1. Segredo 1: COMO ESCREVER UM BOM E-MAIL DE PROSPECÇÃO
1.1. Quando você está escrevendo um e-mail de vendas frio, está tentando fazer com que alguém faça algo.
1.1.1. Definir o que você quer?
1.1.1.1. Venda?
1.1.1.2. Click?
1.1.1.3. Reunião?
1.1.1.4. Resposta?
1.1.2. Para que esse apelo seja eficaz, sua mensagem precisa ser estruturada de maneira convincente.
1.2. O QUE A MAIORIA DAS PESSOAS ERRAM COM O E-MAIL
1.2.1. Mensagens são muito longas
1.2.2. Não conseguem captar a atenção de seus clientes potenciais
1.2.2.1. Regra dos 7 segundos
1.2.3. Não personalizam de forma alguma
1.2.3.1. Adestra's 2016 State of Digital Taxa de cliques de email 75% mais alta com personalização
1.2.4. Exagerar na personalização
1.2.5. Tentar fazer varios CTAs no mesmo e-mail
1.2.5.1. distraem os clientes em potencial e os impedem de realizar qualquer ação
1.3. COMECE COM UM ESBOÇO
1.3.1. QUAL É A SUA PERGUNTA?
1.3.1.1. Seu primeiro e-mail frio não é o momento certo para pedir a venda
1.3.1.2. Deve preparar o terreno para um relacionamento longo e produtivo
1.3.1.3. AS POSSÍVEIS PERGUNTAS DE BAIXO ATRITO INCLUEM
1.3.1.3.1. Assistindo um vídeo rápido
1.3.1.3.2. Compartilhando um link / recurso
1.3.1.3.3. Combinando tempo para uma demonstração
1.3.1.3.4. Combinar um horário para uma ligação
1.3.1.3.5. Fazendo seu pedido com baixo esforço
1.3.1.3.6. Facilitar uma ação imediata dos clientes em potencial
1.3.1.3.7. EXEMPLO
1.3.2. QUAL É O BENEFÍCIO?
1.3.2.1. Que problemas você resolve?
1.3.2.1.1. Kanban Prospect: Como melhorar o SUCESSO das suas campanhas outbound -
1.3.2.2. O que torna seu produto ou serviço especial?
1.3.2.3. O que torna sua empresa única?
1.3.2.4. Como você ajudou clientes semelhantes ao prospect que você está prospectando?
1.3.2.5. DICA
1.3.2.5.1. Tente quantificar seu benefício. Dizer que os clientes anteriores economizaram 10 horas por semana após implementar sua solução é muito mais atraente do que dizer que "economizaram muito tempo".
2. Segredo 3: ESCREVENDO PRIMEIRA LINHA E ASSUNTOS QUE FUNCIONAM
2.1. LINHAS DE ASSUNTO
2.1.1. 7 REGRAS PRÁTICAS RECOMENDADAS
2.1.1.1. DICA # 1: CURTO
2.1.1.1.1. De acordo com o Hubspot , as linhas de assunto com 30 ou menos caracteres têm uma taxa de abertura acima da média.
2.1.1.1.2. Você não saberá com certeza se essa estatística se aplica ao seu público único até testá-la
2.1.1.1.3. Inclua algumas linhas de assunto curtas em seus testes futuros para ver se é verdade.
2.1.1.2. DICA # 2: PESSOAL
2.1.1.2.1. O Hubspot relata que linhas de assunto personalizadas têm 22,2% mais chances de serem abertas.
2.1.1.2.2. SSSS
2.1.1.3. DICA # 3 USE URGÊNCIA E EXCLUSIVIDADE
2.1.1.3.1. as linhas de assunto que criam um senso de urgência e exclusividade podem resultar em uma taxa de abertura 22% maior
2.1.1.4. DICA # 4 SEJA ESPECÍFICO E ÚTIL
2.1.1.4.1. Você abre mensagens que parecem não atender às suas necessidades?
2.1.1.4.2. Você se preocupa com um e-mail se estiver claro que ganhará pouco abrindo-o?
2.1.1.4.3. Minha linha de assunto transmite um benefício específico?
2.1.1.4.4. Está claro por que essa mensagem será útil para o destinatário?
2.1.1.4.5. Eu abriria esta mensagem se ela fosse enviada para mim?
2.1.1.5. DICA # 5 NÃO EXAGERE
2.1.1.5.1. Não comprometa sua credibilidade para ganhos rápidos de email. Se você prometer demais (ou pior, fazer promessas totalmente falsas), não perderá apenas respostas potenciais.
