PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

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PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS by Mind Map: PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

1. TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS

1.1. de empresa a empresa

1.1.1. Ventas de gremio

1.1.1.1. está compuesto por los revendedores, tales como los minoristas o los distribuidores

1.1.2. Ventas misioneras

1.1.2.1. está compuesto por los revendedores, tales como los minoristas o los distribuidores

1.1.3. Ventas técnicas

1.1.3.1. La tendencia actual es que la mayoría de las ventas técnicas se efectúe por conducto de equipos de venta multidisciplinarios

1.1.4. Ventas a negocios nuevos

1.1.4.1. concentrarse en el aseguramiento y construcción de la relación con el cliente.

1.2. de empresa a consumidor

1.2.1. Ventas a revendedores

1.2.2. Ventas a negocios usuarios

1.2.3. Ventas a instituciones

2. Factores claves del éxito en las ventas

2.1. HABILIDAD:

2.1.1. para escuchar

2.1.1.1. las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante

2.1.2. de seguimiento

2.1.2.1. el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración de la relación

2.1.3. de comunicación verbal

2.1.4. de cierre

2.1.5. de planeación personal y administración del tiempo

2.2. Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación

2.2.1. ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la información percibida

2.3. Tenacidad para completar las tareas

2.3.1. Los grandes vendedores nunca pierden de vista el panorama completo cuando trabajan en los detalles

2.4. Buena organización

2.4.1. habilidad de priorizar y ordenar el trabajo de forma correcta como factor de éxito. Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el territorio.

2.5. Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente

2.5.1. Vender hoy en día a menudo implica la comunicación y la interacción con muchas personas dentrode la empresa del cliente además de la encargada de las compras.

2.6. Capacidad probada de vencer objeciones

2.6.1. Un cliente suele tener varias preocupaciones sobre una determinada compra, y el vendedor debe resolverlas de modo satisfactorio

3. Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes

3.1. Autonomía

3.1.1. Implica la libertad de movimiento

3.1.2. la posibilidad de tener iniciativa personal

3.2. Actividades de ventas

3.2.1. Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos

3.3. Premios financieros

3.3.1. (porque las compensaciones de ventas se vinculan directamente al desempeño

3.4. Condiciones laborales favorables

3.4.1. se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras

3.5. Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar

4. ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES

4.1. anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad

4.2. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales,entre ellos:

4.3. determinación y descripción de las características y cantidad del(los) artículo(s) necesario(s)

4.4. búsqueda y calificación de proveedores potenciales

4.5. adquisición de propuestas o cotizaciones

4.6. evaluación de ofertas y selección de proveedores

4.7. selección de una rutina de pedidos

4.8. evaluación y retroalimentación del desempeño

5. PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL DE COMPRAS

5.1. Iniciadores

5.1.1. perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra

5.2. Usuarios

5.2.1. tienen que usar o trabajar con el producto o servicio

5.2.2. con frecuencia influyen en la decisión de compra

5.3. Influyentes

5.3.1. Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos

5.3.2. papel importante en la determinación de las especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión de compra

5.4. Porteros

5.4.1. Controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de compra

5.5. Compradores

5.5.1. se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido

5.6. Persona que decide

5.6.1. está facultada para tomar la decisión final de adquirir

5.7. Persona que controla

5.7.1. determina el presupuesto para la compra

5.7.2. se establece con independencia de la compra

6. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

6.1. Prospectos de clientes

6.1.1. fundamental buscar clientes nuevos

6.1.2. fundamental buscar clientes nuevos

6.2. Inicio del trato

6.2.1. determinar quién en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra

6.2.2. generar el suficiente interés dentro de la empresa

6.3. Calificar los prospectos

6.3.1. 1. ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?

6.3.2. obtener el consentimiento final para una compra

6.3.3. 2. ¿Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?

6.3.4. 3. ¿La venta será rentable para mi compañía?

6.4. Presentación del mensaje de ventas

6.4.1. es la médula del proceso de ventas

6.4.2. Lograr presentaciones eficaces es un aspecto fundamental del trabajo del vendedor

6.5. Cerrar la venta

6.5.1. la tarea del vendedor es acelerar la decisión final

6.6. Servicio a la cuenta

6.6.1. debe proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar

6.6.2. aumentará la lealtad de los consumidores

7. IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

7.1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes

7.2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes

7.3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores

7.4. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación

7.5. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas