1. Ключевые принципы
1.1. Вы имеете дело с живыми людьми
1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
1.1.2.1. Хорошо
1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
1.1.2.2. Плохо
1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
1.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
1.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
1.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
2. Где брать информацию?
2.1. Ваш опыт
2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
2.4. Вопросы на форумах
2.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
2.5. Позвоните конкурентам
2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
2.6.2.1. Например
2.6.2.2. цены
2.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
2.6.2.3. от производителя
2.6.2.4. отзывы
2.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
2.6.2.5. ремонт
2.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
2.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
2.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
2.8.1. Vladimir Surgay
2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ
3. ЦА - заполните все ветки.
3.1. Персонажи
3.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
3.1.1.1. Особенности
3.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.1.1.1.2. Что это за человек? Женщина, возраста 30-35 лет, офисный работник, которая скорей всего забегает за стаканчиком кофе на вынос перед работой, ходит в кофейню съесть салат во время обеденного перерыва или назначает деловые переговоры за чашкой кофе в шаговой доступности от места работы.
3.1.1.1.3. От чего не может уснуть? Перед сном строит расписание на следующий день, четко по времени продумывая во сколько надо разбудить детей, отвести в сад или школу, во сколько назначить встречу с клиентами и забрать детей с тренировок.
3.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени? О том как хочет в отпуск
3.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время? Гуляет с детьми и мужем, встречается с подругами, ходит на шоппинг
3.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли : бешенный ритм повседневной жизни
3.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет? Призыв подарить себе любой 5 минутную паузу
3.1.1.1.8. Инфоболь: поиск кофейни в центре Москвы с парковочными местами
3.1.1.2. Потребности.
3.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать кофе в кофейне или десерт (опишите ситуацию)? Деловая встреча по работе, за разговором заказывают чашечку кофе.
3.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.1.1.3. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук: 1) долгое обслуживание; 2)отсутсвие парковки;. 3) слишком шумно для одновременной работы;.4) не устраивает вкус; 5) отсутсвие растительного молока в наличие; 6) высокая стоимость; 7) концепция заведения отталкивает; 8) недостаточно мест; 9) не нравится обслуживание, персонал; 10) нельзя оплатить картой; 11) закрытая дверь; 12) ступеньки; 13) отсутсвие пандуса: 14) лужа перед входом; 15) около входа слишком активный пешеходный поток; 16) очередь; 17) отсутсвие программы лояльности; 18) подача напитков; 19) качество кофе; 20) отсутсвие десертов к кофе: 21) грязно в кофейни 22) отсутсвие стаканов на вынос; 23) маленький ассортимент; 24) наличие более известной кофейни рядом; 25) не соблюдение дистанции между столами; 26) отсутсвие масок и перчаток у персонала; 27) не устраивает вкус кофе; 28) не удобный вход; 29) позднее открытие; 30) отсутсвие ассортимента других напитков
3.1.1.3.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно его беспокоит что-то в составе кофе, он сомневается - натуральный кофе или нет
3.1.1.4. О
3.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru недорогие кофейни в центре Москвы, лучшие кофейни в центре Москвы; уютные кофейни в центре Москвы ; тихие кофейни в центре Москвы; интересные кофейни
3.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди: «Заказали два Аэропресса с Сальвадором. Время ожидания заказа вышло около 20-25 минут. Принесли по чашке остывшего, жидкого напитка, в котором с трудом можно было прочувствовать КОФЕ.»
3.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно
3.1.2.1. Особенности: студент ближайшего вуза, 18-25 лет, подрабатывает после учебы в такой одной из кофеин
3.1.2.1.1. 3 Боли: не хватка денег, не высыпается, не успевает все совмещать
3.1.2.2. Потребности: забегает за кофе после пар с друзьями
3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО: небольшая стоимость, кофе на вынос, быстрое обслуживание, программа лояльности.
3.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений: 1) цена; 2) очереди; 3) отсутсвие кофе на вынос; 4) нет скидок студентам; 5) поздно открывается
3.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru: скидки студентам
3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.3. Персонаж 3 (если есть)
3.1.3.1. Особенности: мужчина 20-25 лет, студент, приглашает девушки на свидание в кофейню в центре Москвы
3.1.3.1.1. 3 Боли
3.1.3.2. Потребности
3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
3.2.1.1. От комплимента в виде бесплатного мини-десерта к кофе до обычных преимуществ пользования вашим продуктом (карта со скидкой постоянного клиента).
3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
3.2.2. Заполнять здесь
3.2.2.1. 1 парковка
3.2.2.2. 2 система лояльности
3.2.2.3. 3 наличие растительного молока
3.2.2.4. 4 wi-fi
3.2.2.5. 5 зарядка телефона, ноутбука
3.2.2.6. 6 вежливый персонал
3.2.2.7. 7 Детская комната
3.2.2.8. 8 детское меню
3.2.2.9. 9 приятная музыка
3.2.2.10. 10 релаксирующая атмосфера
3.2.2.11. 11 быстрое обслуживание
3.2.2.12. 12 разнообразное меню
3.2.2.13. 13 кофе на вынос
3.2.2.14. 14 доставка
3.2.2.15. 15 бесплатный доступ к онлайн фильмам в кофейне
3.2.2.16. 16 бесплатные маски и перчатки для посетителей
3.2.2.17. 17 скидки студентам
3.2.2.18. 18 конфета в подарок
3.2.2.19. 19 пятый кофе бесплатно
3.2.2.20. 20 тишина
3.2.2.21. 21 уют
3.2.2.22. 22 двойной стакан для того, чтобы вам не пришлось выбирать что-то одно
3.2.2.23. 23 к заказу ставят песочные часы, чтобы клиенты знали, когда закончится обеденный перерыв и не опаздывали на работу
3.2.2.24. 24 игры головоломки для того чтобы отвлечься и переключить мысли
3.2.2.25. 25 можно купить вкусный кофе или чай домой
3.2.2.26. 26 на стакане с собой пишут вообще имя и комплимент
3.2.2.27. 27 с каждым заказом дают конфету с предсказаниями
3.2.2.28. 28 для поситителей с детьми раскраска в подарок
3.2.2.29. 29 скидки на обеды
3.2.2.30. 30 автомат очистки обуви на входе