2.1.1.6. DICA # 6 NÃO ENGANE OS DESTINATÁRIOS
2.1.1.6.1. Por motivos semelhantes, ignore as linhas de assunto falsas “RE:” ou “FW:”. Eles podem abrir para você, mas não receberão um clique quando as pessoas perceberem que foram enganadas.
2.1.1.7. DICA # 7 USE O PROCESSO DE 25 TÍTULOS DA UPWORTHY
2.1.1.7.1. A Upworthy é bem conhecida por seu processo de “ 25 títulos ”. Para criar os títulos dignos de clique pelos quais a empresa se tornou famosa, os membros da equipe foram solicitados a criar 25 títulos possíveis para cada artigo.
2.1.1.7.2. Quando você estiver aprendendo a escrever e-mails de vendas frias, pense em 25 possíveis linhas de assunto para cada mensagem. Experimente diferentes tipos. Inclui elementos de personalização. Experimente linhas de assunto com perguntas . Vá positivo, negativo e neutro.
2.1.1.7.3. Depois de escrever todos os 25, escolha os dois que você acha que terão melhor desempenho para testar
2.1.2. O QUE VOCÊ PODE JÁ SABE:
2.1.2.1. Sua linha de assunto é o “título” de sua mensagem
2.1.2.2. É o que fica visível na caixa de entrada dos destinatários
2.1.3. O QUE VOCÊ PODE NÃO SABE
2.1.3.1. 33% Os destinatários do email abrem o email apenas com base na linha de assunto. ( Hubspot )
2.1.3.2. 33% Os destinatários do email abrem o email apenas com base na linha de assunto. ( Hubspot )
2.2. LINHAS DE ABERTURA
2.2.1. maioria das pessoas deixa a bola cair depois de corrigir suas linhas de assunto é com suas linhas de abertura
2.2.2. Uma boa linha de abertura naturalmente envolve as pessoas e as mantém lendo seu CTA. Para aprender como escrever um, vamos ver o que não fazer primeiro ...
2.2.3. PRINCIPAIS ERROS
2.2.3.1. ERRO # 1: O FOCO ESTÁ NO REMETENTE
2.2.3.2. ERRO # 2: A LINHA DE ABERTURA NÃO É CLARA
3. Por que usar um e-mail de prospecção?
3.1. O e-mail frio é um dos melhores canais de vendas
3.2. Quando bem feito, pode gerar uma grande taxa de resposta (+ 29% alcançada)
3.3. A maioria das pessoas não cria da forma correta o e-mail de prospecção
3.3.1. não fazem a pesquisa necessária para o sucesso do e-mail
3.3.2. usam a personalização de uma forma que é artificial
3.3.3. não enviam na frequência necessária para causar um impacto
4. e-mail de prospecção é ciência de foguetes?
4.1. Definitivamente não
4.2. Existem fórmulas comprovadas que você pode aproveitar
4.2.1. CRO
4.2.2. Copywriting
4.2.3. A/B Teste
4.2.4. Contabilidade Mental
4.2.5. economia comportamental
5. Segredo 2: 7 ESTRUTURAS PARA TESTAR
5.1. Agora que você tem uma ideia do que quer dizer em seu e-mail frio, não precisa reinventar a roda
5.1.1. antes-depois-tem o objetivo de fazer com que os clientes em potencial imaginem exatamente como sua solução tornará suas vidas melhores.
5.2. ATENÇÃO-INTERESSE-DESEJO-AÇÃO (AIDA)
5.2.1. Atenção : chame a atenção do seu leitor rapidamente
5.2.2. Interesse: explique porque você acha que sua oferta interessará a seu cliente em potencial
5.2.3. Desejo : Aumente o desejo deles por sua oferta
5.2.4. Ação : Mostre a eles como tirar proveito disso
5.2.5. EXEMPLO
5.2.5.1. “Oi, [Primeiro nome]! Tenho ouvido coisas incríveis sobre o [nome da empresa] e tive que entrar em contato. [Nome de sua empresa] está apresentando [nome da empresa] para mais de 100.000 novos clientes em potencial. Quando perguntamos a nossos clientes se eles teriam interesse em um produto como o seu, recebemos um enorme "SIM". Eu acho que eles poderiam se tornar clientes leais [nome da empresa]. Veja mais algumas informações sobre nosso alcance, nossos clientes e com quem já trabalhamos no passado: [Website da empresa] Por favor, me envie um e-mail até o dia 30 e faremos isso acontecer. Felicidades, [Seu nome]”
5.3. FORMATO DE 3 FRASES
5.3.1. A introdução
5.3.2. Uma descrição do que você está vendendo
5.3.3. Sua pergunta
5.3.4. Resuma sua mensagem a três frases apenas, especialmente se seu produto ou serviço for complexo.
5.3.5. EXEMPLO
5.3.5.1. “Olá, [Primeiro nome], Em média, [dado estatístico]. Será que [empresa] está atingindo seus objetivos? [Estatística]. [Benefícios de seu serviço]. [Principais soluções]. [Realizações para a empresa]. Se você estiver procurando por [objetivo do seu produto], seria ótimo poder ter uma conversa de 15 minutos com você na próxima semana. Obrigado, [Seu nome]”
5.4. ANTES-DEPOIS-PONTE (BAB)
5.4.1. Isso é feito em três etapas:
5.4.1.1. Antes : Descreva como é a vida do seu leitor agora
5.4.1.2. Depois : ajude-os a imaginar como sua solução a torna melhor
5.4.1.3. Bridge (Ponte) : Mostre a eles como você os levará do antes para o depois
5.4.2. EXEMPLO
5.4.2.1. Fala #primeironome Eu vi que você está investindo em uma estratégia de inbound marketing, mas preciso te mostrar uma outra perspectiva. Ajudando empresas como Intuit, Grupo Estadão e Vexpense, conseguimos entender como estruturar em pouco tempo os processos e ferramentas que alavancam a capacidade de prospectar novos clientes. Colocar seu departamento de vendas em máxima produtividade é a minha meta para 2020, vamos combinar um rápido bate-papo para eu te explicar como podemos fazer? Minha agenda está aqui, fique a vontade para escolher o melhor horário. Sucesso!
5.5. PROBLEMA-AGITAR-RESOLVER (PAS)
5.5.1. e-mail de prospecção problema-agitado-resolvido funciona com base nos pontos fracos do seu cliente potencial:
5.5.1.1. Problema : descreva o problema atual que seu cliente potencial está enfrentando
5.5.1.2. Agitar : Enfatize a dor do problema
5.5.1.3. Resolva : compartilhe como você os ajudará a resolver
5.5.2. EXEMPLO
5.5.2.1. Oi [Primeiro nome] Quando foi a última vez que você terminou sua lista de tarefas? Se você é como a maioria dos executivos ocupados, está constantemente lutando para se manter em dia! Nosso software ajuda empreendedores motivados como Gary Vaynerchuk, Malcolm Gladwell e Time Feris a economizar até 10 horas por semana que podem ser direcionadas para suas principais prioridades. Eu adoraria configurar uma demonstração personalizada. Quando você estará livre na próxima semana?
5.6. PRAISE-PICTURE-PUSH (PPP)
5.6.1. Quem não gosta de elogios? Aproveite o lado bom de seus clientes em potencial desde o início com o formato PPP:
5.6.1.1. Elogio : elogie os destinatários por uma conquista ou marco recente
5.6.1.2. Imagem : Descreva como sua solução ajudará o cliente em potencial a alcançar ainda mais
5.6.1.3. Push : incentive-os a tomar medidas em relação ao seu pedido
5.6.2. EXEMPLO
5.6.2.1. “Olá, <Primeiro Nome>! Eu só gostaria de dizer que aprecio muito o que você está fazendo na <Empresa>. Se eu puder te ajudar de alguma forma, será maravilhoso. Você pode encontrar minha experiência em <link>. Eu posto um pouco sobre isso. Aqui está o link <Link da página> se você quiser conferir se sou real. Eu adoraria ter um pouquinho do seu tempo para falar sobre o que você faz. Você se importaria de ter uma conversa de cerca de 15 minutos comigo?”
