1. Cold (froid) emailing
1.1. Définition
1.1.1. Le cold emailing consiste à envoyer des emails de prospection à des prospects « froids » - en d’autres termes, des prospects que vous ne connaissez pas. Interdite en France en B2C, cette pratique reste autorisée en B2B.
1.2. Pourquoi utiliser le cold emailing ?
1.2.1. L'intérêt n'est pas de vendre instantanément mais plutôt de faciliter le premier contact avec votre cible pour engager la conversation. En termes de gestion favoriser les prospects qui ouvrent les mails pour maximiser les chances de réussite.
1.3. Les bonnes pratiques d'une campagne de Cold emailing
1.3.1. Mettre en place une campagne d'emailing
1.3.1.1. Définir son prospects cibles
1.3.1.1.1. Les personas doivent toujours être à la base de votre raisonnement lors de la conception d’une campagne de cold email.
1.3.1.2. Définir ses séquences
1.3.1.2.1. Le cold email nécessite d’entretenir votre email d’introduction (opening email) avec des relances (follow-up), ce qui forme une séquence d’emails. On dit les prospects “froids”, car ils n’ont jamais entendu parler de vous et que ceux-ci ne réagiront pas nécessairement dès votre premier envoi d’où l’intérêt des follow-up pour les inciter à répondre.
1.3.1.2.2. Une séquence est donc un enchaînement de plusieurs emails, les follow-up intervenant généralement à environ une semaine d’intervalle (pas trop long pour que le prospect se souvienne de vous, pas trop court au cas où il serait indisponible les quelques jours suivant votre précédent email).
1.3.1.2.3. En moyenne 7 jours entre opening mail - follow up 1*
1.3.1.2.4. 5 jours entre follow up 1* - follow up 2*
1.3.1.3. Les différences entre les trois types de mail (séquences)
1.3.1.3.1. Opening email
1.3.1.3.2. Follow-up 1*
1.3.1.3.3. Follow-up 2*
1.3.1.4. Les 4 critères de rédaction du corps de votre cold email
1.3.1.4.1. Bref
1.3.1.4.2. Pertinent
1.3.1.4.3. Engagent ( susciter une action en retour)
1.3.1.4.4. Personnalisé
1.4. Tutoriel sur les configurations techniques
1.4.1. Le protocole SPF
1.4.1.1. SPF (Sender Policy Framework) est un protocole qui garantit et certifie l'IP d'origine de l'envoi d'un e-mail. En gros, il indique aux serveurs des destinataires quelles adresses IP sont autorisées à envoyer des emails de votre part. Le protocole SPF protège donc votre identité, votre réputation et vos e-mails contre le spam.
1.4.2. Le protocole DKIM
1.4.2.1. DKIM, (DomainKeys Identified Mail), est une norme d’authentification cryptographique d'emailing. Traduction : le DKIM est une signature numérique qui permet d'assurer l'intégralité d'envoi des emails : expéditeur vérifié, contenu non altéré. Ce protocole DKIM est donc particulièrement efficace pour lutter contre l'interception et/ou la modification d'un message lors de son envoi (vous avez peut-être entendu parler des attaques "man in the middle").
1.4.3. Le protocole DMARC
1.4.3.1. Le DMARC (Domain-based Message Authentication Reporting and Conformance) standardise la façon dont les destinataires réalisent l'authentification d'e-mails en utilisant les mécanismes de SPF et de DKIM. Le DMARC permet de : s'assurer qu'aucune usurpation d'adresse illégitime ne se produise sur votre domaine améliorer la délivrabilité de l'email : les mails légitimes provenant de votre domaine ont plus de chances d'arriver dans la boîte de réception.
