CANALES DE MARKETING
by Paula Hidalgo Cisneros
1. NATURALEZA E IMPORTANCIA DE CANALES DE MARKETING
1.1. Los productores buscan crear un canal de marketing, que consiste en un conjunto de organizaciones independientes que participen en hacer que el producto o servicio este a disposición del consumidor o usuario de negocios.
1.2. Las decisiones del canal de distribución suelen involucrar compromisos a largo plazo con otras empresas
1.3. Las decisiones de canal de compañía afectan directamente a cualquier otra decisión de marketing.
1.4. La fijación de precios de la compañía depende de si esta trabaja con cadenas nacionales de descuento, con tiendas de especialidad de alta calidad o vende directamente al consumidor
2. COMO AGREGAN VALOR LOS MIEMBROS DEL CANAL
2.1. Los productores recurren a intermediarios porque estos son más eficientes para poner los artículos a disposición de los mercados meta.
2.2. Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, los instrumentos suelen ofrecer a la compañía más de lo que puede lograr por su cuenta.
2.3. Al poner los productos y servicios a disposición de los consumidores, los miembros del canal agregan valor al cerrar las principales brechas de tiempo, espacio, y posesión que separan los bienes y servicios de los usuarios finales.
2.4. los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave.
3. NÚMERO DE NIVELES DE CANAL
3.1. Las compañías diseñan sus canales de distribución para poner sus productos y servicios a disposición de los consumidores de distintas maneras.
3.2. Cada capa de intermediarios de marketing desempeña algún trabajo para acercar el producto y su posesión al comprador final es un nivel de canal.
3.3. El número de niveles de intermediarios indica la longitud del canal.
3.4. El canal de marketing directo no tiene niveles de intermediarios la compañía vende
3.5. Los canales de marketing indirecto incluyen uno o mas intermediarios.
4. CONFLICTO CON LOS CANALES
4.1. Se produce en compañías situadas en el mismo nivel de distribución. Se da en intermediarios del mismo tipo, varios tipos de intermediarios y la mezcla de mercadotecnia es el principal conflicto de los sistemas horizontales.
4.2. Conflicto vertical: este se da entre diferentes niveles del mismo canal, es todavía mas común. Casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista. Se da por el numero de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado y el tamaño de los pedidos
5. TIPOS DE SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL
5.1. COORPORATIVO
5.1.1. Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo una propiedad única; el liderazgo de canal se establece mediante la propiedad comunitaria
5.2. ADMINISTRADO
5.2.1. Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución mediante el tamaño y el poder de alguna de las partes.
5.3. CONTRACTUAL
5.3.1. Sistema de marketing vertical en el que empresas independientes con diferentes niveles de producción y distribución se articulan a través de contratos
6. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL
6.1. Sistema de distribución en el cual una empresa única establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
6.2. Ayuda a adaptar sus productos y servicios a las necesidades específicas de diversos segmentos de clientes.
7. DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
7.1. El diseño de canales de marketing eficaces requiere analizar las necesidades del consumidor.
7.2. Identificar las principales alternativas del canal y evaluar dichas alternativas.
8. METAS DE SISTEMA DE LOGÍSTICA
8.1. Establece como objetivo de logistica brindar el mejor servicio al cliente con el menor costo.
8.2. Ningún sistema de logística es capaz de incrementar al máximo el servicio al cliente y reducir los costos.
9. PRINCIPALES FUNCIONES DE LOGÍSTICA
9.1. Incluyen almacenamiento, administración de inventarios, transportación, y administración de la información de logística.
10. PROCESOS DE MARKETING Y COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
10.1. Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, valoración, promoción y distribución de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan metas individuales y organizacionales.
11. CADENA DE SUMINISTROS Y RED DE ENTREGA DE VALOR
11.1. El término cadena de suministro es limitado, ya que adopta una perspectiva del negocio de hacer y vender.
11.2. La producción y entrega de un servicio a los compradores, requiere crear relaciones no solamente con los clientes sino con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministros.
11.3. Adopta un punto de vista lineal, paso por paso de actividades de compra-producción-consumo.
11.4. Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores y finalmente por clientes.
12. COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
12.1. Un canal de marketing está constituido por compañías que se asocian para buscar su bien común. Cada miembro del canal depende de los demás.
12.2. Todos los miembros cooperan para alcanzar los objetivos generales del canal.
12.3. El éxito de los miembros individuales del canal depende del éxito general del canal.
13. SISTEMA DE MARKETING VERTICAL
13.1. Estructura de canal en la cual los productores, mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado.
13.2. Uno de los miembros del canal es propietario de los demás, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan con él.
14. TIPOS DE SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTAL
14.1. Participan dos o más compañías ubicadas en un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad.
14.2. Las compañías pueden unir sus fuerzas con competidores o no competidores, trabajar en conjunto de manera temporal o permanente, o incluso crear una compañía separada.
15. CAMBIO DE ORGANIZACIÓN DE CANAL
15.1. Los cambios tecnológicos y el crecimiento explosivo del marketing directo y en línea están teniendo un profundo efecto sobre la naturaleza y el diseño de los canales de marketing.
15.2. Uno de las tendencias principales es la desintermediación, que es la eliminación de los intermediarios del canal de marketing por parte de los fabricantes del producto o servicio o el desplazamiento de los distribuidores tradicionales por parte de tipos de intermediarios radicalmente nuevos.
16. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
16.1. Encontrar lo que requieren los consumidores meta del canal.
16.2. Equilibrar las necesidades del consumidor contra los costos y las preferencias de precio de cliente,
17. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS
17.1. Identifica varios segmentos que desean distintos niveles de servicio por lo que debe decidir a cuales servirá.
17.2. Determinar cuales son los mejores canales en cada caso.
18. IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS
18.1. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
18.1.1. Identifica los tipos de canal para realizar de mejor manera su trabajo de distribución.
18.2. NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
18.2.1. Determinar el número de miembros en cada canal. Existen tres estrategias de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva.
18.3. RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
18.3.1. Acordar políticas de precios, términos de venta, derechos territoriales y servicios específicos que desempeña cada miembro.