1. Capítulo 6
1.1. Renovação automática
1.1.1. Clientes gostam de rotina, e há barreiras no processo de tirá-los dela. Por isso o objetivo é colocar conversões e renovações na rotina. Ao adquirir o direito de cobrar um cliente no futuro, as ofertas de renovação automática deixam nosso negócio no lado certo da inércia natural.
1.1.2. Enquanto a oferta tradicional coloca a barreira do processo de renovação na frente do cliente – fazer a ligação, tirar o dinheiro da carteira, falar com o customer service – a oferta de renovação automática coloca a barreira do processo de cancelamento na frente do cliente. Ele precisa agir de forma semelhante para não ser cobrado.
1.1.3. 3. Suprime a resposta imediata de 0 a 5%.
1.1.4. 2. Aumenta o tempo de permanência do cliente ao diminuir o atrito, permitindo mais compras de back-end no futuro.
1.1.5. 1. Aumenta o valor do cliente por meio do aumento da taxa de conversão exponencial.
1.2. 3 Métricas para Acompanhar
1.2.1. 3. A performance de vendas relativa de todos os seus produtos ao longo do tempo
1.2.2. 2. Quanto dinheiro seus novos clientes estão gastando com você
1.2.3. 1. Quantos novos clientes você está adquirindo
2. Capítulo 5
2.1. Os 10 testes de Alan Sharpe para uma oferta forte.
2.1.1. 10) A oferta tem uma garantia?
2.1.2. 9) A oferta é urgente?
2.1.3. 8) A oferta é fácil de adquirir?
2.1.4. 7) A oferta é plausível?
2.1.5. 6) A oferta é relevante para o cliente em potencial?
2.1.6. 5) A oferta é útil?
2.1.7. 4) A oferta é única?
2.1.8. 3) A oferta é valiosa?
2.1.9. 2) A oferta é exclusiva?
2.1.10. 1) A oferta é específica?
2.2. Ofertas que trazem uma enxurrada de novos leads.
2.2.1. As ofertas de front-end mais eficientes têm seis coisas em comum:
2.2.1.1. 6) Minimizam o risco e a obrigação do comprador.
2.2.1.2. 5) São fáceis de aproveitar.
2.2.1.3. 4) Dramatizam a marca ou o USP.
2.2.1.4. 3) Têm um alto valor percebido, principalmente em relação ao custo.
2.2.1.5. 2) São altamente desejáveis.
2.2.1.6. 1) São diferentes e únicas.
3. Capítulo 4
3.1. Descobrindo o valor vitalício – rápido e fácil.
3.1.1. Em média, dependendo de fatores externos e da qualidade de seu customer service, depois de uma compra inicial, é possível esperar gastos entre 100% e 500% do preço da compra original. Mais importante, no lucro bruto, é provável que eles valham entre 50% e 100% do que gastaram na primeira compra.
3.2. Superando a resistência a produtos caros.
3.2.1. 12 técnicas
3.2.1.1. 12) Estabeleça-se como especialista na área.
3.2.1.2. 11) Acrescente um agrado.
3.2.1.3. 10) Use uma finalização falsa.
3.2.1.4. 9) Esvazie a objeção ao preço.
3.2.1.5. 8) Encontre uma solução com sua calculadora de bolso.
3.2.1.6. 7) Mostre o valor ou o retorno em comparação com o preço.
3.2.1.7. 6) Acrescente um elemento que não possa ser facilmente precificado pelo comprador.
3.2.1.8. 5) Valorize as partes.
3.2.1.9. 4) Diga o preço de forma que ele pareça baixo.
3.2.1.10. 3) Parcele.
3.2.1.11. 2) Compare coisas diferentes.
3.2.1.12. 1) Faça o leitor se sentir aliviado por descobrir quão pouco você está cobrando.