2. LinkedIn en prospection
2.1. Optimiser votre profil
2.1.1. Utiliser des photos bien soignées
2.1.2. Donner de la visibilité à votre compte
2.1.2.1. L'intitulé exact de votre poste actuel
2.1.2.2. Utiliser des verbes d'actions pour valoriser votre expertise
2.1.2.3. Mettre le prospect au cœur du profil
2.1.2.4. Etudier les visites de votre profil
2.1.2.4.1. Après avoir créé un profil complet, observez alors les visites que vous recevez sur votre page. Chacune a son importance et vous devez comprendre pourquoi ce prospect est venu et comprendre ses besoins. Rien ne se fait par hasard, analysez donc chaque profil et observez les informations de chaque prospect pour bien cerner ses attentes et ses projets et, plus tard, entrer en contact avec lui.
2.1.2.5. Rédiger des publications inbound et des contenus intéressants
2.1.2.5.1. Pour pouvoir bien prospecter sur LinkedIn, votre profil doit sans cesse se renouveler et être actif. Ceci est essentiel. Les mots-clés abordés plus haut doivent aussi être présents dans les titres de vos publications LinkedIn.
2.1.2.6. Participer aux conversations
2.1.2.6.1. Une fois ces profils de prospects identifiés, faites preuve d'activité sur leur profil en aimant une de leurs publications ou en écrivant un commentaire bien réfléchi. Cela construira entre lui et vous un lien de confiance par l'interaction et la communication. Comme ces prospects font partie maintenant de votre réseau, partagez souvent vos offres ou les publications de vos collègues.
2.2. Identifier des prospects ciblés selon vos critères
2.3. Observer leurs actualités et leurs besoins
2.3.1. L'objectif est donc de suivre les actualités des prospects les plus importants. Il faut guetter leurs publications afin d'interagir avec eux et toujours dans la subtilité en apportant des informations supplémentaires. Vous allez créer avec eux un lien de fidélité pour les transformer en clients par la suite.
2.4. Leur écrire avec InMail
2.4.1. InMail est une des fonctions du réseau social LinkedIn et est aussi présente sur HubSpot via un espace personnalisé, qui permet d'envoyer un message directement à un membre LinkedIn qui ne fait pas partie de vos relations. Pour les comptes LinkedIn Entreprises ou Team, vous aurez un accès à LinkedIn Sales Navigator sur HubSpot. Tous vos prospects contenus dans vos contacts pourront donc être contactés via InMail.
3. Définition et mise en place d'un process
3.1. Canaux de communication
3.1.1. Médias
3.1.2. Site web
3.1.3. Salons et foires
3.1.4. E-mailing
3.1.5. Supports papier
3.1.6. Le blog
3.1.7. Réseaux sociaux
3.2. Chronologique des différents étapes
3.2.1. Contact
3.2.2. Suivi contact
3.2.3. Entretien
3.2.4. Vente
3.2.5. Fidéliser
3.3. Automatisation des actions de prospections
3.4. Définition des statuts de votre CRM
3.5. Objectif d'un process
3.5.1. Avoir une meilleure vision de vos besoins sur le plan techniques pour faciliter le choix et la mise en place de vos outils
4. Construire un argumentaire de vente et préparer ses campagnes de phoning
4.1. Comment rédiger des scénarios de prospection commerciale
4.1.1. Définir le persona
4.1.2. Répondre aux besoins (points de douleur)
4.1.2.1. Ces points de douleur doivent être la base de l’élaboration de votre solution, le déclencheur de votre proposition de valeur ajoutée. Connaissant le cœur des préoccupations de votre Buyer Persona, vous saurez démontrer votre capacité à lui proposer une solution adéquate.
4.1.3. Utilisation des grands principes de persuasion
4.1.3.1. Principe de réciprocité
4.1.3.1.1. Il se définit comme l’envie qu’a un être humain de rendre ce qui lui a été donné. Afin de maximiser le « retour sur don », il importe que le don semble totalement désintéressé.
4.1.3.2. Principe de cohérence
4.1.3.2.1. Il est toujours plus difficile pour un être humain de faire marche arrière que de continuer sur la route qu’il a déjà prise. D’un point de vue rationnel, on choisira toujours de continuer à avancer de peur de perdre des efforts nous ayant amenés là où nous sommes.