5.7. COMPARTILHE UM RECURSO ÚTIL
5.7.1. Preencha os espaços em branco com seus próprios recursos, com base no que você sabe sobre as necessidades e os pontos fracos do cliente em potencial
5.7.2. EXEMPLO
5.7.2.1. “Olá, <Primeiro_Nome>! Eu sei que, como um <Título Profissional> você é bastante ocupado, mas eu gostaria de ter uma breve conversa com você sobre introduzir o <Produto> na <Company>. Creio que isso irá te ajudar muito. Se 15 minutos do seu tempo não for muito, podemos agendar uma rápida conversa via Skype para tratar disso?”
5.8. DESAFIE O ESTADO ATUAL
5.8.1. Este é um modelo que funciona desafiando o status quo do seu cliente potencial.
5.8.2. EXEMPLO
5.8.2.1. “Olá, [Primeiro nome], Temos ouvido vários clientes do [nome do concorrente] dizendo que tiveram uma experiência negativa com relação ao desempenho de aplicativos. Imaginamos que sua equipe ficaria muito frustrada se isso também acontecesse na [Empresa]. Nós desenvolvemos uma solução e a estamos oferecendo para empresas líderes como [Cliente 1], [Cliente 2] e [Cliente 3]. Nosso alvo são empresas que tenham estabilidade, segurança e confiança, a fim de que você não tenha o mesmo tipo de problema com [Sua empresa]. Você está disponível no início da próxima semana para entender o que fez com que empresas como [Cliente 4], [Cliente 5] e [Cliente 6] se transformaram em [competidor] para [Sua empresa] este ano? Se não estiver, nos avise qual seria o melhor momento para fazermos um novo contato. Obrigado, [Seu nome]”
5.9. DICA
5.9.1. Se os seu prospects nunca ouviram falar de você antes, use uma estrutura que atraia a atenção (como a estrutura AIDA)
5.9.2. Se você sabe que seus clientes em potencial estão passando por um ponto crítico significativo que seu produto ou serviço resolve, as estruturas BAB ou PAS podem ser mais adequadas
6. Segredo 4: ACELERANDO O PROCESSO DE PROSPECÇÃO OUTBOUND DE VENDAS: ENCONTRAR O ENDEREÇO DE E-MAIL 'CERTO' SEM PERDER TEMPO
6.1. ONDE ENCONTRAR ENDEREÇOS DE E-MAIL
6.1.1. LINKEDIN
6.1.1.1. LinkedIn Sales Navigator
6.1.1.2. Busca Booleana
6.1.1.3. Usar data scraping
6.1.2. ECONODATA
6.1.3. UPLEXIS
6.1.4. CATACLIENTE
6.1.5. DATA SCRAPING
6.1.5.1. DataMiner
6.1.5.2. SCRAPP
6.1.5.3. LUSHA
6.1.5.4. SNOV.IO
6.1.5.5. Dux-Soup
6.1.5.6. Phantombuster
6.1.5.7. Instant Data Scraper
7. Segredo 5: CRIAÇÃO DE E-MAILS PERSONALIZADOS
7.1. estudos de caso e pesquisas
7.1.1. O Campaign Monitor compartilha dados que mostram que emails com assuntos personalizados têm 26% mais chances de serem abertos.
7.1.2. Outras pesquisas da Aberdeen sugerem que mensagens de e-mail personalizadas melhoram as taxas de cliques em uma média de 14% e as conversões em 10%.