3.3. Custo de Captação
3.3.1. Você precisa descobrir o custo aceitável de aquisição (CAA). Como fazer isso?
3.3.1.1. Passo três: Determine um lucro razoável
3.3.1.2. Passo dois: Determine o valor líquido vitalício
3.3.1.3. Passo um: Determine o lucro bruto vitalício
3.3.1.4. A fórmula é muito simples. Descubra o “valor vitalício” de seu assinante médio – quanto ele gastará ao longo do tempo. Retire o custo de produção da newsletter desse valor. Depois, retire o lucro desejado com o assinante. O número final é seu CAA – a quantidade de dinheiro que você pode “gastar” (ou seja, perder) para atrair um novo assinante.
3.4. A “regra do 100”
3.4.1. De acordo com ela, para descontos menores de US$ 100, a porcentagem é melhor que a quantia em dólar. Para descontos maiores de US$ 100, o contrário é verdadeiro.
3.4.1.1. Em vez de uma camiseta de US$ 20, imagine que você esteja vendendo um laptop de US$ 2.000. Um desconto de 25% levaria o preço para US$ 1.500, ou seja, um desconto de US$ 500. Para um item de US$ 2.000, US$ 500 de desconto parece mais que 25%.
3.4.1.2. As camisetas custam US$ 20, mas você as venderá por US$ 15. Há duas maneiras de anunciar esse desconto. Uma delas é por porcentagem. De US$ 20 por US$ 15 seria um desconto de 25%. Mas também é possível anunciar um desconto de US$ 5. Qual forma é melhor? Em ambos os casos, o cliente pagará US$ 15 por camiseta. Então, se você anuncia um desconto de 25% ou de US$ 5 não faz diferença, certo? Errado. Apesar de os dois discursos serem essencialmente os mesmos, 25% de desconto será mais atrativo para os clientes. Psicologicamente, ele parecerá maior. Anunciando dessa forma, é provável que você venda mais camisetas.
3.5. O que é elasticidade de mercado?
3.5.1. O conceito de elasticidade sempre deve ser levado em conta quando você considera aumentar ou diminuir o preço de um de seus produtos.
3.5.2. Se demanda pelo produto for elástica, um corte nos preços pode persuadir mais pessoas a comprar... e um aumento nos preços pode fazer com que as vendas caiam drasticamente ou mesmo fazer com que o consumidor compre um produto similar da concorrência.
3.5.3. No entanto, se a demanda pelo produto não for elástica, aumento ou queda no preço não tem correlação com aumento ou queda em vendas.
3.5.4. a elasticidade de mercado descreve o que acontece quando empresas aumentam ou diminuem seus preços.
3.6. Oferecendo descontos para trazer novos assinantes.
3.6.1. O objetivo do marketing em produtos com muito desconto é atrair tantos clientes qualificados quanto possível. Depois que esses compradores entram, eles devem receber muitas ofertas de back-end. Isso resultará em um valor vitalício alto para cada um deles.
3.6.2. A precificação ideal, para mim, é um produto com muito desconto e todos os outros produtos vendidos com ênfase na qualidade.
3.6.3. Se enfatizar o quão barato o produto é, você incentivará os clientes a pensar em você como um fornecedor de produtos baratos e, dessa forma, inferiores. Manter uma posição de qualidade com produtos com muito desconto é difícil.
3.6.4. A maioria dos produtos deve ser vendida enfatizando suas qualidades e benefícios. Quando você vende back-ends para clientes, por exemplo, descontos devem ser raros e feitos com cuidado.
3.6.5. Uma maneira confiável de fazer um novo negócio crescer é colocar um produto introdutório no mercado por um desconto significativo em relação a seu valor percebido.
4. Capítulo 3
4.1. 10 princípios do marketing direto.
4.1.1. 10. “Fale” com uma pessoa de cada vez.
4.1.2. 9. Benefícios são melhores que características; benefícios profundos são ainda melhores.
4.1.3. 8. Todo produto precisa de uma proposta única de vendas (USP, do inglês unique selling proposition)
4.1.4. 7. As melhores headlines têm os “quatro Us”.
