1. 1、人はなぜ高額商品を買うのか
1.1. これがわかってなかったら、セールスできないと言っても過言ではない
1.1.1. 期待
1.1.1.1. 人は期待の世界に生きている
1.1.1.1.1. クズ男にハマる女性
1.1.1.2. 冒頭にも言ったように、セールスするのにとても重要な考え方
1.1.1.2.1. 「いやいや何言ってんだ、ちゃんと合理的に考えてるよ、人は合理的な生き物なんだよ」
1.1.1.2.2. 未来って見通すことできますか？
2. 2、期待をセールスで起こすには
2.1. 「この人ならきっと私に価値あるオファーをしてくれて、ゴールへと連れて行ってくれるだろう」という期待
2.1.1. オファーの中身は大事だけど「この人なら自分の先を預けられる」ということ
2.1.1.1. 人となりも立派なオファーの要素の一つ
2.1.1.1.1. クライアントさんの痛みを増やすことがあってはいけない
2.1.1.1.2. 本人の思い、家族関係などの背景、経済状況、健康状態など、現状よりも悪くならないようにすることが優先
2.1.2. 独自性と痛みに基づいたオファーをしてくれると思わせる
2.1.2.1. 顧客に潜在的な痛み、その解決をその場でオファー(提案)という形で具体化する
2.1.2.1.1. 中身を知らなくても買うようになる
2.1.2.1.2. ここまですると「この人は私を理想の未来に連れて行ってくれる」という期待を持たせることができる
3. 3、オーダーメイド性を出す
3.1. 抽象的なオファーを、顧客に合わせてフィッティングさせていく
3.1.1. 1、抽象的な概念があるなら、それをそのまま話すのではなく、あなたの痛みを解決できるのだと説明する
3.1.1.1. 相手の痛みにピンポイントでフィッティングさせていく
3.1.1.1.1. 例、自分でも稼げるようになって、子育てを充実させたい、家族・子どもたちに不自由をさせたくない。そのために学んだが、全然稼げてない。
3.1.2. 2、自分のオファー(できること)を使って、顧客の理想の未来への道筋を示してあげる
3.1.2.1. マインドセット「顧客が長い目で見ても心から満足できる、自分のビジネスに入る人で、不幸になる人を絶対に出してはいけない」
3.1.2.1.1. 選択肢をあげる
3.2. オーダーメイド性を出すのに有効な方法
3.2.1. ヒアリングして、痛みを掘って、組み立ててもいい
3.2.1.1. 制約理論を話すなら、その理論をそのまま話すのではなく「このビジネスがうまくいかないのは制約理論でいうところのボトルネックがここだからですね」という具合で話す
3.2.2. 比較対象を作るとより強力
3.2.2.1. スーツ
3.2.2.1.1. 既製品
3.2.2.1.2. オーダーメイド
3.2.2.2. 一般論もしくは顧客が今までやってきてうまういかなかったことと比較
3.2.2.2.1. アンチテーゼを唱えていく
3.2.2.2.2. 一般論vsあなた
3.2.2.2.3. 一般論やこれまでにやり方だとうまくいかないよと気づかせる
3.3. クライアントを仲間にする
3.3.1. 売る人vs買う人という構図を感じさせないようにする
3.3.2. 「あなたの大事なものを私も大事にするよ、その上で一緒にやっていきましょう」という意思表示をする
3.3.2.1. クライアントさんは前のめりになってる
3.3.2.2. 強くクロージングしなくても良い
3.3.2.2.1. オファーをある程度組み立てておいて、クライアントに合わせて具体的なロードマップを組み立てていくのがセールストーク
3.3.2.2.2. 例、クライアントさん:不自由のない教育、家族の幸せが目標、家族が幸せになれる。そのことを優先して、その上でコーチングビジネスを提案していたらら、絶大な信頼を得られ、前のめりになってくれた。断る選択肢をあげたくらい。
4. 4、未来→問題→原因→解決を回す(アクションプラン)
4.1. step1、ヒアリングにて相手の痛みを徹底的に掘り下げて、一般論や今までのうやり方を掘り下げまくる
4.1.1. いかにこれまでの認識が欠点だらけだったかを気づかせてあげる
4.1.2. 理想の未来に対する問題をどんどん炙り出していく
4.2. step2、そのうまくいかない原因を克服するオファー(ロードマップ)をクライアントさんと一緒に組み立てていく
4.2.1. クライアントさんを味方にする、オーダーメイド性
4.2.1.1. ヒアリングで得た情報(コンテキスト)をフルに活用した、解決ロードマップをその場で一緒に作っていく
4.2.2. 問題が起きている原因を突き止める
4.2.2.1. この時、絶対に「あなたが悪い」というスタンスを取ってはいけない。クライアントさんを立ててあげる。
4.3. step3、理想の未来に対して他の障害や別の痛みがあるなら、それもあなたのオファーで解決できるということを示す
4.3.1. これができたらこっちもできるよね、これも私のオファーで解決できますよ、というスタンス
4.3.1.1. 注意:あなたのオファーで解決できない問題に気づかせてはいけないm
4.4. 理想の未来をクライアントさんにより具体的に想像させ、そこに向かう障害(痛み)の原因を掘り下げて教えてあげて、それを解決するオファーを提示していくという流れ
4.4.1. 未来→問題→原因→解決