4.1.3.3. Principe de preuve sociale
4.1.3.3.1. Le principe est simple, si ça marche pour les autres ça marche pour moi.
4.1.3.4. Principe de similarité
4.1.3.4.1. Il se fonde sur l’envie d’appartenir à un clan, de nouer des relations avec des gens qui nous ressemblent. Plus on tente de s’adapter au client, dans sa posture, ses formulations, ses habitudes, et plus il sera réceptif à votre discours.
4.1.3.5. Principe d'autorité
4.1.3.5.1. Il s’agit ici de démontrer votre expertise et votre maîtrise d’un domaine. En mettant en avant votre force et puissance, découlant de l’expérience, le client sera plus enclin à croire en la solution et la proposition de valeur que vous lui faites.
4.1.3.6. Principe de rareté
4.1.3.6.1. Il faut créer chez le client un sentiment d’urgence ou de rareté dans la solution que vous lui proposez. Si vous lui faites sentir l’urgence, ou bien la durée limitée de l’offre dans le temps, il y accordera une valeur plus grande et passera plus facilement à l’acte d’achat.
4.1.3.7. Pricnipe d'autonomie
4.1.3.7.1. Il est important de donner l’impression à votre prospect qu’il maîtrise la situation et qu’il existe des portes de sortie. Il doit se sentir pleinement maître de ses choix et avoir la possibilité de reculer. Ce qui finalement… le convaincra d’avancer.
4.1.3.8. Principe de curiosité
4.1.3.8.1. Il faut susciter l’envie d’en savoir plus. Présenter à la fois les points de douleur et la proposition de valeur, sans en dire trop afin de générer l’envie irrépressible d’en savoir plus.
4.1.3.9. Objectif des principes de persuasion
4.1.3.9.1. maximiser l’impact de vos scénarios, saupoudrez ces ingrédients de façon subtile et raisonnée.
4.1.4. 11 bonnes pratiques pour une téléprospection efficace
4.1.4.1. Qualifier vos prospects
4.1.4.1.1. Recueillir un maximum d'information sur l'entreprise et l'interlocuteur
4.1.4.2. Adapter l'attitude à l'outil téléphonique
4.1.4.2.1. Comprendre la situation de vos prospects et adapter ses problématiques à vos services est une condition indispensable. Mais il s’agit également de votre posture et de votre intonation
4.1.4.3. Procéder par session
4.1.4.3.1. la cadence d’appel est un vecteur de réussite essentiel. Si votre discours peut être moyen au premier contact, chaque appel échauffe votre trame. Procédez par demi-journée de calling ininterrompue, sauf si les envois de devis/mails sont automatisés. Plus vous entre-couperez vos appels, moins vous serez incisifs.
4.1.4.4. Planifiez vos appels
4.1.4.4.1. De la même manière, pour une prospection efficace, ces sessions devront être organisées méthodiquement : Fichier de prospection qualifié / local calme / matériel / noms des interlocuteurs et postes. Il faut pour cela déterminer les meilleurs horaires pour contacter vos interlocuteurs
4.1.4.5. Ecouter pour conseiller
4.1.4.6. Passer du conseil à la vente
4.1.4.6.1. Une fois que vous comprenez parfaitement les besoins de votre cible, vous devrez vous montrer plus directif. Faire preuve de directivité au moment opportun est un gage de réussite, si vous avez correctement réalisé les étapes précédentes. Attention toutefois à ne pas confondre directivité et agressivité.
4.1.4.7. Respecter votre trame
4.1.4.8. Convaincre
4.1.4.9. Utilisation d'un équilibre
4.1.4.9.1. la prospection est un savant mélange de détachement et de persévérance. Le refus de votre interlocuteur ne vous est pas destiné. Ne prenez pas les choses personnellement. Soyez détachés de toute forme d’impatience, de déception ou de frustration, ce métier n’est pas facile, et il n’est pas fait pour tout le monde. Avec la pratique vous vous apercevrez que la différence se fait dans la résistance à l’échec plus que dans le talent. En un mot : résilience !
