1. 初回商談
1.1. 製品が自社の課題に合ってないと思う
1.1.1. 正しくPhotoructionを説明できていない（商談はできている理由が必ずある）
1.1.2. 自社＝自分の可能性がある。適切に役割を見極めて説明の内容を変えれてない
1.1.3. 課題を的確に把握できていない
1.1.4. その人に刺さる表現を使うことができないない
1.1.5. デモは刺さる機能を重点的に説明できてなくイメージできない
1.1.6. 話を引き出してPhotoructionで対応できる課題に転換する
1.2. 自社の従業員が使えこなせる気がしない
1.2.1. サポートが魅力的に伝わってない
1.2.2. 展開ステップがイメージできていない
1.2.3. 断る言い訳かもしれない。本当にちゃんと説明できたか。
1.3. 費用対効果が見えない
1.3.1. 費用対効果の説明を時間を使って十分にしていない
1.3.2. 期待する費用対効果より低いか違う
1.3.3. 費用対効果が信頼できない
1.4. 今やるべきじゃないと思う
1.4.1. 不急の代物だと思う。取り組んで何がどう変わるかが説明できていない
1.4.2. テンションが上がらない。聞いてる側の熱量が低いまま。
1.5. 会社が信用できない
1.5.1. 会社の説明を時間をかけてできていない
1.5.2. 他会社の実績をリアリティを持って説明できてない
1.6. 営業マンが信用できない
1.6.1. 話がつまんない奴
1.6.1.1. 商品の説明ばかりで有益な情報がひとつもない
1.6.1.2. 業界の話題について来れない
1.6.1.3. 現状の話ばかりしていて示唆に富んだものがない
1.6.1.4. テンプレートな会話感がすごい。（話に抑揚がなく眠たくなる）
1.6.2. 仕事ができない奴
1.6.2.1. 資料の左上に「〇〇御中」って書かれていない
1.6.2.2. 質問の回答が的を得ていない
1.6.2.3. 質問の内容が的を得ていない
1.6.2.4. 資料がイケテナイ
1.6.2.5. 打ち合わせの段取りが下手
1.6.2.6. 語尾が「〜だと思う」「〜だったらしい」など断定で終わらない
1.6.2.7. 同席した人に指摘ばかりされている
1.6.2.8. 詰められているようになる
1.6.2.9. 緊張していることを悟られてしまう
1.6.2.10. メールの文面がわかりづらい or マナーが低い
1.6.3. 不潔な奴
1.6.3.1. 服装が汚い
1.6.3.2. 匂いが臭い
1.6.3.3. 話し方がオドオドしている
1.6.3.4. 寝癖がある
1.6.4. 失礼な奴
1.6.4.1. 先方の立場を考えずに話している（例えば配筋検査システムを作った人に配筋検査って知ってます？みたいな）
1.6.4.2. 正しい敬語が使えない
1.6.4.3. 基本的なビジネスマナーができてない
1.6.4.4. 5分前に受付に来てない
1.6.5. 自己中な奴
1.6.5.1. 話したいことしか話してない（お客さんより自分が喋ってる）
1.6.5.2. 売ることしか考えていなさそうに見える（このあと営業すっごい来そうって思っちゃう）
1.7. 既存ソリューションの方が良い
1.8. 他ソリューションも検討した方が良い
1.8.1. 他ソフトウェアとの比較表
1.8.2. 他と何が違うかのセールストーク磨きこみ（ポジショントークにならないように）
1.9. 予算が今年はない
1.9.1. 断る言い訳でなくて本当であれば失注ではない。ちゃんと育てる。
1.9.2. 熱量が上げ切れてない。不急のものだと思われている。本当に必要なら臨時予算をつけてでもやる
2. 2回目の提案（試行前）
2.1. 試行がめんどくさい
2.2. 次のステップがよくわからない or 特にない（放置されている）
3. 試行している最中（B案件）
3.1. 試行の位置付けが明確ではなくなあなあになる（大手にありがち）
3.1.1. そもそも何のために試行をするのか？
3.1.2. 試行をした成否とは何か。
3.1.3. 試行をして成功した導入してもらえるのか。ストーリーが明確になっているか。
3.2. 試行できてない
3.2.1. 現場が見つからない
3.2.1.1. 一緒に現場を見つける。どのタイミングなら試行できそうか聞いてやり直す
3.2.2. やり方がわからない
3.2.2.1. 正しく操作説明会を段取れてない
3.2.3. 継続して使えない
3.2.3.1. フォローアップしてない。利用状況を見てフォロー。
3.2.4. 現場との熱量が異なる
3.2.4.1. 導入担当者が正しく現場に伝えられてない。その手伝いが出来ていない。
3.3. 他社ソリューションの方が良さそう（他社比較）
3.3.1. 気になってる会社をヒアリングして比較表の作成を代行する
3.3.2. 他社含めてどのようなところがあるのか打ち合わせして説明する
3.4. 次のステップがわからない or わからない（放置されている）
3.4.1. 中島なら2週間以上連絡が来ないと忘れちゃう
3.5. 金額が合わない（or 高い）
3.5.1. 見積はメールで済ませず、なぜこの値段なのか費用対効果を説明する
3.5.2. どうしても予算が合わないのであれば、ロゴや営業協力を促した値下げをする
3.5.3. 試行に入る前に値段の調整はやっておくべき。試行に入ってからやっているようでは値段が合わななかったときにお互いの工数が無駄になる。
3.6. 営業マンへの不信
3.6.1. 返信が遅い
3.6.2. 資料のクオリティが低い
3.6.3. 全然連絡がない
3.6.4. 有益な情報がない。
3.6.5. 一緒に試行を進めている感がゼロ（頼りない）
4. 本格導入の直前（B案件→A案件）
4.1. 次のステップがわからない or 忘れている（放置される）
4.1.1. 中島なら2週間に1度連絡が来ないと忘れちゃう
4.2. 試行の成否がわからない
4.3. 営業マンへの不信
4.3.1. 返信が遅い
4.3.2. 資料のクオリティが低くなる
4.3.3. 全然連絡してきてくれなくなる
4.3.4. 自社への有益な情報をくれなくなる
4.3.5. 契約書など書類の往復が多く段取りが悪い
4.4. 他社比較ができてない
4.4.1. ここでこれを言っているようでは遅い！試行が終わる前に明確化しておく！
4.5. 金額が合わない
4.5.1. ここでこれを言っているようでは遅い！試行中に導入ステップまで含めて調整しておく！