CAPÍTULO 4 Procesos de comportamiento en los canales de comercialización

1. Sistema social

1.1. Generado por un interacción sociocultural

1.2. Individuos o colectividades interactúan en el canal

2. Procesos de comportamiento

2.1. Conflicto

2.1.1. Causa

2.1.1.1. Cuando un miembro siente que otro le impide lograr los objetivos

2.1.2. Comportamiento

2.1.2.1. Directo, personal, centrado en el oponente

2.1.3. Causas

2.1.3.1. Incongruencia

2.1.3.2. Falta de recursos

2.1.3.3. Diferentes percepciones y expectativas

2.1.3.4. Desacuerdos en decisiones

2.1.3.5. Incompatibilidad de objetivos

2.1.3.6. Falta de comunicación

2.1.4. Efectos

2.1.4.1. Negativo: conflicto aumenta y eficiencia disminuye

2.1.4.2. Sin efecto: la eficiencia permanece constante

2.1.4.3. Positivo: aumenta la eficiencia

2.2. Roles

2.2.1. Prescripciones que definen lo que el comportamiento de un miembro de la posición debe ser

2.2.2. Cambian con el tiempo

2.2.3. Desviarse de un rol puede causar conflictos

2.3. Poder

2.3.1. Es la capacidad de un miembro para controlar el comportamiento de otro miembro.

2.3.2. Bases

2.3.2.1. Poder de recompensa

2.3.2.2. Poder coercitivo

2.3.2.3. Poder legítimo

2.3.2.4. Poder de referencia

2.3.2.5. Poder de experto

2.4. Comunicación

2.4.1. Problemas de comportamiento

2.4.1.1. 1. Diferencias de objetivos entre los fabricantes y sus minoristas

2.4.1.2. 2. Diferencias en los tipos de lenguaje para transmitir información

2.4.1.3. 3. Diferencias de percepción entre miembros

2.4.1.4. 4. Comportamiento secreto

2.4.1.5. 5. Frecuencia de comunicación inadecuada