4.1.4.10. Prendre des notes
4.1.4.11. Analyser vos réussites
4.1.4.11.1. La prospection est un sport d’endurance qui, à force d’être répété devient plus facile.
4.1.5. Prospection téléphonique
5. Lead Nurturing ( Fidélisation des prospects )
5.1. Objectif d'un bon suivi
5.1.1. L' objectif est de les suivre dans le temps et d’entretenir leur intérêt pour votre solution ! Pour cela, plusieurs moyens automatisables sont à votre disposition : programmer des séquences d’emails (contenus à forte valeur ajoutée, update de votre produit, etc.) , envoyer du contenu spécifique sur LinkedIn ou encore faire du retargeting (google ads, facebook ads, LinkedIn ads, etc.) en utilisant les adresses emails de vos prospects.
6. Sales Playbook
6.1. Définition du sales playbook
6.1.1. Le sales playbook est un outil qui s'adresse à tous les commerciaux et notamment aux nouvelles recrues d'une entreprise. Il s'agit d'un guide de référence qui indique tout ce qu'un commercial doit maîtriser pour vendre les produits ou services de la marque. C'est aussi un outil de formation et d'onboarding qui permet d'aligner les méthodes de tous les commerciaux.
6.2. Se poser les bonnes questions
6.2.1. Quelle image donner de l'entreprise ?
6.2.2. Quels sont les avantages et les caractéristiques des produits ou services vendus ?
6.2.3. Qui sont les cibles commerciales ? Quelles sont les problématiques qu'elles rencontrent ?
6.2.4. Quels prospects les commerciaux doivent-ils joindre et de quelle manière ? Quel message les commerciaux doivent-ils leur adresser ?
6.2.5. RDV : Quels sont les étapes d'un rendez-vous ?
6.2.6. Qualification : Sur quels critères les commerciaux doivent-ils baser leur décision de s'investir auprès d'un prospect ?
6.2.7. Développement de solution : Comment réaliser le suivi du rdv ?
6.3. Donner un titre au sales playbook et à chacune de ses sous-parties
6.3.1. Les titres et sous-titres font partie des éléments indispensables d'un sales playbook. En effet, il donne tout de suite aux nouveaux commerciaux un bon aperçu de l'offre proposée par l'entreprise qui les recrute. De même chaque partie du livre des ventes doit disposer d'un intitulé qui la présente et la caractérise. Un titre doit être court et précis.
6.4. Présenter l'entreprise et l'organisation commerciale
6.4.1. Description brève de la mission et de la philosophie de vente de l'entreprise
6.4.2. un organigramme des employés de l'équipe commerciale avec noms et fonctions
6.4.3. un calendrier type d'intégration
6.5. Répartir les responsabilités de l'équipe commerciale
6.5.1. Dans le prolongement de l'organigramme, le sales playbook doit décrire la manière dont les responsabilités sont réparties au sein de l'équipe commerciale. Il s'agit également de s'assurer que chaque commercial sait ce qu'il doit faire et à qui s'adresser pour des questions précises.
6.6. Présenter l'offre de l'entreprise
6.6.1. Un bon sales playbook doit décrire l'offre de l'entreprise et informer les commerciaux précisément sur les produits ou services à vendre. Chaque commercial, et notamment les nouveaux, doit connaître les caractéristiques des produits ou services de l'entreprise, mais également les tarifs, la proposition de valeur unique de chaque produit et l'offre des concurrents. Le sales playbook doit aussi lister les bénéfices liés à l'offre et les besoins auxquels elle répond.
6.7. Identifier le profil client
6.7.1. Pour les commerciaux, il est également indispensable d'obtenir des connaissances sur le profil du client idéal. Pour déterminer la cible de l'offre, il est intéressant de créer un ou plusieurs profils de persona d'acheteur. Particulièrement utile pendant la phase de prospection, ce profil détermine ce qui qualifie les acheteurs potentiels. Par exemple, il peut inclure la taille des entreprises acheteuses, leurs besoins récurrents ou encore leurs possibilités financières. Plus la segmentation de la cible sera précise et plus les utilisateurs du sales playbook sauront positionner correctement l'offre de l'entreprise. La matrice ABC est une méthode efficace pour segmenter les profils clients.
