos respetando las exigencias y capacidades de las plantas, los animales y el paisaje reduciendo el uso de abonos químicos, plaguicidas, permitiendo que sean las leyes de la naturaleza las que incrementen los rendimientos y la resistencia de los cultivos

3.2. Barreras de entrada. La producción orgánica implica mayores costos que la agricultura convencional debido a los procesos de re conversión y certificación.

4. Productores – ferias – mercados mayoristas – mercados de consumidores

4.1. Descripción de la cadena. Los factores que han promovido un rápido crecimiento de los supermercados están la rápida urbanización de las ciudades, el aumento en el ingreso percápita, el incremento de la fuerza laboral femenina, así como, variedad de mercadería, limpieza, visibilidad del precio y la percepción de que el peso no está adulterado.

4.2. Barreras de entrada. En Ecuador existen dos cadenas de supermercados principales: Supermaxi y Mi Comisariato, además de cadenas menores en crecimiento. Solo los agricultores calificados pueden entregar sus productos. Además, estas cadenas incluyen estándares de calidad que debe cumplir cada producto en cuanto al tamaño, color, temperatura, niveles de azúcar, residuos químicos, y requisitos fito sanitarios. Estas normas son más exigentes que las impuestas por el Gobierno. Incluso algunos productores deben llevar el producto empaquetado con la marca Supermaxi. El cumplimiento es supervisado cuando se entrega el producto. El productor debe también respetar los tiempos y volúmenes. El productor debe invertir mucho mas para cumplir con estas exigencias.

5. Productores – supermercados

5.1. Descripción de la cadena. A través de la comercialización, los productos agrícolas ganan valor dado que van de la zona de producción a la zona de consumo. Para poder llegar al consumidor son primero acumulados y transportados en lotes sucesivamente mayores hasta un tamaño máximo, para luego transportarlos y subdividirlos en paquetes sucesivamente menores hasta su tamaño mínimo el que es adquirido por el consumidor.

5.2. Barreras de Entrada. La principal barrera para que los pequeños productores ingresen al mercado mayorista son las redes interpersonales de los introductores. Es decir, si el producto no es distribuido en el mercado mayorista por el introductor, los vendedores del mercado mayorista no compran la producción.

6. Tendencias generales en el funcionamiento de los mercados

6.1. Los supermercados se están convirtiendo en los capitanes de las principales cadenas de comercialización. Por lo tanto, para poder ingresar a estos mercados se deben entender sus necesidades así como las de las industrias que a través de ellos comercializan sus productos. Aunque los supermercados tratan de ofrecer variedad, existen cadenas que se especializan en cierto tipo de productos o que utilizan determinadas estrategias enfocándose en volumen o en calidad por lo que es importante analizar el tipo de supermercado al que se desea ingresar.