1. VENTA Y CADENA DE VALOR
1.1. Cadena de las actividades generadoras de valor
1.1.1. Aprovisionamiento de materia prima
1.1.2. Producción de componentes
1.1.3. Fabricación
1.1.4. Ensamblaje
1.1.5. Distribución
1.1.6. Venta hacia el consumidor final
2. COMPETITIVIDAD
2.1. Conjunto de habilidades y condiciones requeridas para el ejercicio de la competencia
2.1.1. Mejores resultados
3. FUERZA DE VENTAS
3.1. TIPOS
3.1.1. Externa
3.1.1.1. Viajan para atender clientes
3.1.2. Interna
3.1.2.1. Apoyan a la fuerza de ventas externas dando apoyo técnico
3.1.3. Venta por equipo
3.1.3.1. Emplean personal de diferentes áreas para atender cuentas grandes y complejas.
3.2. RECLUTAMIENTO Y CAPACITACION
3.2.1. Selección inteligente de vendedores
3.2.2. Conservar por largo tiempo a esos buenos vendedores
3.2.3. Nivel de habilidad personal
3.2.4. Conocer
3.2.4.1. Procesos de producción
3.2.4.2. Controles de inventario.
3.2.4.2.1. Solo se puede vender lo que realmente se conoce
3.2.4.3. Detalles del producto y del cliente
3.3. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
3.3.1. Distribuir vendedor
3.3.1.1. Geograficamente
3.3.2. Captar información mediante los vendedores
3.3.2.1. Informes de visita de los vendedores
3.3.2.2. Retroalimentación de los clientes.
3.3.2.3. Facturas
3.3.3. Supervisión de campo
3.3.3.1. Acompañamiento del gerente de ventas con el vendedor
3.4. FACTORES INTERNOS EN EL DESEMPEÑO
3.4.1. Inciden directamente en la organización
3.4.1.1. Trato dado en la organización a la cual pertenece
3.4.1.2. Tipo de normas, valores y políticas que operen en la empresa.
3.5. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL
3.5.1. 3 tipos
3.5.1.1. Territorial
3.5.1.1.1. Cada vendedor tiene un territorio geográfico exclusivo donde maneja toda la línea de productos
3.5.1.2. Por producto
3.5.1.2.1. Los vendedores se especializan en vender ciertos productos
3.5.1.3. Por clientes
3.5.1.3.1. Solo venden a un número de clientes.