4.1.4.1. unicidade, utilidade, urgência e ultraespecificidade.
4.1.5. 6. Pense em seu argumento de vendas como um “banco de quatro pés”.
4.1.5.1. ideia, benefício, prova e credibilidade
4.1.6. 5. Leads eficientes flutuam entre muito diretos e muito indiretos.
4.1.6.1. Leads diretos são pitches de venda óbvios. Leads indiretos parecem ser outra coisa. Cada abordagem tem seus pontos fortes e fracos.
4.1.7. 4. Ao criar um lead, escolha um dos seis comprovados.
4.1.7.1. oferta, promessa, solução de problemas, segredo, revelação e história.
4.1.8. 3. Nos copies longos, o lead faz 80% do trabalho.
4.1.8.1. três partes: o lead, o corpo do texto e a finalização.
4.1.9. 2. Copies longos têm melhores resultados que copies curtos.
4.1.10. 1. Copy é o rei.
4.1.10.1. Há três componentes que determinam o sucesso de qualquer promo de mala direta: a qualidade da lista, a oferta e o copy.
4.2. Formato mais comuns
4.2.1. Cartão Postal
4.2.2. Pacote de Convite
4.2.3. Envelope
4.2.4. Catálogo
4.2.5. Tabloide
4.3. o Importante é a mensagem
4.3.1. Seus leitores são seus amigos. Você restringiria toda comunicação com seu melhor amigo apenas ao e-mail? Claro que não! Você utiliza todas as formas de comunicação disponíveis para falar com ele. Você envia e-mails, manda mensagens, usa o whatsapp. Você pode falar com ele pelo telefone. E você pode até mesmo falar com ele pessoalmente!”
4.3.2. “A mídia não faz a venda”, ele explica, “a mensagem faz. E como 100% dos clientes em potencial são... bem... pessoas – e porque a natureza humana nunca muda – o necessário para persuadir as pessoas nunca muda.” Clayton Makepeace
4.4. Marketing de Resposta Direta
4.4.1. Lembre-se de que MRD não é branding. Seus objetivos são completamente diferentes. O MRD deseja obter informações ou dinheiro do consumidor. Branding só pede que ele se lembre do produto.
4.5. Cada Mídia tem suas regras
4.5.1. assim que convencer o leitor de que sua ideia está certa, você pode oferecer outras sugestões de investimento – a parte prática – por um preço.
4.5.2. nossas campanhas de vendas, há duas partes. Há a teoria... e a prática. Um relatório gratuito geralmente tenta convencer os leitores de que a teoria está correta... que os analistas realmente sabem sobre o que estão falando... que suas ideias estão certas.
4.5.3. Se você for capaz de persuadir os leitores de que sua visão de mundo – sua teoria – está correta, é muito mais provável que ele comece a desejar suas sugestões de investimento.
4.5.4. Tipicamente, cada publicação tem pelo menos uma big idea. Cada ideia pode ser a base de uma carta de vendas ou de um relatório especial e é uma oportunidade de convencer os leitores de que nossa visão está correta.
4.5.5. Para explicar aos novos funcionários como o negócio funciona, dizemos que a Agora é uma empresa de ideias, não uma empresa de mídia. Dizemos que vendemos ideias, não newsletters… ou relatórios especiais... ou sites... ou livros... ou serviços avulsos. O que mais importa são as ideias. E nós as entregamos como o cliente preferir.
5. Capitulo 1
5.1. três conceitos essenciais:
5.1.1. 1. A diferença entre desejos e necessidades.
5.1.2. 2. A diferença entre características e benefícios.
5.1.3. 3. A diferença entre marketing front-end e back-end
5.2. Desejos x Necessidades
5.2.1. Nossas necessidades reais são poucas: ar, água, alimentos, abrigo, transporte (às vezes), vestuário (geralmente), as ferramentas de nosso trabalho e assim por diante. Quase todo o resto, compramos por desejo.
