1. ¿ Porqué la necesidad de negociar?
1.1. Lograr una compra venta
1.2. Una indemnización.
1.3. Un bono
1.4. Eliminar una diferencia con la contraparte.
1.5. ¿ Qué más?
2. ¿Características de personalidad del negociador
2.1. Inteligencias Múltiples. (Howard Gardner)
2.2. temperamento
2.3. temperamento
2.3.1. tipos de temperamento
2.3.1.1. flematico
2.3.1.2. colerico
2.3.1.3. melancolico
2.3.1.4. sanguineo
2.4. caracter
2.4.1. componentes del caracter
2.4.1.1. actividad
2.4.1.2. resonancia
2.4.2. tipos de caracter
2.4.2.1. apacionado
2.4.2.2. amorfo
2.4.2.3. nervioso
2.4.2.4. sentimental
2.5. La personalidad del negociador y el cambio.
2.5.1. PROACTIVO
2.5.2. ACTIVO
2.5.3. REACTIVO.
3. resilisencia en la negociacion
3.1. La psicología positiva se pregunta
3.2. Recordar sufrimiento del pasado, por una negociación pasada fallida, no es limitante
3.3. logoterapia
3.4. pensamiento
4. Psicología y negociación
4.1. Optimista
4.2. Pesimista.
4.3. Nostalgia tóxica.
4.4. Vivir a la defensiva
5. Preparando la negociación
5.1. El tiempo para negociar.
5.2. Tipos de negociación.
5.3. Proceso de preparación.
5.4. Plan de negociación.
5.5. Tiempos
5.6. Prioridades.
5.7. Manejo de conflictos.
5.8. Exactamente que quiero negociar
5.8.1. Fechas críticas.
5.8.2. ¿Cuántos recursos tengo?
5.8.3. Financieros.
5.8.4. Tecnológicos.
5.8.5. Humanos.
5.8.6. Medición de los probables impactos en mi contra.
5.8.7. Monetarios.
5.8.8. Prestigio.
5.8.9. Operativos y logísticos.
5.8.10. Legales.
5.8.11. Carga emocional.
5.9. ¿Con quién debo reunirme a negociar?
5.9.1. Edad
5.9.2. Experiencia.
5.9.3. Conocimiento del tema.
5.9.4. Antecedentes de negociaciones previas.
5.9.5. Gustos personales ( alimentos, bebidas, música, ambientes)
5.9.6. Reputación y estilo de negociar.
5.9.7. Negociadores con rudos
5.9.7.1. Mantener la calma.
5.9.7.2. Hacer caso omiso de la crítica personal.
5.9.7.3. no entrar en el juego de las descalificaciones
5.9.7.4. Mostrar claramente la disposición a acuerdos ganar/ganar.
5.9.7.5. Demostrar capacidad de responder con intensidad.
5.9.7.6. Acordar unas normas mínimas para la negociación.
5.9.7.7. Poner sobre la mesa los intereses legítimos de ambas partes
5.9.7.8. Replantear ate el tipo de negociación
5.9.7.9. En caso necesario, proponer un paréntesis.
5.10. ¿Mi contraparte tiene poder de decisión / influencia?
5.11. advervios
5.11.1. ¿Dónde?
5.11.2. ¿Cuándo?
5.11.3. ¿Cuántos iremos?
5.11.4. ¿Cuántas veces nos reuniremos?
5.11.5. ¿Con qué periodicidad?
5.11.6. Cuánto presupuesto tengo para:
5.11.7. Transportación.
5.11.8. Alimentación.
5.11.9. Otros.
6. Nuevo Tema
7. Tocando retirada. (CSG)
8. Di siempre menos de lo necesario.
9. emotividad
10. Resistir y superar
11. Función directiva.
11.1. ¿Qué elementos participan en una negociación?
11.2. ¿Qué experiencias hemos tenido en negociaciones previas?
11.3. ¿Qué actitudes, emociones, pensamientos tenemos al negociar?
11.4. ¿Cómo se pueden integrar?
