Técnicas de negociaçao (1)
by Maria Flor Andrade
1. Introdução
1.1. Importância Identificação Informação Emoção Condições Objetivos
2. Fatores essenciais
2.1. Doutrina Tempo Espaço Disciplina Comando
3. Etapas
3.1. Preparar Planejar Organizar Conduzir Analisar Discutir
4. Perfil do negociador
4.1. Introvertido
4.1.1. Estímulos
4.1.1.1. Internos Externos
4.2. Extrovertido
4.2.1. Estímulos
4.2.1.1. Internos Externos
5. Negociação
5.1. Empresas e Pessoas
5.2. Conflitos Mudança de mercado Tecnológia Trabalho coletivo Resultados e controle Maximização Ambiente organizacional
5.3. Ética
5.3.1. Mentir Ocultar Ameaçar Ceder Agredir
5.4. Multilateral
5.4.1. Estágio
5.5. Globalização
5.5.1. Internacionalização Transnacionalização
6. Alternativas das Partes Interesses envolvidos Prioridades do processo Micropolítica
7. Política nas empresas
8. Nas organizações
8.1. Concorrência Legitimidade Riscos Compromisso Especialização Conhecer Investimento
8.2. Recompensa Identificação Moralidade Precedente Persistência Capacidade Atitude
9. Gestores Brasileiros
9.1. Área
9.1.1. Recursos Humanos Administração Comercial
9.1.2. Finanças Produção Gestão geral
10. Estilo de negociação
10.1. Gottschalk
10.1.1. Estilos
10.1.1.1. Duro Caloroso Negociador
11. Controle Desconsideração Deferência Confiança
12. Estilos de personalidade.
12.1. Quatro estilos primários
13. Metodo clássicos
13.1. Método das relações humanas
13.1.1. Método gerencial
13.1.1.1. Predominante Barganha Latente Aberto ou ativo
14. Administração de conflitos
14.1. Diferenças de interesses Necessidades distintas Opinião opostas Personalidades Incompatíveis Metas decotômicas
14.2. Informações antagônicas Existência de atividades interdependentes Utilizações de recursos Compatilhados
15. Engano sobre o conflito
16. Conflito terminal (ganha-perde) Conflito paradoxal Conflito litigioso (ganha-ganha Perde-perde) Conflito intenso Conflito tênue
17. Análise do conflitos
18. Conflitos
19. Nível
19.1. Primeiro - discussão Segundo - debate Terceiro - façanhas Quarto - rótulos Quinto - loss of face Sexto - comunicações adversas Sétimo - frieza Oitavo - autopreservação Nono - ataques
20. Enfoque do role- player
21. Enfoque da barganha
22. Enfoque band- aid
23. Desenvolvimento de conflito
24. Estilos para lidar com confllitos
24.1. Colaborativo Confrotandor Aceitação Retirada Compromisso
25. Modelo de Carl Jung
25.1. Oponentes
25.2. Restritivo Ardiloso Amigável Confrontador Táticos
26. Quatro diretrizes
26.1. Oponentes
26.1.1. Deixar à vontade
26.1.1.1. Usar sistema de valores
26.1.1.2. Conduzir para posição desejada
26.1.2. Evitar o desejo de dominar
27. Retomando jung
27.1. Natural
27.1.1. Diretiva
27.1.1.1. Reativa
28. Life orientation ( LIFO)
28.1. Receptiva Exploradora Acumuladora Trocas
28.2. Soluções de conflitos
28.2.1. Separar Concentrar Buscar Estabelecer