6.8. Détailler le processus de vente dans le sales playbook
6.8.1. Le sales playbook doit exposer étape par étape le déroulement des processus de vente validés par l'entreprise. Cette partie doit également indiquer la durée idéale d'un cycle de vente. Les méthodes décrites vont permettre à l'équipe commerciale de réaliser chaque étape des différents processus de vente avec cohérence et homogénéité.
6.9. Indiquer les conditions de paiement
6.9.1. la personne qui édite la facture
6.9.2. la personne à qui doit s'adresser la facture
6.9.3. la personne qui règle la facture
6.9.4. les délais de paiement
6.9.5. les pénalités en cas de retard
6.10. Lister les ressources de vente
6.10.1. Le sales playbook doit comporter une section dédiée aux ressources de vente. Cette partie se compose de cas d'études, de témoignages clients et de supports marketing. De plus, le playbook des ventes donne aux commerciaux des instructions pour mieux intégrer les ressources de vente dans les processus de vente.
6.11. Etablir un guide de la plateforme CRM
6.11.1. Les nouveaux commerciaux doivent également avoir une bonne maîtrise de la gestion de la relation client établie au sein de l'entreprise. Le sales playbook doit donc expliquer comment les outils CRM sont intégrés au processus de vente.
6.12. Présenter les métriques
6.12.1. Le playbook des ventes doit permettre aux commerciaux d'avoir une vision globale des métriques à utiliser. Il précise quels sont les indicateurs de performance clés et autres métriques qui permettent aux commerciaux de voir s'ils atteignent leurs objectifs de vente. Il indique également quelle méthode est utilisée pour le suivi des indicateurs de performance clés.
6.13. Rédiger un plan de compensation
6.13.1. Le sales playbook intègre également un plan de compensation. Cette partie comprend une répartition de la manière dont tous les représentants des ventes sont rémunérés. Elle dresse également la liste des objectifs que les commerciaux doivent atteindre pour obtenir une promotion et explique le fonctionnement des incitations et des commissions.
6.14. Travailler la mise en forme du sales playbook
6.14.1. S'assurer que la totalité du sales playbook respecte la charte graphique de l'entreprise
6.14.2. Structurer le document avec un plan pour faciliter la lecture et la recherche d'information
6.14.3. Veiller à la bonne lisibilité du document
6.14.4. Compiler les modèles et les outils à utiliser à chaque étape du processus de vente
6.14.5. Intégrer des vidéos des fondateurs ou de l'équipe de l'entreprise
6.14.6. Ajouter des liens directs vers les supports à utiliser
6.15. Outil création Sales Playbook
6.15.1. https://www.notion.so/
7. Définir son ciblage : TAM / Segments / ICP et personas
7.1. TAM ( Total Adressable Market ) est l'ensemble du marché que vous ciblez. En d'autre termes, tous les clients susceptibles d'acheter votre produit.
7.2. Segments : Les différents segments de clients au sein de votre TAM. Ainsi, vous devez être en mesure de diviser votre marché en segments de clients ayant une ou plusieurs caractéristiques communes. Evitez à tout prix la prospection de masse et travaillez plutôt des campagnes de prospection ciblées par segment !
7.2.1. Activité, Code APE, typologie des offres / services proposés, positionnement,...
7.2.2. Fonction du contact
7.2.3. Localisation
7.2.4. Données financières
7.2.5. Nombre d'établissement
7.2.6. Nombre d'employés
7.2.7. Organisation et fonctions spécifiques en interne
7.2.8. Technologies utilisées
7.2.9. Présence et activité sur le web / sur les réseaux sociaux
7.2.10. Date de création
7.3. ICP et personas : Le principe est de créer votre client idéal.
7.3.1. Votre activité est lancée depuis plusieurs années et vous avez déjà un grand nombre de clients.
7.3.1.1. partez de votre base de clients actuels puis déterminez un panel de vos meilleurs clients. Analysez ensuite ce panel afin d’identifier des caractéristiques communes, qui vous aideront ainsi à définir votre ICP.
