1. Убедить Вячеслава (торг.представителя) на встречу с ЛПР в условиях пандемии
2. Состав: Аверьянов Генеральный директор Стукалов Руководитель отдела по работе с ключевыми поставщиками
3. Требования, которые мы знаем: - представленность в зале - консультант\демонстрант - свой сервисный центр Их возражения: - у вас плохое расположение магазина - вы демпили - у вас мало места и недостаточный оборот - сайт похож на официальный и не нужен еще один конкурент на ш.Энтузиастов
4. Добрый день Иван, меня зовут Александр, руководитель отдела по работе с ключевыми поставщиками компании Профприбор. Удобно? Есть минутка? Сотрудничали с вами в 2018 году, в настоящий момент хотим с вами его возобновить. Можем обсудить этот вопрос?
4.1. Да, конечно. Мы всегда рады обсудить сотрудничество
4.2. - Мы с Профприбором не работаем по причине нарушения правил, плохое расположение и дилерский договор с вами расторгнут
4.2.1. Есть несколько интересных моментов, которые мы хотели бы обсудить лично. Мы можем провести небольшую встречу?
4.2.1.1. Подъезжайте
4.2.1.1.1. Скажите, Иван, кто будет присутствовать на встрече с вашей стороны?
4.2.1.2. Мы подъедем к вам
4.2.1.2.1. Хорошо, предлагаю встретиться в кафе недалеко от нашего магазина. Уверен, там будет комфортно.
4.2.1.3. Мне нужно обсудить с руководителем, я вам позвоню
4.2.1.3.1. Хорошо, когда можно будет ждать вашего звонка?
4.2.1.4. С Профприбором мы не работаем
4.2.1.4.1. Иван, скажите, по какой причине мы не сотрудничаем? Уверен, что мы способны найти выход из любой ситуации. (Настаиваем на встрече. Если это невозможно, договариваемся созвониться позже, возможно что-то изменится или у нас созреет конкретное предложение, которое их точно заинтересует)
4.3. На данный момент дилерская сеть не расширяется. Пока не готовы общаться
4.3.1. С чем это связано? Какие перспективы для развития дилеров видите? Когда мы сможем вернуться к данному вопросу?
4.3.1.1. Пока не могу сказать
4.3.1.1.1. В случае, если вы не готовы расширять дилерскую сеть, мы готовы обсудить ротацию среди ваших дилеров.
5. План переговоров
5.1. 1. Представить коллег
5.1.1. Аверьянов
5.2. 2. Задать вопрос о том как планируют работать в новую пандемию
5.2.1. Аверьянов
5.3. 3. Рассказать о себе (Презентация о Компании)
5.3.1. Год основания: 2018 (по презентации) Штат людей: 50 Миссия: продажа лучшего инструмента с лучшим сервисом Автопарк: 5 машин Складские площади: 400.м2 Про магазин: небольшой специализированный Про планы на будущее:
5.3.1.1. Аверьянов
5.3.2. Мировые бренды с которыми работаем: (Bosch, , Mtd, Stihl,Greenworks, Makita) Цифры: рост 300% за счет расширение линейки, увеличения штата сотрудников и как следствие увеличение продаж
5.3.2.1. Стукалов
5.3.3. Уточняющие вопросы для вовлечение в диалог
5.3.3.1. Что изменилось в работе у вас?
5.3.3.1.1. Аверьянов
5.4. 4. После презентации узнаем их требования к дилерам керхер -центров Убеждаем о наших серьезных намерениях заниматься брендом Karcher
5.4.1. Первая линия (у вас плохое расположение магазина)
5.4.1.1. У нас отличная проходимость. 5 мин от метро . Метро/МЦК Клиенты приходят за Керхером постоянно
5.4.1.1.1. Аверьянов
5.4.2. Представленность в зале
5.4.2.1. Дополнительные метры в магазине: - на данный момент имеется возможность выделить до 5 метров витрин исключительно под Karcher
5.4.2.1.1. Стукалов
5.4.3. Консультант\демонстрант
5.4.3.1. Рассказ о нашем специалисте
5.4.3.1.1. Аверьянов
5.4.4. Свой сервисный центр
5.4.4.1. Как влияет наличие СЦ на % скидки? Готовы организовать Это влечет определенные риски, но при наличии дилерства, готовы подписаться под этим пунктом
5.4.4.1.1. Аверьянов
5.4.5. Они узнали через кого мы покупали все это время
5.4.5.1. Мы искали способы работать с данным оборудованием и видим единственный верный путь - это работать как официальные дилеры
5.4.5.1.1. Аверьянов
5.5. 5. Если убедим, то приступаем к обсуждению условий сотрудничества
5.5.1. Целевая скидка: 35% Правильно ли мы понимаем, что размер скидки зависит от ряда условий, которые выполняет дилер? Готовы к выполнению большинства пунктов для получения максимальной скидки
5.5.1.1. Аверьянов
5.5.1.2. Данный вопрос в одиночку решить не может,поэтому кормим/поим и просим о встрече с ЛПРом и говорим о важности данной встречи
5.6. 6. Если не убедим (место для торговли не подходящее, отсутствие сервисного центра): - в планах искать подходящее место, но начать сотрудничество хотим сейчас
5.6.1. Аверьянов