5.3. Características X Benefícios
5.3.1. Para cada características escreva um benefício
5.3.2. Executivos terão motivos diferentes dos de uma dona de casa.
5.3.3. Desconstrua cada benefício que listou originalmente e os transforme em benefícios mais profundos.
5.4. A diferença entre marketing front-end e back-end
5.4.1. Vendas de front-end vêm de clientes em potencial
5.4.2. Vendas de back-end vêm de clientes de fato.
5.4.3. Se seu front-end custa US$ 50, seu back-end pode custar até 10 vezes essa quantia.
5.5. O publicitário deve entender de psicologia.
5.5.1. curiosidade é um dos incentivos humanos mais potentes.
5.5.2. preço não tem um apelo forte.
5.5.3. Muitos anunciam: “Tente por uma semana. Se você não gostar, devolveremos seu dinheiro”. Depois, alguém teve a ideia de enviar produtos sem solicitar pagamento: “Pague depois de uma semana caso goste dos produtos”. A segunda opção é muito mais impressionante.
5.6. Copy longo versus copy curto.
5.6.1. “Se você estiver vendendo algo que vale mais de US$ 20, aposto no copy longo todas as vezes”, diz o especialista de marketing Jim Murphy. “Porque ele me dá uma chance de fornecer mais fatos, benefícios e credibilidade. E também aposto em um kit de marketing direto em detrimento de um envio único. Porque, com um kit, tenho chances de fazer com que você faça o pedido com a carta, a brochura ou o formulário de solicitação.”
5.6.2. Grade de Tamanho de Copy
5.6.2.1. Emoção se refere ao grau de emotividade da compra.
5.6.2.2. Envolvimento se refere a quanto tempo, esforço e pensamento entram na compra de um produto.
5.6.3. copy longo não é sempre melhor. Há muitos casos em que copies curtos ou quase nenhum copy funcionam bem. É o caso de itens que “se vendem”, como grampos.
5.7. Venda de commodities versus venda discricionária
5.7.1. A mente racional supõe que compramos coisas porque precisamos delas. E certamente é verdade em alguns casos.
5.7.1.1. As coisas que compramos por necessidade, como arroz e combustível, são chamadas de commodities. E como venda de commodities é baseada em necessidade, ela é tediosa. As necessidades são óbvias. Além disso, o potencial de lucro é limitado. Consumidores não querem gastar muito com commodities. Na verdade, eles querem gastar o mínimo possível. E, assim que a necessidade de uma commodity é atendida, os clientes perderão a vontade de comprar.
5.7.1.2. Na venda de commodities, há muita pressão para manter os preços baixos.
5.7.2. Venda discricionária, por outro lado, é voltada a desejo. É excitante porque envolve a psicologia humana. E pode ser extremamente lucrativa.
5.7.2.1. Se você vende um produto discricionário, o preço que cobra não é determinado pela concorrência, mas por como você o posiciona no mercado. Isso acontece porque o valor de seu produto não é objetivo, mas percebido.
5.8. A abordagem colaborativa.
5.8.1. “Receita líquida” é o número que você obtém depois de subtrair reembolsos da venda bruta. Esse é o número que importa.
5.8.2. Você treina seus funcionários para reconhecer big ideas e para escrever big ideas. Essas ligações são uma impressionante ferramenta de treinamento. É muito importante que os melhores funcionários compartilhem suas ideias com frequência.
5.8.3. Cérebros diferentes funcionam de forma diferente.
5.8.4. A abordagem colaborativa aumenta o fluxo de ideias e o número de funcionários altamente habilidosos.
5.9. Estratégia ótima de vendas para um novo negócio.
5.9.1. Como você vende seu primeiro produto – as decisões específicas que faz sobre a apresentação e o preço – tem um grande impacto sobre o sucesso de seu negócio. No entanto, o produto quase nunca se vende sozinho. Para começar um negócio de sucesso, você precisa ter uma estratégia ótima de vendas (EOV).
5.9.2. meu conselho é começar fazendo o mesmo que a concorrência.