7.1.3. Statista afirma que a taxa de abertura de emails com mensagem personalizada foi de 18,8%, contra 13,1%.
7.2. COMO FAZER A PERSONALIZAÇÃO CERTA
7.2.1. VÁ ALÉM DE PERSONALIZAR APENAS O 'NAME'
7.2.2. ELOGIE UM CONTEÚDO DESENVOLVIDO PELO CLIENTE EM POTENCIAL
7.2.3. PERSONALIZE O CTA COM BASE NA PERSONA DO COMPRADOR EM POTENCIAL
7.2.4. PERSONALIZE O CTA COM BASE NA PERSONA DO COMPRADOR EM POTENCIAL
7.2.5. FAÇA SUA PESQUISA
7.2.5.1. Nome (primeiro e último)
7.2.5.2. Localização
7.2.5.3. Aniversário
7.2.5.4. Cor favorita (ou animal, ou qualquer favorita)
7.2.5.5. Interesses (produtos, áreas sobre as quais você envia e-mails, etc.)
7.2.5.6. O que eles compraram
7.2.5.7. O que eles procuraram
7.2.6. SEGMENTE SEUS E-MAILS FRIOS POR:
7.2.6.1. CONTEÚDO
7.2.6.2. PRODUTOS
7.2.6.3. PERSONA
7.2.6.4. ESTÁGIO DE CICLO DE VIDA
7.2.7. DICA
7.2.7.1. Use a ferramenta Tech Lookup de Snov.io para encontrar empresas que usam o software de seus concorrentes
7.2.7.2. Valide os endereços de e-mail de seus clientes em potencial segmentados usando The Checker
7.2.7.3. Use uma ferramenta de Sales Engagement para ganhar escala
7.3. AQUEÇA SEUS CLIENTES EM POTENCIAL ANTES DE ENVIAR EMAIL
7.3.1. Seguindo-os nas redes sociais
7.3.2. Compartilhando ou curtindo seu conteúdo social
7.3.3. Aderir aos grupos do LinkedIn, Slack ou Facebook dos quais fazem parte
7.3.4. Comentando nas postagens do blog deles
7.3.5. Compartilhando suas postagens de blog
7.3.6. Mencioná-los em uma de suas postagens de blog
7.3.7. Enviar o conteúdo deles por e-mail para sua lista (e alertá-los desse fato)
7.3.8. Enviar um e-mail com um elogio (e sem discurso de vendas)
7.3.9. Aproveitando uma conexão para uma introdução
7.3.10. Parabenizá-los por uma promoção recente ou apresentação de palestras
7.3.11. Fazendo retarget / remarketing facebook/instagram e youtube
8. Segredo 6: ANALISANDO E-MAIL PARA MAIOR OTIMIZAÇÃO
8.1. Uma boa campanha de otimização separa esforços medíocres de e-mail de prospecção daqueles que se tornam verdadeiramente bem-sucedidos.
8.1.1. Seu objetivo com a análise de e-mail é obter o máximo benefício possível de suas mensagens frias com a menor quantidade possível de esforço, recursos, etc.
8.1.2. Ao conduzir a otimização antes de dimensionar sua campanha, você poderá levar suas mensagens mais eficazes ao maior público possível, melhorando seus resultados gerais.
8.2. O DESAFIO COM O TESTE COLD MAIL
8.2.1. ETAPA # 1 DEFINA SUAS MÉTRICAS BÁSICAS
8.2.1.1. “Taxa média de abertura de email frio em [indústria]”
8.2.1.2. “Taxa de resposta por email frio em [indústria]”
8.2.1.3. “Boa taxa de resposta por e-mail frio”
8.2.2. ETAPA 2: DEFINA METAS PARA SUAS MÉTRICAS DESEJADAS
8.2.2.1. Em seguida, você precisa de uma meta .
8.2.2.1.1. Por exemplo, você pode ter como objetivo melhorar as taxas de abertura em 10% ou as taxas de resposta em 5%
8.2.2.2. Escolha um número que represente uma melhoria modesta em relação à sua linha de base.
8.2.2.3. Ao executar diferentes testes, você pode tornar as metas futuras mais agressivas ou diminuir suas expectativas.
8.2.3. ETAPA 3 PROJETE E EXECUTE SEUS EXPERIMENTOS
8.2.3.1. Testar seu CTA não será útil, já que os clientes em potencial não interagem com ele até que decidam abrir sua mensagem
8.2.3.2. Alterar uma única palavra na linha de assunto pode fazer uma pequena diferença, mas testar uma estrutura inteiramente nova pode gerar resultados maiores.
