Модель работы с дилерами

1. Стратегия компании

1.1. Куда идем

1.2. В чем наша цель

1.3. Какое место в нашей системе продаж отведено дилерам

1.4. Какие варианты организации продаж есть

1.4.1. Прямые продажи

1.4.2. Продажи через дилеров и дистрибуторов

1.4.3. Смешанная форма продаж (через дилеров и прямые)

2. Дилерская политика

2.1. Нет в компании

2.2. В компании есть дилерская политика

3. Территория

3.1. Целевая емкость территории

3.2. Специфика территории

3.2.1. Тип конечных потребителей

3.2.2. Конкуренты, которые присутсвуют

3.2.3. наша стратегия работы на территории

3.3. Количество и тип диллеров на территории

3.4. Текущий объем продаж на территории

3.5. План развития территории

4. Какой тип дилера нам интересен

4.1. По профилю

4.1.1. Торгует подобной продукцией

4.1.2. Не торгует подобной продукцией

4.1.3. Мультибренд

4.1.4. Монобренд

4.2. По размеру

4.2.1. Крупный

4.2.2. Средний

4.2.3. Мелкий

4.3. По модели работы

4.3.1. Предпринимательская модель организации бизнеса

4.3.2. Хаос

4.3.3. Четкая сситемная работа

4.4. По потенциалу, стадии развития

4.4.1. Начало

4.4.2. Развитие

4.4.3. Стагнация

4.4.4. Упадок

5. Что мы продаем дилерам?

5.1. Продукцию

5.2. Бизнес

5.2.1. Собственник

5.2.2. Управленцы среднего звена

5.2.3. Менеджеры отдела продаж

5.2.4. Закупщик

6. На какой стадии развития находится рынок нашей продукции

6.1. Зарождение

6.2. Рост

6.3. Упадок

6.4. Стагнация

7. Продукция нашей компании

7.1. Эксклюзивна

7.2. Кокурентоспособна

7.3. Маржинальна

7.4. Сложн/легко продаваема

7.5. схема продажи продукции

7.5.1. схему дает производитель

7.5.2. схему делает сам дилер

7.5.3. схемы нет

8. Четыре стадии развития отношений с дилерами

8.1. Мы просто продаем дилерам товар (цель-загрузить склад)

8.2. Мы пытаемся наладить совместное планирование заказов дилером: по частоте заказа, по деньгам, по ассортименту (цель- взять часть функций планирования на себя)

8.3. Мы пытаемся помочь наладить работу дилера у себя внутри(цель-создать партнерские отношения)

8.4. Мы пытаемся помочь наладить работу дилера с заказчиком(цель-повысить эффективность работы дилера с клиентами)

9. Программы стимулирования партнеров

9.1. объемные скидки

9.2. функциональные скидки

9.3. программы поощрения партнеров

10. Конфликты

10.1. Вертикальные

10.2. Горизонтальные

11. Внутренняя организация работы с дилерами

11.1. Есть ли выделенный отдел-служба

11.2. Есть ли четкие стандарты взаимодействия с дилерами

12. Функция и роль маркетинга в системе взаимоотношений с дилером

12.1. Разработка мероприятий по работе с дилерами

12.2. Получение и анализ обратной связи от дилеров

12.3. Совместная работа с дилерами

12.4. Работа по сегментации и системе ценностей конечного пторебителя

13. С какими видами конкуренции нам приходится сталкиваться

13.1. Конкуренция с производителями подобной продукции

13.2. Конкуренция с продуктами- заменителями

13.3. Отсутсвие конкуренции

13.4. Наша стратегия конкурентной борьбы заключается в чем?

14. Почему дилеры работают/будут работать с нами?