5.9.3. para cada produto, há um preço ótimo de vendas
5.9.4. A estratégia ótima de vendas inclui o produto que você decide vender, sua precificação, o meio em que vai anunciar e a plataforma de copy – a big idea por trás da campanha.
5.9.5. A melhor plataforma de copy pode mudar com o tempo. Mas, em qualquer momento, há uma maneira melhor de apresentar a oferta para o cliente em potencial – e seu trabalho é descobrir que maneira é essa.
5.9.6. Assim que determinar sua estratégia ótima de vendas inicial, pode começar a pensar sobre como se distanciar dela por meio de testes.
5.9.6.1. Que outros produtos podemos vender?
5.9.6.2. Que mídias devemos testar?
5.9.6.3. Como deixar as vendas mais interessantes?
5.9.6.4. Como deixar o copy mais envolvente?
5.10. Tudo acontece na margem.
5.10.1. mais uma de nossas regras: Tudo acontece nas margens.
5.10.2. se duas empresas estão competindo pelo mesmo leitor marginal, qual vai conquistá-lo? Aquela que tiver o marketing marginalmente melhor, cujos serviços forem marginalmente melhores, mais rápidos, mais direcionados e assim por diante.
5.10.3. Mitos
5.10.3.1. Mito 1 - É bom vencer coisas que as pessoas precisam
5.10.3.1.1. Ninguém realmente quer uma boa casa, um carro do ano, filé da mais alta qualidade ou uma nova roupa para o casamento da filha. As pessoas pensam que precisam dessas coisas, mas não precisam. Se quiser um mercado de necessidades, mude-se para um país em desenvolvimento e venda farinha.
5.10.3.2. Mito 2 - Vender é bom contanto que você não cobre muito mais do que os produtos valem.
5.10.3.2.1. 95% do comércio moderno se baseia não na venda de commodities básicas, mas de bens manufaturados. E, quando algo é manufaturado, há espaço para diferenciação de qualidade. O valor percebido daquela pequena diferença extra na qualidade vale alguma coisa. Quanto vale é totalmente subjetivo.
5.10.3.3. Mito 3 - É bom melhorar as coisas, mas é ruim cobrar mais por elas.
5.10.3.3.1. Mais de 90% do que as pessoas compram (com exceção das compras dos membros mais pobres da sociedade) supre desejos, não necessidades. E uma parte significativa (às vezes mais de 90%) do que elas pagam é baseada no valor percebido.
5.11. Desenvolvendo um sistema de marketing estratégico.
5.11.1. Um sistema de marketing estratégico bem-sucedido deve ser construído sobre a seguinte base.
5.11.1.1. Descobrimento de ativos escondidos no negócio
5.11.1.1.1. Todo negócio tem oporunidades escondidas.
5.11.1.2. Produção de vitórias de curto prazo todos os meses
5.11.1.2.1. Vitórias de curto prazo validam que o curso está correto.
5.11.1.3. Engenharia do sucesso em toda ação e toda decisão
5.11.1.3.1. A maioria das pessoas são reativas e não pragmáticas.
5.11.1.4. Fontes múltiplas de lucro
5.11.1.4.1. Você precisa construir sua empresa sobre uma base de fontes múltiplas de lucro em vez de depender de uma única fonte de receita.
5.11.1.5. USP
5.11.1.5.1. O conceito de “Unique Selling Proposition” (Proposta Única de Vendas) não é apenas ter uma vantagem em relação à concorrência. Você precisa ser visto como a única solução ou oportunidade viável para o problema ou desejo do mercado.
5.11.1.6. Maximização da alavancagem pessoal
5.11.1.6.1. Extrair o potencial máximo
5.11.1.7. Networking, Masterminding, Brainstorming
5.11.1.7.1. Busque pessoas que possam compartilhar perspectivas, experiências de vida real e recomendações.
5.11.1.8. Geração de ideias
5.11.1.8.1. Transforme-se em uma máquina
5.11.1.9. Pensamento orientado a crescimento
5.11.1.9.1. Você não pode apenas dizer: “Sim, queremos crescer.” É preciso aplicar a ideia em tudo o que faz. Sempre se pergunte: “Isso vai facilitar ou contribuir para o crescimento?”