7.3.2. Vous lancez votre activité et n’avez pas assez de clients pour mener une analyse représentative.
7.3.2.1. Dans ce cas, vous devrez partir sur des hypothèses afin de définir votre ICP. Essayez de déterminer le type d’entreprise qui vous rapporterait potentiellement le plus de CA, mais également à qui votre solution apporte le plus de valeur.
8. Définir sa proposition de valeur
8.1. Quels problèmes résolvez-vous ?
8.1.1. Vos personas/cibles ont des problèmes et des besoins. Face à ces problèmes, ils se fixent (consciemment ou non) des objectifs pour les résoudre. Ils découvrent des solutions et se créent une liste inconsciente d’objections à leur utilisation. Votre produit doit désamorcer ces objections. Ces éléments devront être pris en compte dans votre proposition.
8.2. Quel type de langage utiliser ?
8.2.1. Vos personas ont aussi une “identité” (âge, sexe, ville, profession, technicité, etc.) qui nous permettront de déterminer le type de langage à utiliser:
8.2.1.1. Tutoiement ou vouvoiement
8.2.1.2. ton familier / soutenu
8.2.1.3. quels champs lexicaux utiliser ?
8.2.1.4. Langage technique ?
8.3. Pourquoi mon offre est-elle unique vis-à-vis de me concurrents ?
8.4. Why, not How !
8.4.1. Les clients n'achètent le produit ils achètent le pourquoi ( quels sont nos valeurs ? Nos moteurs ? Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ? )
8.5. Clarté et simplicité
8.5.1. Une proposition de valeur doit être claire et simple. Et comme tout ce qui est simple ce sera le plus difficile à atteindre. Il vous faudra épurer, couper, épurer encore. Gardez uniquement l'essentiel ?
8.6. Comment savoir si ma propositions de valeur est bonne ?
8.6.1. Il faut tester un maximum la proposition pour connaître sa pertinence et son efficacité. Certaines techniques existent pour évaluer une proposition
8.6.1.1. Utilisation la technique AB sur votre proposition de valeur. Mettre en place un AB Test avec vos 2 meilleures propositions de valeur, laissez tourner, mesurez, gardez le champion et trouvez lui un nouveau challenger.
8.6.1.2. Mettre en place une publicité Adwords. L'objectif est de placer une campagne de pub ciblant vos prospects et tester la value propositions directement dans le titre et les 2 lignes de textes.
8.7. Objectif d'une proposition
8.7.1. être capable d'en faire une argument détaille
8.7.2. doit tenir en deux ou trois phrases
8.7.3. la / les phrase/s doivent contenir la cible / la problématique et la solution / bénéfices.
9. Création et enrichissement de listes de prospects
9.1. 1 / Définir la cible (référence au sujet précédent)
9.2. 2 / Créer un fichier de prospection adapté
9.2.1. Recherche manuelles
9.2.2. achat de bases de données auprès de fournisseurs spécialisés
9.2.3. Solution SAAS dédiées à la création de base de données
9.2.4. Scraping d'annuaires
9.2.5. Linkedin
9.2.6. Externalisé le travail auprès d'agence personnalisé
10. CRM ( Customer Relationship Management )
10.1. Définition d'un CRM
10.1.1. Un CRM permet à l'utilisateur de sélectionner des campagnes, cibler des groupes de consommateurs, définir et mettre en place des process de prise en charge, mesurer les résultats sur plusieurs canaux pour améliorer les campagnes à venir.
10.2. Pourquoi un CRM ?
10.2.1. Meilleure organisation et centralisation de vos données commerciales
10.2.2. Gain de temps grâce à l'automatisation de tâches et la mise en place de workflows
10.2.3. Meilleure lisibilité
10.2.4. Création automatique de tableaux de bord et rapports d'activité, meilleur suivi des KPI
10.2.5. Sécurisation de vos données
10.3. Information importante
10.3.1. Le CRM
10.3.1.1. Le CRM doit pouvoir s'intégrer à aux outils existants
10.3.1.2. Le CRM doit permettre de centraliser l'ensemble des données liées à vos prospects
10.3.1.3. Les meilleures logiciels B2B sur le marché