1. Избежать Out of stock
2. Воспринимаемая цена/ Воспринимаемое качество =
2.1. Воспринимаемые важные свойства продукта * Бренд
3. Этап Первичное осмысление
3.1. Задачи этапа
3.1.1. Вычисление клиента
3.2. Формула этапа - Активная оценка =
3.2.1. Определение целевых JTBD + Определение конкретных каналов + Захват контактных данных
3.2.2. Перевод на этап Активной оценки
3.3. Потенциальные клиенты
3.3.1. Клиенты
3.3.2. Не клиенты 1 уровня
3.3.2.1. люди, которые используют ваши продукты и услуги, но в любой могут отказаться
3.3.3. Не клиенты 2 уровня
3.3.3.1. люди, которые принципиально отказались от использования вашей продукции или услуг.
3.3.4. Не учтенный спрос
4. Этап Активной оценки
4.1. Задачи этапа
4.1.1. Снять предпродажные возражения
4.1.2. Представить преимущества продукта
4.1.3. Предложить лучший вариант продукта
4.1.4. Протестировать ценовые границы
4.2. Формула этапа
4.2.1. Стоимость =
4.3. Продукт
4.3.1. QFD матрица
4.3.1.1. Метод сбора данных
4.3.1.1.1. Критерии выбора клиента
4.3.1.1.2. Характеристики продукта
4.3.2. Матрица продукта
4.3.2.1. Метод оптимизации LTV
4.3.2.1.1. Лидмагнит
4.3.2.1.2. Трипваер
4.3.2.1.3. Основной продукт
4.3.2.1.4. Максимизатор прибыли
4.3.2.1.5. Return path
4.4. Бренд
5. Этап Сделки
5.1. Задачи этапа
5.1.1. RDB
5.1.1.1. Метод упаковки данных
5.1.1.1.1. Resonance
5.1.1.1.2. Differentiation
5.1.1.1.3. Belief
5.1.2. Конвертировать в клиента
5.1.3. Оценить клиента
5.2. Формула этапа
5.3. Эффективность сделки =
5.3.1. Эффективное распределение усилий между клиентами + Борьба с оттоком+ Идеальное КП
5.4. Классификация клиентов Шиффмана
5.4.1. Охваченные клиенты
5.4.2. 25% - оставил согласие сделать ему предложение
5.4.3. 50%
5.4.3.1. Правильный клиент
5.4.3.2. Правильная потребность
5.4.3.3. Правильный бюджет
5.4.3.4. Правильный торговый цикл
5.4.4. 75% - получил КП и требует скидку
5.4.4.1. Не давать скидку без ухудшения условий сделки
5.4.5. 90% - сказал устное ДА
5.4.5.1. Бороться с оттоком
5.5. Поддержка продаж
5.5.1. Управление точками контакта
5.5.2. Скрипты продаж
5.5.3. Аналитика