8.2.3.3. Perguntas para aumentar as taxas de abertura
8.2.3.3.1. Meus e-mails frios estão sendo entregues em primeiro lugar?
8.2.3.3.2. Estou direcionando o público certo?
8.2.3.3.3. Minha linha de assunto pode ser melhorada? Você pode:
8.2.3.3.4. Teste as diferentes variações que você desenvolveu na Lição 2
8.2.3.3.5. Teste diferentes formatos (por exemplo, curto vs. longo, pergunta vs. afirmação, etc.)
8.2.3.3.6. Teste incluindo ou omitindo campos de personalização
8.2.3.3.7. Especificidade do teste vs. linhas de assunto gerais.
8.2.3.3.8. Estou enviando na hora certa?
8.2.3.4. Perguntas para aumentar as taxas de cliques
8.2.3.4.1. Estou usando um texto com hiperlink ou um URL bruto?
8.2.3.4.2. Usar uma imagem vinculada produziria melhores resultados?
8.2.3.4.3. Como estou definindo os benefícios de clicar em meu link?
8.2.3.4.4. Estou enviando os clientes em potencial para uma página de destino apropriada para suas necessidades?
8.2.3.5. Perguntas para aumentar as taxas de resposta
8.2.3.5.1. Devo usar uma saudação diferente?
8.2.3.5.2. Minha linha de abertura pode ser melhorada?
8.2.3.5.3. Um modelo diferente me dará melhores resultados?
8.2.3.5.4. Meu e-mail é muito longo?
8.2.3.5.5. Meu tom está desligado?
8.2.3.5.6. Minha cópia inadvertidamente ofendeu meus clientes potenciais?
8.2.3.5.7. O meu CTA está muito grande?
8.2.3.5.8. Transmiti claramente os benefícios do meu produto ou serviço?
8.2.3.5.9. Posso compartilhar um conteúdo útil diferente?
8.2.3.5.10. Um pós-script seria útil?
8.2.3.5.11. Estou acompanhando um número apropriado de vezes?
8.2.4. ETAPA 4 EXECUTE SEU TESTE
8.2.4.1. Crie uma pequena variação da linha de assunto e uma linha de assunto mais longa
8.2.4.2. Envie 50 emails frios usando a linha de assunto curta e 50 emails frios usando a alternativa mais longa
8.2.4.3. Depois de alguns dias, meça o número de e-mails com linhas de assunto curtas que foram abertos em relação ao número de e-mails com linhas de assunto longas que foram abertos
8.2.5. ETAPA 5 DEFINA SEU PRÓXIMO TESTE
8.2.5.1. Assim que o seu teste for concluído, comece o próximo
9. Segredo 7: ESTRATÉGIAS MATADORAS PARA DOBRAR OS RESULTADOS
9.1. # 1 CONCENTRE-SE NO SEU PÚBLICO
9.1.1. Faça a maioria dos seus e-mails frios sobre o cliente e fale sobre você por último.
9.1.2. Quanto mais seus clientes se veem em seus e-mails e veem como seus serviços podem ajudar em seus problemas específicos, mais provável é que eles vejam o valor do que você está oferecendo.
9.2. # 2 ESCOLHA APENAS UM OBJETIVO
9.2.1. Não confunda o seu público incluindo muitos objetivos em um único e-mail.
9.2.2. Não peça a eles para segui-lo no LinkedIn, ler seu blog e trabalhar com todos vocês em uma correspondência.
9.3. Nº 3 SEJA ESTRATÉGICO SOBRE ABERTURAS DE E-MAIL
9.3.1. Supere o maior obstáculo no envio frio de e-mails, fazendo com que eles o abram em primeiro lugar.
9.4. Nº 4 CONCENTRE-SE NAS HEADLINES E NOS ASSUNTOS CORRETOS
9.4.1. Para chamar a atenção do leitor, o título do assunto ou título do seu e-mail deve ser altamente relevante para as necessidades dele.