11.5. poder y etica
11.5.1. Nunca confiar demasiado en los amigos y aprende a utilizar a tus enemigos.
11.5.2. Disimula tus intenciones. (especialmente las más perversas)
11.5.3. Haga que la gente vaya hacia ti, usa la carnada más adecuada en cada caso.
11.5.4. Aplasta por completo a tu enemigo más poderoso.
11.5.5. Mantén el suspenso, domina el arte de ser impredecible.
12. Meta
12.1. que se negocia primero
12.1.1. Importante vs. Urgente.
12.1.1.1. matriz de Eisenhower
12.1.1.1.1. hacer
12.1.1.1.2. decidir
12.1.1.1.3. delegar
12.1.1.1.4. borrar
13. Resultados y situaciones.
13.1. Perder-Perder
13.2. Perder-Ganar
13.3. Ganar-Perder
13.4. Ganar-Ganar
13.5. 6. El perfil ético de las contrapartes es similar. 7. Centrarse demasiado en los detalles
14. !Ejercer presión!
14.1. Ignorar la información de la contraparte.
14.2. Reiterando una postura analítica.
14.3. Fingiendo falsas importancias y urgencias.
14.4. Oferta de amistad.
14.5. Interrogatorio
14.6. Rompiendo los soportes o resistencias.
14.7. Respondiendo exactamente igual a una táctica de presión.
14.8. Los tapetes del auto (ganancia extra de último minuto)
14.9. Intimidando a través del:
14.9.1. enojo
14.9.2. culpa
14.9.3. temor
14.10. Cuestionando la integridad de la contraparte.
14.11. Agresividad intransigente.
14.12. Inundando a la contraparte.
14.13. Información trascendente.
14.14. Información inútil.
14.15. ¿Un paso atrás?
14.16. Cambiar la pregunta.
14.17. ¿Qué quiere mi contraparte?
14.18. ¿Por qué lo quiere?
15. tácticas
15.1. apertura
15.2. cerrar
15.3. contraer
15.4. polarizar
15.5. reiterar
15.6. Usa la franqueza y generosidad de manera selectiva.
15.7. ofertas iniciales
15.7.1. Dura. Inamovible.
15.7.2. Moderada. Poco margen.
15.7.3. Blanda. Deja espacios.
15.7.4. No creíble. Suscita el rechazo
15.8. concesiones
15.8.1. Evitar improvisación.
15.8.2. Priorizarlas según los intereses
15.8.3. El intervalo.
15.8.4. Nunca a cambio de nada.
15.8.5. Dando valor a la concesión.
15.8.6. Menos numerosas e importantes a medida que se avanza en los objetivos
15.9. Al estilo Harvard…
15.9.1. Personas: Separar a las personas del problema.
15.9.2. Habla asertivamente.
15.9.3. Evitar reaccionar ante explosiones emocionales.
15.9.4. Escuchar más de lo que se habla.
15.9.5. Trata al otro como a un colega
16. el conflicto
16.1. elementos
16.1.1. personas
16.1.2. procesos
16.1.3. problemas
16.2. interacccion humana
17. errores
17.1. Sobre confianza: Pensar sin criterios
17.2. Infravaloración: Dar por sentado que no hay alternativas
17.3. Polarización “todo o nada”
17.4. Soportes y resistencias desmedidamente bajos / altos
17.5. No se puede hacer crecer el pastel
17.6. Confiarse demasiado en las propias habilidades, y / o experiencias previas
17.7. El perfil ético de las contrapartes es similar.
17.8. Centrarse demasiado en los detalles
18. el cierre de la negociacion
18.1. por escrito
18.1.1. Los acuerdos alcanzados.
18.1.2. Las fechas límite.
18.1.3. Las consecuencias del incumplimiento.
18.1.4. Mecanismos de seguimiento.
18.1.5. Cómo se evidencia el cumplimiento total de una obligación.
18.2. estrategias
18.2.1. Intentar maniobra restrictiva.
18.2.2. Hacer pausas.
18.2.3. Cambios en la alineación.
18.2.4. Contrato de promesa, o contingente.