5.11.1.10. Reversão de riscos
5.11.1.10.1. Atinja um downside de quase zero e mantenha o potencial de upside em infinito.
5.11.1.11. Realização contínua de testes em pequena escala.
5.11.1.11.1. Realizando testes de marketing pequenos e seguros, você eliminará riscos perigosos e erros custosos. Ao mesmo tempo, terá inspiração para continuar experimentando e testando.
5.11.1.12. Estabelecimento e conquista de objetivos
5.11.1.12.1. Você precisa estabelecer e atingir seus objetivos. E reconhecer o processo necessário para isso.
5.11.1.12.2. Você precisa desenvolver um processo para superar objetivos com eficiência. Perder tempo com desafios é bobagem. Superá-los, solucioná- -los e driblá-los é uma mentalidade que você precisa ter.
5.11.1.13. Atitude Positiva
5.11.1.14. Persistência
5.11.1.15. Ética
5.11.1.16. Visão e Processo
5.11.1.16.1. Alcançar uma visão é difícil se você não conhece o processo para chegar lá.
5.11.1.16.2. Você diz para si mesmo: “Sei para onde quero ir e serão necessários 23 passos.” Depois você começa a contar. “Um, dois, agora só faltam 21 passos.
5.11.1.17. Reinvestimento de receita
5.11.1.17.1. Aproveitar o sucesso investindo estratégica e sistematicamente no futuro do negócio é essencial para o sucesso duradouro.
5.11.1.18. Coragem
5.11.1.18.1. Fracasso só chega para quem fica preso ao status quo.
5.11.1.19. Automotivação constante
5.11.1.19.1. analisar diariamente qual é sua visão, seu objetivo e que caminho o negó- cio tomará.
5.12. Como criar anúncios que vendem.
5.12.1. 38 coisas que aprendemos
5.12.1.1. Base
5.12.1.1.1. 1 A decisão mais importante.
5.12.1.1.2. 2 A grande Promessa
5.12.1.1.3. 3 Imagem da Marca
5.12.1.1.4. 4 Big Ideas
5.12.1.1.5. 5 Passagem de primeira classe
5.12.1.1.6. 6 Não seja chato
5.12.1.1.7. 7 Inove
5.12.1.1.8. 8 Suspeite de prêmios
5.12.1.1.9. 9. Segmentação psicológica.
5.12.1.1.10. 10 Não se esqueça das novidades.
5.12.1.1.11. 11 Resta 1
5.12.1.2. Na TV
5.12.1.2.1. 12 Testemunhos
5.12.1.2.2. 13 Problema e Solução
5.12.1.2.3. 14 Vale a pena ritualizar sua promessa.
5.12.1.2.4. 15 Momentos da Vida
5.12.1.2.5. 16 Logorréia
5.12.1.2.6. 17 ao vivo é melhor.
5.12.1.2.7. 18 Trilha sonora diminui a memorização
5.12.1.2.8. 19 Pitch direto
5.12.1.2.9. 20 Seja singular
5.12.1.2.10. 21 Animações são menos persuasivos
5.12.1.2.11. 22 Recupere copys
5.12.1.2.12. 23 Factual X Emocional
5.12.1.2.13. 24 Início bombástico
5.12.1.3. Material Impresso
5.12.1.3.1. 25 Headlines
5.12.1.3.2. 26 Benefícios na Headline
5.12.1.3.3. 27. Notícias nas headlines.
5.12.1.3.4. 28 Headlines devem ser simples
5.12.1.3.5. 29 Quantas palavras na headline
5.12.1.3.6. 30. Situe as headlines.
5.12.1.3.7. 31. Selecione seus clientes em potencial.
