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Negociação e Administração de Conflictos by Mind Map: Negociação e 
Administração de Conflictos
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Negociação e Administração de Conflictos

É um meio básico de conseguir o que se quer de outros. Significa discutir com os outros com o objetivo de se chegar a acordos mutuamente aceitáveis. É uma atitude voltada para a resolução de conflictos e para o desenvolvimento de relacionamentos

Importância

Negociamos toda a vida

Administra conflictos

Alinha expectativas do cliente

Habilidade gerencial básica

Administra talento baseado em troca

Gerencia mudanças

Inovação

Projetos

Projetos causam mudanças. A resistência a mudanças é natural. Essa resistência é um conflicto que precisa ser administrado com negociação e comunicação ♦ Inovar => Mudar => Resistência => Conflicto => Negociação ♦

7 Princípios < Harvard >

Posição vs. Interesses

Separar o problema das pessoas, assim negociaremos baseados em razão

- Interesses de negocios (lógicos) - Interesses pessoais (emocional)

Por traz de posições conflictantes podem estar interesses complementares

Objeto

Escopo: O que está é o que não está em jogo Determina os objetivos

Objetivos

- Aquilo que se deseja em relação ao escopo - Determinado por interesses e necessidades - Onde normalmente ocorrem os conflictos - Objetivos alternativos minimiza occorrências de impasses

Argumentos e valores

- Elementos persuasivos - Criterios objetivos

Moedas de troca

Cada moeda terá ou não campo de negociação

Campo de negociação

- Oferta de abertura - Alvo desejado - Ponto de saída

MACNA

Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo

É uma fonte de poder

O MACNA nada mais é do que a última alternativa aceitável para uma negociação. Qualquer opção situada abaixo da linha do MACNA representa prejuízo para alguma das partes.

Conceitos

Pilares

Preparação, Observar a cultura, Metodologia ( Os 7 principios de Harvard )

Comunicação, ͏ Oral ͏ Escrita ͏ Gestual

Credibilidade

Aspectos

Sustantivos Focado em resultados < William Ury - Harvard >, Troca, Moedas de troca, Concede, - Enfraqueçe o resultado - Vicia - Não fecha negociação, Para obter resultados, a negociação deve ser baseada em trocas

Relacional Focado em relacionamento < Richard Sheel - Warton >, Comunicação, Credibilidade

Assertividade

É saber dizer sim ou não, usando argumentos, valores e critérios objetivos sem abalar o relacionamento com a outra parte

Conflicto

Processo de oposição e confronto que pode ocorrer entre indivíduos ou grupos nas organizações

Anômalo, Pre-conceito, Impide o progresso as metas desejadas, Terminar o conflicto com feedback. Não tem negociação

Funcional, Pode ajudar a manter o nível de estímulo necessário a operar de modo inovador. Fonte de motivação para mudanças

Abordagem

Integrativa, Cria valor. Comportamentos abertos. Compartilhamento de informações

Distributiva, Reivindica valor. Escondem as preferências. A informação é um recurso de troca

Sucesso = T x P x I < Tiempo x Info x Poder >

Alternativas em negociação gera poder

É bom quando é bom para todas as partes (resultado) Ganha / ganha => acordo sensato

Processos

Preparação

Seguir metodología

Importancia x consecuencias x quanto investir

Pegar informações da outra parte (cultura, atitudes, estilo(MBTI), necessidades)

- Eficiente: Fazer bem feito - Eficaz: Fazer o que deve ser feito

Execução

Preliminar

Abertura, Gerar confiança, credibilidade, mostrar valor

Consulta / exploração, Perguntar -> ouvir -> interpretar -> confirmar, Amplia a capacidade de identificar necessidades e objetivos, ERIC: Explore, Refina, Influencie, Confirme

Proposta, Depende do objetivo trazado na preparação

Gerencia de objeções

Fechamento, Sumarize, confirme, pergunta aberta, ouça, feche

Controle

Acompanhamento

Avaliar, feedback, verificar "gaps"