シュガーマンのマーケティング ３０の法則
저자: 三原 敏広
1. 誠実とは、、言行を一致させる事。
2. セールストークに、物語をつける。
3. 心理トリガーで、権威性も重要。
4. 悪魔は理屈に棲んでいる
4.1. まず思い浮かぶ疑問を取り上げる！
5. 顧客満足度を増やし、リピーターを増やす。
6. ペルソナの感情を深く理解できるかどうかが鍵となる。あなたの商品に興味を示すのは、どんな理由からか考えよう。
7. 感情的、合理的理由を、ペルソナから直接に聞き出す。アピールポイントをきめる。
8. 商品の、短所を真っ先に伝えよう。買うべきでは無い理由を克服する。
9. 次に、長所がこの短所を克服する程優れている点を、強調する。
10. お客に話しかける時は、あたかも相手がその商品を所有しているかのように話す。想像力を駆り立てる。インプルブメントディバイス＝読み手を感情移入させる為の小道具。スペルミスを正す電子辞書の広告に、わざとすぺるみすをつくり、読者に探させた。工夫。読手を巻き込むような広告コピー。
11. お客は、感覚で買い、理屈で納得するのだ。セールスは、感覚で売り、理屈で納得させるのだ。どんな言葉にも感覚的な意味合いと、ストーリーがある。
12. 買わないと悪いとまで思わせる広告を作る。
12.1. 理屈による正当化。なぜこれを買った方がいいの？というお客の疑問に答えることが決め手となる。
13. 返品制度を設ける。肌に合わなかったら返品できる。
13.1. セールスの最後に満足を確約させる、そこまでして大丈夫なの？と思わせるくらいのメッセージをつけると効果的。
14. リンキングを利用する。世の中の流行や、馴染み深いことに、商品をリンクさせて、身近なものにする。
14.1. あなたの商品に付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつかピックアップする。
15. 帰属欲求、その商品の価値観に意味を感じるグループの一員になりたいと、無意識に思う。そう思わせ、広告にする。
16. 収集欲求を刺激する。あらゆる分野で、コレクターが存在する。
17. 切迫感、なぜこの商品を、すぐ手に入れなければならないのか、動機付けを持たせる。
18. 限定品、特別感を広告に入れる。
18.1. 商品を、限定品、オリジナル品、希少品にする方法を１０通り考えてみる。
19. 単純明快にする。提案はシンプルに売る。選択肢は増やさない。Keep it simple, stupid.
20. お買い得感、本当に値段に相応しい商品なのか、なぜお得なのか裏付ける。他社との比較でも良い。自社商品の比較によるお得感でも良い。
21. 罪悪感、人に何かを与えれば、自動的にgive and take の関係が生まれる。
22. コメントに信憑性を持たせる、数値はデータに基づき、具体的な数値で示す。
23. 親近感を持ってもらう事が、トリガーになる。お客が目にする回数が多いほど有利。
24. 期待感で売る、期待が現実に叶っている未来を見せる。
25. 好奇心・興味をそそる前振りで、広告を最後まで読ませる。段落の終わりに何文字か「好奇心の種」を仕込む。
25.1. 「だがそれだけではない。」とか「しかし、これから話すことはもっとすごい。」とか。説明し過ぎず、好奇心を煽る部分を残しておく。
26. 市場とのマッチング。流行りやニーズに合わせる。求められているものを届ければ売れる。
27. 思考、直感、感覚、感情、全てを刺激する文章が理想。
27.1. 説明し過ぎず、お客に考えさせて、買うという行動に至らせる。
28. 「正直さ」＝販売における最大の武器。考え、言葉、行動に、常に一貫性を持たせる。
