1. Control de la eficiencia
1.1. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los gastos comerciales. Supongamos que un análisis de rentabilidad revela que tu empresa está obteniendo pocos beneficios en relación con algunos productos, estrategias segmentadas o nichos de mercado. La pregunta es si existen formas más eficientes de gestionar el equipo de ventas o si son las acciones de Marketing las que no están siendo bien encauzadas.
1.2. El roce (innecesario y muchas veces injustificado) entre los departamentos de Marketing y Ventas es bastante conocido por todos, motivo por el cual vamos a brindarte algunos indicadores para que puedas evaluar su efectividad de manera objetiva. Por un lado, plantea medir la eficiencia de la fuerza de ventas: • Número promedio de contactos de venta por persona y día. • Promedio de tiempo de ventas por contacto. • Promedio de ingresos por contacto. • Promedio de costes por contacto. • Costos de mantenimiento por contacto de venta. • Porcentaje de pedidos por cada cien contactos de venta. • Número de nuevos clientes por período. • Número de clientes perdidos por período. • Costos de la fuerza de ventas como porcentaje de la cifra total de ventas.
1.3. En cuanto a la eficiencia del Marketing, usa estos datos de performance para medir su contribución real y objetiva: • Costo de la acción por cada mil impactos y por cada medio empleado. • Porcentaje de prospectos a los que se llegó, vio y leyó cada anuncio. • Opiniones de los clientes sobre el contenido y la efectividad de la publicación. • Medidas actitudinales hacia el producto antes y después de la campaña. • Número de consultas y preguntas promovidas gracias a la campaña. • Costo por pregunta promovida satisfactoriamente respondida gracias a los esfuerzos del Marketing.
2. Control estratégico
2.1. trata de analizar si la organización está consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado, productos y canales de distribución. De vez en cuando, las compañías necesitan llevar a cabo una revisión crítica de su efectividad general en el área de Marketing, susceptible a una rápida obsolescencia de objetivos, políticas, estrategias y programas.
2.2. Para ello, existen dos herramientas disponibles, la revisión numérica de la efectividad y la auditoría de Marketing.
2.2.1. A- Revisión numérica de la efectividad Valora la monetización de cada acción y el crecimiento de las ventas, la cuota de mercado y la rentabilidad de la empresa. Recuerda que la efectividad de Marketing no se revela necesariamente a través de las ventas cerradas sino también en función de la reducción de costos de adquisición de clientes, reducción de las tasas de abandono, aumento de la fidelización de usuarios, extensión de la visibilidad y notoriedad de marca, crecimiento de la comunidad y calificación de los leads obtenidos.
2.2.2. B- Auditoría de Marketing Si al revisar tus aplicaciones descubres que tu proyecto tiene debilidades, deberás llevar a cabo un estudio más completo conocido como Diagnóstico de Marketing; un análisis sistemático, independiente y periódico de toda tu empresa o de algunas unidades de negocio, sus objetivos, estrategias y actividades, con la intención de determinar las áreas que plantean problemas y oportunidades, y reordenar un plan de acción que mejore los resultados de la compañía.