5.12.1.3.8. 32 As pessoas leem copys longos
5.12.1.3.9. 33 Mostre
5.12.1.3.10. 34 Antes X Depois
5.12.1.3.11. 35 Foto X Arte
5.12.1.3.12. 36 Legendas
5.12.1.3.13. 37. Layout de editorial. é melhor
5.12.1.3.14. 38. Repita os anúncios campeões.
6. Capítulo 2
6.1. Curso intensivo: 19 lições de marketing.
6.1.1. Separe uma hora para fazer esse intensivão de marketing. Depois, estude-o uma vez por mês pelo próximo ano. A cada vez que o ler, você aprenderá algo novo e útil que poderá por em prática para aumentar as vendas de sua empresa.
6.1.2. Lições
6.1.2.1. Lição 1: Os clientes não se importam com você ou com a empresa. Eles se importam consigo mesmos.
6.1.2.2. Lição 2: Uma pequena parte de sua base de clientes é responsável pela maior parte de seu lucro.
6.1.2.3. Lição 3: As pessoas compram de você para se sentirem bem (em relação a si mesmas) ou para resolver um problema.
6.1.2.4. Lição 4: A maneira mais eficiente de gerar leads é com marketing direto.
6.1.2.5. Lição 5: Teste diversas mídias
6.1.2.6. Lição 6: Trate os clientes como gostaria de ser tratado.
6.1.2.7. Lição 7: Leve as reclamações e objeções do cliente a sério.
6.1.2.8. Lição 8: Não deve haver limites para o número de coisas que você pode vender.
6.1.2.9. Lição 9: Aproveite a inércia do assinante, faça ele cancelar ao investir de retornar.
6.1.2.10. Lição 10: 20% de seus clientes serão responsáveis por 80% do lucro.
6.1.2.11. Lição 11: A Big Promise vem da Big Idea. Se a Big Idea for do tipo certo, ela conterá uma Big Promise. Se a Big Promise for grande o suficiente, você não terá dificuldades em criar diversos argumentos que excitarão o cliente em potencial e o persuadirá a comprar.
6.1.2.12. Lição 12: Branding - toda linha de produtos precisa de uma identidade.
6.1.2.13. Lição 13: Sempre tenha ciência da eficiência de suas grandes campanhas de marketing.
6.1.2.14. Lição 14: criar uma campanha de marketing inovadora, você precisa entrar em contato com as preocupações e os desejos essenciais do cliente. O que parece ser o desejo de luxo pode ser o medo do constrangimento.
6.1.2.15. Lição 15: Reciprocidade - Oferecer algo gratuitamente ao cliente é a melhor maneira de começar um relacionamento lucrativo de longo prazo.
6.1.2.16. Lição 16: Familiaridade é a terra na qual as vendas crescem.
6.1.2.17. Lição 17: Venda de forma confiante e entusiasta.
6.1.2.18. Lição 18: Desenvolva uma estratégia de marketing orientada a benefícios,
6.1.2.19. Lição 19: Desenvolva uma cultura que enfatize o valor que você fornece aos clientes.
6.2. Efeito IKEA
6.2.1. as pessoas tendem a criar uma conexão emocional com algo que montaram com as próprias mãos. Como resultado, elas valorizam esses itens de forma desproporcional.
6.2.2. Estratégias de engajamento incluem pesquisas e quizzes. Elas não necessariamente geram vendas, mas fazem com que os clientes se sintam mais envolvidos com o negócio ou o produto... e, dessa forma, valorizem-no mais.
6.3. Frenesi de Compra
6.3.1. estimular seus desejos essenciais de forma que eles vejam a compra de seus produtos como sinônimo da satisfação desses desejos.
6.3.2. Frenesis de compra variam de acordo com as condições socioeconômicas, culturais e financeiras do comprador. O anúncio ao qual ele é exposto também é crucial.
6.3.3. O frenesi começa quando a pessoa consegue algum dinheiro (no dia do pagamento) e termina quando tudo já foi gasto.